Вокруг холодных звонков ходит много мифов и легенд. Одни пугают негативным отношением со стороны абонентов, другие — низкой конверсией, а третьи — берут и превращают потенциальных клиентов в реальных. За какую команду играть? 12 фактов для тех, кто еще не знает, что значит холодный обзвон и как к нему подойти.
#1. На 69% звонков отвечают
Менее 30% звонков остаются без ответа. И это при распространении антиспам-приложений для блокировки нежелательных вызовов. Отсюда вывод — холодные звонки остаются в числе эффективных методов привлечения клиентов.
#2. Конверсия 1 – 3%…и это нормально
Примерно 1 из 59 звонков перерастают в нечто большее — реальная встреча, повторный контакт. Кажется мало, но это дает возможность получить реально заинтересованных в продукте клиентов. Главное понимать, как правильно организовывать холодные обзвоны.
#3. Менеджер способен сделать 45 звонков
Человеческий фактор оказывает существенное влияние. При увеличении количества звонков падает качество. Выходом станет автоматизация. Искусственный интеллект способен делать сотни звонков без потери качества, что положительно отражается на достижении поставленной цели.
#4. Холодные звонки занимают второе место в ТОПе предпочтительных контактов
Потенциальные клиенты хотят, чтобы их «добивались». Об этом заявили 49% опрошенных покупателей. На первом месте для них — общение по почте, на втором — холодные обзвоны. Хотите продавать? Учите матчасть и организуйте холодные обзвоны правильно.
#5. 60% потенциальных покупателей ждут холодные звонки в IT-сфере
IT-область покрыта домыслами и загадками, по факту остается самой прогрессивной, так как специалисты ценят свое время и открыты к новым и прогрессивным предложениям. Сотрудники IT-компаний лояльны к холодным звонкам и готовы идти «на контакт». На заметку тем, кто работает с данным направлением.
#6. Навязчивость = потеря клиента
Агрессивное навязывание и неумение слышать собеседника ставят крест на дальнейшей коммуникации. 84% респондентов крайне негативно относятся к подобному ведению «диалога». Учитывайте это при разработке скрипта холодного обзвона клиентов.
#7. Говорить 55% времени, слушать 45%
Важно даже не процентное соотношение, а умение услышать нужное и предложить то, что закроет потребность потенциального клиента. Практика научит лучше теории.
#8. 51% успеха — доверие к продавцу
Закрытие вопроса «кто вы такой?», «что это за компания?» имеет существенное значение. Но не стоит превращать звонок в расхваливание и перечислять преимущество. Определите ключевые точки для формулирования цепляющих фраз — «лидеры региона по ремонту световой техники», «основные поставщики фермерской мясной продукции в сеть ресторанов» и т.п.
#9. Среда — лучший день для холодных обзвонов
Статистика беспощадна, но возможно, люди становятся добрее в предвкушении выходных. Именно в среду с 14 до 16 дня самая высокая вероятность согласовать встречу и заполучить клиента.
#10. Попытка №6 удачная
По результатам исследований лиды становятся покупателями после 6-го звонка. Тут роль играет даже не конкретное число контактов, а настойчивость. Нужно найти оптимальный баланс, чтобы не улететь в назойливость. Волшебной формулы нет, все познается опытным путем во время холодных обзвонов.
#11. Полотна текста губят идею
Вы — не Толстой. Запомните и пишите по сути предложения. Оптимально, если уместитесь в 75 – 100 слов. В идеале, каждый звонок нужно подкреплять электронным письмом.
#12. 40% времени менеджера уходит на поиск контактов
Всего 60% на работу. Автоматизация позволяет освободить специалистов для работы: на обзвонах «сидят» роботы. Искусственному интеллекту под силу проверить базу на актуальность и пообщаться с потенциальными клиентами. Посмотреть на процесс можно на примере CRM Calls.
Используйте приведенные факты и запускайте холодные обзвоны правильно. Выстраивайте коммуникацию с потенциальной аудитории на основании тщательного анализа, чтобы добиваться высоких результатов.
