События последнего года показывают, что люди перестали договариваться и решили вернуться к старому "доброму" решению всех вопросов - силой. Прав тот, кто сильнее! Сильный устанавливает свои правила и пишет законы для слабых, и заставляет их следовать тому, о чем стороны не договаривались.
На фоне этого смешно выглядит т.н. "Кремлевская школа переговоров", и тот же оптимизм внушает концепция "Принципиальных переговоров", которую концептуально описали гарвардские профессора Фишер и Юри. За последние двадцать лет появились разные направления, например шведская школа переговоров в результате которых участники должны не столько выиграть (win-win), сколько обрести состояние счастья.
Но остаются ситуации, в которых участники изначально занимают ассиметричные, антагонистические и даже враждебные позиции не говоря уже о разных установках и культурных отличиях. Все это делает концепцию переговорного процесса динамичной и развивающейся. Идея т.н. "жестких переговоров" продолжает развиваться, и концепцию "Сначала скажи НЕТ" сменила новая концепция "беспроигрышных переговоров", когда на кону стоит жизнь людей вы не имеете морального права проиграть.
Источник я раскрывать не буду, скажу лишь только, что это переговорная школа сформировалась в ходе многочисленных операций ФБР. Основные "принципы" и "правила" изложены ниже в матрице:
Еще раз, хочу отметить, что школ и переговорных подходов довольно много, и возможно в самую пору составить из них матрицу и тем самым систематизировать, увидеть закономерности и сочетания. Одно пока ясно точно, что одна из шкал будет "Жесткость - Мягкость" в поведении сторон, тогда как вторая шкала пока что под вопросом. И в момент, когда есть неопределенность в координатах на помощь приходит матрица 3х3 которая обеспечивает ту самую концептуальную гибкость. Мы сначала набрасываем варианты, а затем находим внутренние закономерности.
__________________
ИП/2023/02/04
p.s.
Немного переговорной мудрости из Израиля
https://youtu.be/hdObz1T9Oes