Здравствуйте, друзья. В прошлых видео мы рассмотрели преимущества Kaspi Магазина с точки зрения покупателя и продавца. Вроде бы все вырисовывается невероятно прибыльно, заманчиво и сладко. Так ли это на самом деле? Конечно же нет. В любом деле есть сложности, подводные камни и внутренние вызовы. Вот об этом сейчас и поговорим. Поехали!
ПРОБЛЕМА 1. ОГРОМНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ
К сожалению, Вы не первый, и в Kaspi Магазине тысячи продавцов уже начали выставлять свои товары и зарабатывать деньги. Практически в любой сфере, практически на каждый товар уже есть несколько продавцов, которые будут всеми силами делать так, чтобы клиент выбрал именно их, а не Вас. Еще раз напомню, если Вы прослушали это в прошлых видео. В Kaspi Магазине запрещено создавать новые карточки товаров, Вы имеете право привязываться только к уже существующим карточкам, к которым помимо Вас уже привязаны другие продавцы, да еще и которые соревнуются с Вами по цене!
Обратите внимание, что с одной стороны, система доставки это огромный плюс, так как Вы сможете подключить ее и продавать товары по всему Казахстану, но и с другой стороны, тысячи продавцов тоже подключены к ней, и они создают конкуренцию Вам! Очевидно, что в малых городах аренда, зарплата, а иногда и себестоимость товаров будет ниже, значит, и продавать товары они могут дешевле. А человек, который может позволить себе подождать доставку, скорее всего выберет продавца с меньшей ценой, пускай даже и из другого города.
Самая главная особенность маркетплейсов, это система аукциона, когда в одной карточке товара десятки продавцов соревнуются по цене. Клиенты видят предлагаемые цены, и очевидно, что выбирают того, кто предлагает цену ниже. По статистике, 90% продаж забирает тот, у кого цена ниже, т.к. такой продавец просто стоит первым в списке. Конечно, отзывы и сроки доставки важны, но такова реальность, что многие люди настолько неграмотны, что не понимают как работает Kaspi, не понимают, что можно выбрать продавца из списка, а кто-то даже думает, что покупает товар у самого Kaspi Банка. Что это значит? Это значит, что Вы должны регулярно, круглосуточно мониторить свои цены и цены конкурентов, и снижать их по мере необходимости, иначе продаж у Вас не будет.
Также, косвенной сложностью может быть обилие выбора. На самом деле, люди очень не любят выбирать и принимать решения, а когда в одном месте могут быть тысячи брендов, это может сбивать с толку. К примеру, если в Вашем магазине по очевидным причинам, к примеру, представлены три модели товара, продавцу легко подсказать, а клиенту сделать выбор. А если же в маркетплейсе могут быть представлены десятки, а порой и сотни похожих моделей, отличающихся только ценой и характеристиками, клиенту может быть очень и очень трудно выбирать и кто-то скорее всего просто по старинке пойдет и купит товар в офлайн магазине.
ПРОБЛЕМА 2. РАЗОРИТЕЛЬНАЯ КОМИССИЯ
Естественно, что Kaspi Магазин это не благотворительная организация, и берет деньги за свои услуги. Сразу скажу, что плюсом является оплата только по факту продажи, то есть Вы не платите деньги за размещение товаров или какую-то абонентскую плату. Только фиксированная комиссия с продажи. Однако, такие комиссии могут доходить до 20%! Сумма зависит от товара, на низко маржинальные товары от 5%, на более маржинальные до 20%. И откровенно говоря, в условиях кризиса, финансовой неопределенности, такая комиссия зачастую съедает всю прибыль, и не оставляет финансов для развития бизнеса! При этом, не забывайте про прошлый слайд, где я говорил о том, что компании еще и соревнуются, кто продаст товар дешевле.
Хоть и Kaspi очень хорошо субсидируют доставку, а я ранее уже говорил, что отправлять товар через Kaspi даже дешевле, чем транспортной компанией, возможности переложить доставку на клиента нет. То есть по любому Вы должны закладывать в цену товара стоимость доставки, что либо завышает цену продажи, либо уменьшает Вашу прибыль, т.к. обращаю внимание, что по правилам Kaspi магазинам запрещается ставить разные цены (например дешевле при покупке в Вашем офисе и дороже для клиентов из Kaspi).
Огромная беда Kaspi это обилие акций. Если раньше они проводили так называемую Жуму раз в год, и когда действительно клиенты ждали этого момента и радостно покупали товары, то теперь акции идут постоянно. Я лично как предприниматель за ними не слежу даже. Чего достигли умники из Kaspi? Люди просто физически ничего не покупают когда акции нет (например две недели в месяц), и покупают после начала акции. То есть, половину месяца Ваша сотрудники скучают и плюют в потолок, а во вторую половину судорожно работают и пытаются всех обслужить. И самое главное, в период акции действуют повышенные комиссии. Как хитро придумано, правда? Лично я даже не помню, когда в последний раз что-то продавалось по обычной комиссии, в любой момент времени находится какая-то дурацкая акция, которая повышает комиссию. И что интересно, что в принципе, акции больше не повышают продажи, если раньше действительно люди ждали и откладывали покупки для акции, теперь они стали настолько обыденными, что продажи особо и не увеличиваются.
Интересная фишка, это отказ Kaspi от возврата комиссии в случае возврата товара. Конечно, хорошо продавцам лекарств или нижнего белья. А как быть тем, кто торгует товаром с гарантией? В случае, если клиент возвращает товар по гарантии (например товар сломался), то мы вынуждены вернуть всю сумму, а вот Kaspi свою комиссию не возвращает! То есть то, что касается прибыли, Kaspi Магазин тут как тут, а нести ответственность совместно с продавцом они не хотят.
И наконец, огромная проблема это неподготовленность законов Казахстана к понятию маркетплейс. Среди продавцов постоянно возникают споры, стоит ли давать чеки клиенту или нет. Объясню причину, ведь по факту, клиент покупает товар у банка, а не у продавца. Банк продает товар дороже, а потом по сути дела покупает у нас его дешевле, за вычетом комиссии. По логике вещей, Kaspi Магазин должен давать чек клиенту, ведь некоторые компании, которые работают по упрощенке, платят налог с оборота. С какой стати мы должны платить налог с комиссии банка? Надеемся, что в будущем законодательство как-то прояснит эту ситуацию.
ПРОБЛЕМА 3. СЛОЖНОСТИ ДОСТАВКИ
Не стоит забывать, что хоть и доставка силами Kaspi действительно сильно повышает Ваши продажи, увеличивает количество потенциальных клиентов, оплачивать ее придется Вам. Магазин неплохо субсидирует доставку, она в принципе, не дорогая. Но у Вас нет возможности перенести затраты на клиента. То есть, либо Вы должны заложить доставку в стоимость товара, или понизить свои доходы, оплачивая ее из своего кармана. Более того, у Kaspi довольно серьезные требования к упаковке, товар надо паковать самим! Упаковка занимает время, и стоит довольно дорого, коробки, скотч, пузырчатая пленка в последнее время стали просто золотыми.
Как бы то бы не было, мы не живем в идеальных условиях, и существует вполне реальный шанс потери или порчи товара. Да, Kaspi Магазин обещает страховать все грузы и компенсировать расходы, но в любом случае, они будут любым способом пытаться отказать Вам в выплате. Вполне реален и риск потери, когда Магазин будет месяцами искать товар на своем складе. Это вполне реальная ситуация, которую Вы должны предусмотреть в своем бизнес-плане.
Еще стоит поговорить о несерьезных и неуверенных клиентах. Огромное количество людей заказывают, а потом отменяют заказы. Я не знаю, зачем они это делают, какой в этом смысл, но однако, Магазин никак их за это не наказывает. Вполне вероятно, что Вы будете упаковывать, отвозить товары на склад Kaspi, и уже через неделю, когда они будут в пути в другой области клиент отменит заказ. Да, Kaspi не берет комиссию за отмененные заказы, но в любом случае, это трата Вашего времени и сил, и опять же, риск потери или порчи товара, который просто катается на экскурсии по Казахстану.
И наконец, вполне очевидный негативный фактор, это невыполнение сроков доставки. В целом, особых нареканий к службе доставки Kaspi Магазина нет, они доставляют вполне неплохо, но есть вполне реальный шанс переноса сроков доставки. Естественно, тут же Вам начинают звонить разъяренные клиенты, «а где мой товар?», «когда привезёте?» и так далее. Вполне реален риск отмены, когда клиенты по объективным или не очень причинам не могут ждать и отменяют заказ, что опять приводит к простоям и убыткам для Вас.
ПРОБЛЕМА 4. ПРОЧИЕ ТРУДНОСТИ
Не выделяя в отдельные слайды, но тем не менее очень важные проблемы. В-первую очередь, подключение к Kaspi Магазину очень трудный процесс. Абсолютно непрозрачный и непонятный процесс подключения. Если открыть счет может любая компания, то процесс одобрения на подключение к Kaspi Магазину ручной! Более того, Kaspi часто приостанавливают процесс приема полностью, а некоторые категории торговли вообще закрыты к подключения из-за слишком большой конкуренции. Так что зачастую подключение зависит от удачи, и конечно же, предпочтение отдается крупным серьезным компаниям.
Сам сайт довольно неудобный и медленный, в нем отсутствует огромное количество функций, которые уже давно стали необходимым минимумом для интернет-магазинов. Это не критично, люди все равно покупают там за отсутствием особой конкуренции, но в любом случае, над сайтом Kaspi Магазину еще работать и работать.
Еще одной сложной темой является обилие подделок и серого импорта. Kaspi никак не следит и не гарантирует подлинность товара, поэтому с точки зрения клиентов у Kaspi Магазина уже сформировалось отношение недоверия. Клиенты понимают, что любой человек с улицы по сути дела может заключить договор с Магазином и начать торговать. Конечно, если Вы работаете официально, то Вам это только в плюс, но имейте в виду, что серые продавцы будут занижать цены, и в целом портить общую картину рынка для всех, в том числе и белых продавцов.
В дополнение к обилию подделок, существующая система контроля качества Магазина, ну или служба безопасности простыми словами абсолютно непрозрачна, с ней невозможно вести конструктивный диалог или дискутировать. Вполне реально, что представители этой системы могут прицепиться к нормальному продавцу, и позволить работать непонятному. От этого никто не застрахован, и по сути дела Kaspi вовсе не заинтересованы в длительном сотрудничестве, желающих подключиться к Магазину – море, и никто не будет с Вами сюсюкаться.
Также могу выделить непонятную систему отзывов. Если Вы покупали что-то через Ebay или Aliexpress, то Вы знаете, что там есть классная система для диспутов, которая защищает и клиентов и продавцов. В Kaspi такого нет, и продавца никто не защищает. У Вас нет возможности ответить на несправедливый отзыв. Нет возможности открыть какой-то диспут с клиентом, если клиент Вас в чем-то обвиняет, единственный выход это возврат денег.
ВЫВОД
- Должно быть ясно, что хоть Kaspi Магазин это отличный и очень мощный канал продаж, он имеет огромные недостатки – бешеную конкуренцию и конские комиссии.
- Магазин это вовсе не волшебная палочка, которая позволяет грузить деньги лопатой. Это такой же каждодневный, почти круглосуточный труд обслуживания клиента, мониторинга цен.
- К сожалению, можно констатировать, что для Магазина клиенты важнее продавцов, т.к. желающих продавать очередь «за забором».
- Тем не менее, это очень важный канал продаж, который по любому важно развивать, и который будет только расти в будущем.