Создание уникального торгового предложения
Потенциальный клиент должен увидеть действительную ценность товара или конкретного бренда. В текущих условиях довольно сложно привлечь клиентов «лучшей ценой» или «высоким качеством», многофункциональностью и разными форматами. Гораздо важнее, чтобы он мог оценить уникальность, значимость и сильные стороны вашего продукта.
Эффективнее будет конкретизация цены (возможно сравнение с услугами из этой ниши) Опишите клиенту все преимущества и цикл сотрудничества с вами. Чем точнее описано предложение, тем лучше оно будет работать.
Получение нового пула потенциальных клиентов
Разработайте план поиска «холодных» клиентов. Возможно использование таких инструментов, как серф в соц.сетях или по сайтам, тех компаний с лидерами которых, хочется поработать . Параллельно необходимо
оформить свой профиль, как качественную рекламу.
Уже на этом этапе необходимо приступить к сегментации аудитории.
Формирование интереса
То, какими методами вы будете формировать интерес у своих потенциальных потребителей, напрямую зависит от качества предложения и «холодных» клиентов, которые должны являться целевой аудиторией.
Грамотно созданное УТП в состоянии самостоятельно сформировать интерес к товару или услуге.
В иных ситуациях необходимо внедрение дополнительных инструментов маркетинга и пиара.
Необходимо провести анализ возможных возражений и на самые распространенные, прописать скрипты ответов.
Например:
• Высокая цена;
• Не понятна как это видео поднимет продажи
Важно найти убедительный аргументированный ответ для каждого варианта отказа.
Отрабатывать возражения вы можете при разговоре с клиентом по телефону, при личной беседе или с помощью альтернативного предложения при использовании автоматической воронки продаж.
Будьте осторожны, клиенты наиболее лояльно относятся к ненавязчивым и мягким убеждениям, агрессивный маркетинг может привести к нежелательным реакциям.
Закрытие сделки
Этот этап дает возможность определить полную конверсию воронки продаж. Во многом результат зависит от самого торгового предложения и работы менеджеров. На этом этапе мы готовим клиенту предложение новой услуги для его возвращения. Например после видеоролика для ресторана, предложить фудсъемку нового рекламного вложения в меню.
Проактивность на новом этапе подготовка предложения - важна.
Мы залипаем на поиске варианта, который будет соответствовать лучше нашему представлению картинки, которую мы когда то увидели. У кого-то.
Предложенные действия не зажигают, из за отсутствия опыта успешных закрытых сделок, до которых мы дошли таким способом.
Мы себе говорим, что хотим просто лучше сделать. Красивее. А по факту: проигрываем во времени.
Рассмотрим на примере из далекой сферы. Ресторанный бизнес.
Например у тебя Кафе. Ты владелец. Спальный район. Курортный город. На каждом этаже квартиры посуточно. Рядом нет мест для завтрака. То есть потенциальных клиентов сотни. Но ты говоришь: "ничё не знаю у меня концепт вечернего ресторана, в голове хоть люди и не ходят. И вокруг одни семьи с детьми. Просто такая ситуация вокруг. Надо рекламу наверно запустить. Вот накоплю тогда раскручусь."
Хотя надо протестить #mvp и утром продавать кофе и готовые булочки заказанные доставкой из пекарни. Только после получения стабильной выручки выводить сотрудников на утреннею смену.