Пошел Иван Царевич спасать принцессу от дракона. И не испугали его ни леса дремучие, ни болота топкие, ни Баба Яга, ни дракон трехглавый...
"Есть врачи, за которыми пациенты пойдут куда угодно", - такой комментарий получила я недавно. Возможно, если это единственный врач уникальной специальности на всю страну. В противном случае, не факт, что даже в соседнюю клинику пойдут.
Давайте разбираться, какие вообще существуют критерии выбора и нашей заинтересованности в нем.
Параметры выбора врача/клиники, да и любого товара/услуги ранжируются по-разному в зависимости от:
- Вида товара/услуги
- Времени выбора
- Изначальных факторов принятия решения
- Времени принятия решения
Согласитесь, выбирать новогодний подарок свекрови 31.12, потому что вы о нем забыли, и выбирать автомобиль - разные вещи?))
- Какой товар/услугу выбираем
Тут будет влиять 2 фактора: цена услуги и инвазивность методики. Чем ниже цена и меньше инвазивность - тем быстрее пациент может принять решение о покупке. Такие услуги можно продать прямо в кабинете, при первом звонке пациента и т.п. Например, консультация врача, чистка лица или зубов.
Если процедура дорогая или инвазивная, пациент будет долго зреть на ее покупку. Операция или ссмас-лифтинг не продается с рекламы - это многоэтапная продажа.
Здесь мы понимаем, что за чисткой зубов никто не поедет не то что, в другой город, а даже в соседний район.
1. Время выбора.
В зависимости от разных обстоятельств жизни, мы можем по-разному принимать решение о покупке. Например, сегодня пациент работает в крупной корпорации и цена будет не важна, а завтра его уволили и это будет главный фактор при принятии решения.
Болит зуб здесь и сейчас – идешь, куда можешь записаться. Собрался ставить брекеты – тщательно выбираешь врача.
2. Изначальные факторы принятия решения.
Это наш бэкграунд и опыт. Кому доверяет пациент, что он уже знает об этом враче/услуге/клинике/оборудовании, был ли у него опыт такой услуги и какие выводы он из этого опыта вынес.
В зависимости от критериев принятия решения и этих факторов пациент пойдет к тому или иному врачу/в клинику. А уж поедет ли за ним на край света – зависит еще и от степени их знакомства, доверия и лояльности, транспортной и ценовой доступности на новом месте.
Здесь я люблю приводить такой пример: вы молодой талантливый менеджер, продаете Жигули. Подросли, перешли в Мерседес. Сколько клиентов перейдет за вами?
Поэтому никогда не бывает так, что за врачом уходит 100% базы пациентов. Обычно это в пределах 20-50%. А если вы переехали в другой город/страну или сменили ценовой сегмент - еще меньше.
Скорее подписывайтесь на канал, что бы не пропустить интересные статьи и видео, а пока делитесь, за кем из врачей сами бы поехали на край света?
Немного интересного:
Что изменилось на медицинском рынке за 2022 год?
С чего начать бизнес-план медицинского центра?