Друзья, всем привет. В этой статье поговорим о следующем пункте моего алгоритма продаж - эргономика.
Эргономика — это ваше понимание, как сделать для клиента и удобно, и красиво. Чуть ниже я дам немного базовой информации, касающейся эргономики. Если мы говорим про чувство вкуса, то оно либо есть, либо его нет. Если брать в расчет вопросы расстановки мебели, то, я думаю, этому можно научиться. Но вам будет сложнее, чем другим, если у вас нет абстрактного мышления и видения предметов в пространстве.
Наработка базы знаний по этому пункту определенно приходит с опытом. А получить этот опыт здесь и сейчас невозможно. Есть только какие-то базовые знания, на которые со временем будет накладываться ваш опыт. Если немного отойти от темы, то лично мое мнение таково: крутой менеджер созревает через год. И это при условии соблюдения всех обстоятельств, которые я описывал выше. Долго? Ну мы же за успех и стабильность, правильно? А это не так просто, как хотелось бы.
Поверьте, я в своей практике встречал разных индивидов. Были и такие, кто в продажах 10 лет, а по сути, как будто и не были там. Техническая часть хорошая, но вот ключевая вещь — общение — на нуле. И, кстати, бывает так, что причина этого — отсутствие должного обучения. Хотя, с другой стороны, тот, кто ищет, всегда найдет, было бы желание.
Знания по эргономике следует применять в процессе выявления потребностей и отчасти в процессе проектировки. В идеале, конечно, лучше, когда вы садитесь проектировать и уже знаете, что и как расставите, потому что все это обсудили с клиентом ранее. При расстановке мебели обязательно вовлекайте клиента в процесс. Детально ему объясняйте, что, где и как будет открываться, какие будут нюансы. Пусть клиент сам подойдет, посмотрит, все прикинет. Откроет ящик, потрогает материал, посмотрит подъемные механизмы, петли и т. д.
Базовые моменты по эргономике, на которые стоит обращать внимание:
— мойка. Размещается в зоне расположения коммуникаций. С нее обычно и начинается проектирование;
— рабочая поверхность (расстояние между варочной панелью и мойкой). При проектировании необходимо обращать внимание на это. Нормальный размер рабочей поверхности — от 550–600 мм;
— стеновая панель (стандартный размер — 600 мм), самый практичный вариант — керамическая плитка. Она надежная, требует меньшего ухода и обходится дешевле;
— выдвижные ящики. Как минимум должен быть 1 модуль (под ложки и вилки). В самом крайнем случае можно разместить 1 выдвижной ящик в секции с духовым шкафом, при этом ящик устанавливается над духовым шкафом. Обязательно уточняйте, с какой стороны лучше разместить ящики, под левую или правую руку;
— сушка. Как правило, размещается над мойкой. Если клиент хочет разместить сушку в нижнюю секцию, то стараемся ее разместить в непосредственной близости с мойкой или посудомойкой;
— духовой шкаф. Выясняем у клиента, на какой высоте разместить духовой шкаф, чтобы клиенту было удобно пользоваться. Аналогичная ситуация с СВЧ;
— высота нижних секций. Уточняем у клиента, как ему будет удобнее пользоваться (стандартные высоты — 860 и 920 мм) Также необходимо учитывать технические нюансы (голая ручка). Подведите клиента к образцам кухни с разными высотами, пусть самостоятельно определит, что ему удобнее;
— высота верхних секций. Стандартная высота варьируется в пределах 600–960 мм. Если клиент хочет шкафы выше, то необходимо объяснить, как будет это смотреться визуально и насколько удобно будет пользоваться такими шкафами. Подведите его к образцу и пусть сам определится, как ему удобнее;
— высота третьего ряда (антресоль) Оптимальные размеры — 300–500мм. Обсуждать с клиентом способ открывания данных секций тоже необходимо. Если ширина до 600 мм, то можно посоветовать открывание от нажатия tipon. Не будет лишним задать вопрос: «Почему вы хотите именно с антресольными шкафами и как планируете ими пользоваться?»;
— ширина распашного фасада — максимум 600 мм. Его можно сделать больше, но пользоваться им будет не комфортно, кроме того, возникнет дополнительная нагрузка на фурнитуру.
— цвет и материал видимых боковин пеналов, открытых секций. Например, у вас кухня синего цвета, а корпус выполнен из материала серого цвета. И в проекте получится определенный контраст. Поэтому этот вопрос подлежит обязательному обсуждению;
— расстояние для кухни с островом. Оптимальное расстояние для прохода между островом и кухней должно начинаться от 120 см (для прохода 2-х человек). Для одного человека — 90 см, так как следует учитывать занимаемое расстояние при открытой дверке или выдвижного ящика;
— свес столешницы на острове по задней части. Оптимальный размер свеса — 200–300 мм, чтобы за остров удобно было присесть.
При построении модулей необходимо соблюдать симметрию (относительно низа и верха). И не проектируйте так называемые «заборы» — это когда по нижнему ряду 5 фасадов разной ширины и по верхнему ряду 3 фасада разной ширины. Нужно спроектировать так, чтобы было минимальное количество фасадов (секций) с разной шириной.
При проектировке нужно обращать внимание на выступы из стены, чтобы не возникало проблем при открывании духового шкафа и выдвижных ящиков (касается выступов, подоконников, батареи и трубы).
И это — лишь малая часть нюансов, относящихся к разделу эргономики. Чем опытнее вы будете становиться, чем больше у вас будет практики, а в частности проектов, тем больше вы будете разбираться в эргономике.
Я бы еще обратил ваше внимание на так называемую тактильную презентацию. Когда вы рассказываете про тот или иной продукт, дайте его клиенту в руки, например, образец фасада. Пусть он его потрогает. Если Вы презентуете какие-то выдвижные механизмы или подъемники, рассказываете об удобстве того или иного образца, обязательно дайте возможность клиенту самостоятельно поэксплуатировать все эти предметы. А у нас на практике как получается? Клиент скромно сидит или стоит, в то время как менеджер все сам феерично открывает и закрывает. Вот видите, Василий Иванович, какой крутой механизм! Да понятное дело, что Василий Иванович видит, но этого мало. Клиент должен сам это почувствовать.
Также скажу о том, что вначале далеко не каждого клиента получится уговорить открыть и посмотреть тот или иной механизм. Но если вы будете работать над этим, то у не будет ни одного клиента, который отказался бы от вашего предложения поэксплуатировать гарнитур. Вспомните про автомобили, там же есть тест-драйв. Так устройте тест-драйв кухни для своего клиента здесь и сейчас. Звучит довольно эксцентрично, но такой метод только повысит ваш профессионализм и приблизит вас еще на один шаг к цели.
Переходи в телеграмм https://t.me/sun_rise777