Расскажу на примере двух кейсов.
Первый кейс - онлайн-школа, с которой мы добились выполнения и перевыполнения плана продаж.
Но это было ох как не просто! Когда мы начали работу, в школе уже был отдел продаж из 10 менеджеров. План был 400 000 руб на каждого менеджера.
Однако была большая сложность: РОП (руководитель отдела продаж) вроде бы много работал с менеджерами, уговаривал, мотивировал, “распекал”. Но не смотря на все его усилия план не выполнялся более чем на 30% более полугода.
А задача стояла перешагнуть планку в миллион на каждого менеджера!
Перед нами стояла вопрос: в чем дело?
Обычно план не выполняется по ряду причин.
- У кого-то вообще нет плана продаж. На сколько продадим, столько и будет.
- Кто-то ставить план так “Хочу миллион в месяц!”. Не учитывая, что ресурс отдела продаж может быть на 300 000 в данный момент.
- Кто-то не знает как выполнить план и донести инструменты до менеджеров.
- В каких-то компаниях отдел продаж молится на трафик и регулярно сливает бюджет.
В этот раз причина была не столь очевидна.
В процессе работы мы обнаружили, что у РОПа есть страх перед постановкой больших планов как на отдел, так сотрудникам. Он шел за тем, что говорили менеджеры и итог был плачевным.
Мы изменили стратегию и на новый месяц план в миллион выставил продюсер. В результате, поработав с тренером над страхом высоких планов, РОП и менеджеры преодолели цифру в миллион в качестве плана за 2 месяца!
Во втором кейсе РОП вышла с вопросом: “Я требую с менеджеров 150 минут день в звонках и минимум 50 наборов. Не пережимаю ли я?”
Этот вопрос возник из-за того, что менеджеры начали жаловаться. У РОПа появилось опасение, что менеджеры сломаются и уйдут.
Мы начали разбирать прошлые нормативы и как изменились показатели.
Выяснилось, что конверсия из заказа в покупку выросла на 6,8%. Из чекина в продажу с 0 стала 2,7%.
РОП при этом разговаривает с менеджерами поддерживает их, мотивирует, помогает найти решение. Но держит планку, требует результат.
Ситуация, когда РОП работает в поддержке, является ежедневной обязанностью и часто руководители даже не подозревают, что они работают на износ и при этом являются слабым звеном в цепочке.
Самые ответственные даже не подозревают, что кроме работы с инструментами и техниками, мета-навыки работы с состояниями, развитие самоподдержки и регулярная работа с ограничителями - это и есть тот самый выход на новый уровень качества жизни и дохода.
Если вы РОП, как часто вы испытываете состояние, что вы поддержали всех, но кто поддержит вас?
Если вы собственник, приходилось ли помогать вашему младшему товарищу выйти из сложного эмоционального состояния и преодолеть ограничители?
______________________________
Ответить на 2 вопроса о работе РОПа на удаленке.
Еще больше об отделах продаж в онлайн-школах на канале Системный отдел продаж с Ушаковой