Ни для кого не секрет, что без доверия потенциального покупателя к вам, вашему продукту, услуге и компании клиент, скорее всего, не приобретет товар. Чтобы продавать много, вам необходимо научиться самостоятельно поднимать уровень уверенности в покупке ваших потенциальных покупателей и вызывать определенным образом уровень доверия. Существует несколько типов уверенности клиентов и если будете разбираться в них, то с легкостью сможете доводить клиентов до покупки, благодаря правильно выстроенному диалогу.
В статье узнаете, как:
- управлять всеми типами уверенности потенциальных покупателей;
- вызывать доверие у потенциальных клиентов;
- влиять на рост продаж и свою заработную плату.
Типы уверенности клиентов
- Логическая — факты, цифры, аргументы. С помощью них вы формируете ценность продукта у покупателя. Вы должны рассказать о характеристиках и свойствах товара или услуге через цифры и факты.
Факты — это логика, четкие аргументы, которые дают понять, что компания точно предоставит качественный сервис или продукт. Сюда можно отнести: покупателей-звезд, заметки о вас в Forbes или других изданиях. А еще, можно показать большой ассортимент «У нас более 500 моделей … И все они новые».
Эти факторы обязательно нужно рассказывать клиентам и поднимать их логическую уверенность.
- Эмоциональная — чувства и эмоции, картина радужного будущего, которую вы создаете для покупателя.
В данном случае необходимо показать, как изменится жизнь клиента, что он будет чувствовать (свободу, счастье), какие у него будут эмоции от покупки. Возможно он, наоборот, не будет переживать и перестанет чувствовать негативные эмоции.
Представьте фильм и визуализируйте будущее человека от использования продукта, его впечатления и покажите, что покупка решит его проблемы.
Оба типа уверенности необходимы для закрытия сделки на высочайшем уровне. Клиент должен быть логически и эмоционально уверен в покупке — понимать, что это разумная покупка и одновременно принимать решение сердцем. Вы должны уметь управлять обоими типами уверенности, чтобы эффективно закрывать сделки.
Как управлять типами уверенности
Существует:
- шкала от 1 до 10 для каждого типа уверенности (логическая и эмоциональная);
- три элемента уверенности, в которых вы должны заслужить доверие клиента: продукте, себя, как личности и компании.
Чтобы сделка состоялась, вам необходимо собрать максимально количество баллов по трем элементам. Это высший пик, когда клиент принимает решение о покупке. И когда вы этот момент создали — предлагайте купить товар и оплатить его (выставляйте счет).
Всегда создавайте у покупателя максимально высокий уровень уверенности обоих типов по всем трем элементам и только тогда закрывайте сделку!
Шкала уверенности
Нужно понимать, что логика — это мозг, а сердце — это эмоции.
Если представить весы с двумя чашами, где лежат доказательства, то для поднятия этих весов вам нужно говорить аргументы. Чем больше вы их скажите — тем будет выше уверенность потенциального покупателя.
Следует помнить, что у каждого клиента свой порог принятия решения, кого-то нужно убеждать больше, других – меньше. Это можно увидеть в наших успешных кейсах. Ваша задача — дать как можно больше эмоциональной и логической уверенности. Как правило, по шкале от 1 до 10 на 7-ом уровне покупатели уже готовы купить.
Не думайте, что достаточно одного типа уверенности покупателя. Чтобы закрывать максимальное количество сделок, нужно работать с логической и с эмоциональной уверенностью в равной степени.
Помните, что честная коммуникация и уникальный скрипт продаж, подходящей вашей компании — это основные аспекты. Во время любой сделки будьте честными, но при это продуктивными!
Попробуйте создать скрипт продаж с помощью готовых шаблонов на нашем бесплатном конструкторе, с помощью него вы уже самостоятельно сможете увеличить конверсию от 30% за 12 минут!