Как увеличить продажи с помощью текста? В этом материале разберем главные секреты написания сильных продающих текстов: с чего начать, как выстроить структуру и на что обратить внимание, чтобы привлечь покупателя.
Какой текст называется продающим
Логично, что продающим называется текст, который продает. А если быть точнее — который подталкивает потенциального клиента к решению о покупке. Он помогает завоевать доверие покупателя и развеять его сомнения, показать достоинства продукта или услуги. Продающие тексты – неотъемлемая часть продаж практически в любом современном бизнесе.
Продающий материал может быть длинным в виде лонгрида или коротким из пары фраз. Их принципы написания схожи. В статье мы сделаем уклон на длинные тексты, но вы сможете переложить описанные правила и на короткий формат.
Следующие разновидности продающего текста зачастую являются самыми важными точками касания с клиентами:
- Рекламные email-рассылки. Прогревают аудиторию, снимают возражения и продают
- Тексты для коммерческих сайтов. Презентуют бизнес и описывают его продукты/услуги
- Посты для социальных сетей. Вовлекают и коммуницируют с потенциальными клиентами
- Карточки товаров. Описывают продукцию, ее достоинства и особенности
- Презентации и коммерческие предложения. Знакомят клиентов с продуктом, с точки зрения выгод
Далее рассмотрим как написать сильный текст на примере этих материалов.
Подготовка к написанию продающего текста
Как научиться писать тексты, которые продают? Прежде чем перейти к написанию, нужно определиться с целью: для кого пишете и какого результата ожидаете от читателя.
Изучить целевую аудиторию
Целевая аудитория (ЦА) – категория людей, для которых пишется текст и которые заинтересованы в покупке продукта/услуги. Определите четкий образ идеального клиента: кто этот человек, чем он занимается, чего он хочет и чем увлекается, какие у него проблемы и какие критерии выбора продукта? Сегментируйте ваших покупателей.
Понимая своего читателя, вы сможете «зацепить» его в тексте — говорить с ним на одном языке, попасть в его реальную боль и предложить подходящее решение.
Примеры
Такой продукт, как платформа для онлайн обучения, помогает обучать сотрудников в компании. Но в зависимости от сферы деятельности бизнеса, может быть востребован тот или иной функционал платформы — те или иные выгоды. Например:
- В риэлторском агентстве, как правило, большая текучесть персонала. Руководство вынуждено постоянно нанимать новых сотрудников и обучать их. Платформа позволяет автоматизировать и ускорить этот процесс, сэкономить личное время руководителей.
- На производственном предприятии нужно проинструктировать сотрудников и провести аттестацию, прежде чем допустить к работе на промышленном объекте. Поэтому продающий пост должен рассказывать о возможности проводить регулярные аттестации на платформе и выдавать сертификаты.
- Дистрибьютор распространяет кондитерские изделия по всей стране и работает с большим количеством торговых представителей. У него есть необходимость постоянно информировать партнеров о выходе новых продуктов и обучать продавцов продуктовому ассортименту. Тогда в продающем посте нужно сделать акцент на возможности быстро распространять информацию на платформе.
Как вы увидели на данном примере, продукт один, но разные целевые аудитории получают разные выгоды. Поэтому в продающем тексте нужно рассказывать про те выгоды, которые важны для конкретной целевой аудитории.
Выбрать цель текста
Определите, какую реакцию вы ожидаете получить от читателя. Цель задает вектор направления всего текста. Например, просто поделиться полезной информацией — это неудачная цель для продающего материала. А привлечь покупателя решением его проблемы — удачная. Только ее нужно четко сформулировать.
Примеры удачных целей:
- Заинтересовать читателя в изучении иностранных языков.
- Привлечь пользователей на прохождение нового курса.
- Рассказать потенциальным покупателям о новом товаре и смотивировать их сделать заказ.
Теперь можно переходить к написанию текста. И первый этап — это выбрать структуру продающего материала.
3 популярные структуры продающего текста
Как сделать текст продающим? В полнолуние выйти на кладбище и произнести магическое заклинание… На самом деле достаточно воспользоваться продающей структурой. Их много, рассмотрим три самые популярные.
Формула AIDA
Эта модель описывает последовательность блоков в тексте, ведущих покупателя к принятию решения. Задача такой структуры — мягко склонить человека к совершению ключевого действия.
Иногда эту формулу дополняют двумя составляющими: C (confidence) — доверие и M (motivation) — мотивация.
Пример продающего поста для соцсетей по модели AIDA
A – Хотите привести себя в форму к лету?
I – Без изнурительных силовых тренировок в зале и подсчета калорий. Теперь это возможно!
D – Специалисты нашего клуба «АБВ» помогут осуществить вашу мечту. Большие и уютные залы, комфортная обстановка, индивидуальная работа – дадут гарантированный результат!
В новое лето с новым телом!
A – Пройдите по ссылке и запишитесь на бесплатное пробное занятие!
Формула PAS
Суть этой формулы — окунуть читателя в пучину проблем через усиленное красивое описание болей и страхов.
Иногда эту формулу дополняют еще одной составляющей: D (Discredit) — дискредитация. Нужно рассказать, что будет с читателем, если он не воспользуется описанной рекомендацией по решению проблемы.
Пример продающего поста по модели PAS
P – Ваш ребенок отказывается есть полезную еду?
A – Это может привести к замедлению его роста. И недостаток питательных веществ нередко вызывает разные болезни!
S – Чтобы помочь родителям решить эту проблему, компания «АБВ» создала специальный коктейль, в котором есть все необходимое для здорового развития детей. Он содержит большое количество витаминов и микроэлементов, а его вкус точно оценит каждый малыш.
Формула ODC
Для коротких постов и рассылок часто используется формула ODC:
Пример продающего текста по формуле ODC
O – Горящий тур в Грецию на двоих со скидкой 50%: вылет из Москвы, на 10 дней, завтраки включены в стоимость.
D – Акция действует до 30.04.
C – Предложение ограничено. Чтобы оставить заявку, перейдите по ссылке: …
Не обязательно придерживаться одной структуры продающего текста. Можно комбинировать их и добавлять другие блоки.