Общаясь с предпринимателями из совершенно разных сфер бизнеса, я заметил одну, общую причину их проблем с продажами товаров или услуг. Вот это я и хочу с вами обсудить.
Что такое портрет потребителя вы все уже давно знаете. Как его составлять вы тоже знаете. Не буду на это отвлекаться. Но, как выяснилось, не все знают, что с этим портретом делать дальше…
Начнем по порядку. Вы составили подробный портрет потребителя своего продукта (товара или услуги). Исходя из портрета вы выстраиваете свои маркетинговые стратегии, рекламные компании, адаптируете «упаковку» своего продукта и т.д. Но как выяснилось, многие дальше идут по выработанным общим шаблонам, а это большая, на мой взгляд, ошибка…
Пример на офлайн продукте (тур на теплоходе по, скажем, реке Волга).
Портрет потребителя:
Люди, не страдающие морской болезнью))))
Люди обоих полов
Люди от 18 – 90 лет
Люди, имеющие доход от …
Люди, делающие покупки в магазинах …
Люди, предпочитающие рестораны со средним чеком …
Люди, владеющие автомобилем …
Люди, любящие спокойный (пассивный) отдых
Люди….
Ну и так далее до бесконечности. Все правильно?
Да, конечно, правильнее было бы разбить этот общий портрет на 20-40 более узких и максимально конкретизировать и в дальнейшем оперировать не одним, а полным набором портретов. И, как правило, все так и делают, но на этом и останавливаются.
Хочу остановиться на двух необходимых, на мой взгляд, дальнейших действиях.
Первое – под каждый! узкий портрет пропишите 3 характеристики вашего продукта (ценности продукта или «якоря презентации»), которые заставят потребителя купить Ваш продукт. Для каждого портрета эти свойства будут разными!!!
§ Группа молодых людей, 18-20 лет купит ваш тур на теплоходе, скажем, если там будет танцпол с популярным ди-джеем, ресторан со звездами Мишлен и при этом на борту пройдет конкурс мисс мокрая майка))))
§ Супружескую пару 80 лет заинтересует тишина в каютах, концерт джаз-банды и скажем, экскурсии по местам О. Мандельштама )))).
Ну и так далее…
Второе (что по моему мнению важнее) – пропишите страхи под каждый! возможный портрет. Вот работать со страхами надо очень осторожно и вдумчиво.
· Супружеская пара с ребенком – основными страхами (барьерами к покупке вашего тура) будут наверное: безопасность ребенка, недоступность квалифицированного медицинского персонала и отсутствие развлечений для ребенка их возраста.
Вот если вы в своей презентации (устно, письменно, в воронке продаж, на посадочной странице) сможете закрыть страхи, то потенциальные клиенты превратятся в реальных. Конверсия, только от грамотной работы со страхами и «якорями презентации» вырастает существенно и не требуются дополнительные бюджеты….
И ЗАПОМНИТЕ! У Вас есть только 3 (максимум) попытки попасть в клиента с его страхами и хотелками. Не попали – все, не тратьте время на этого клиента. Клиент ушел и возвращать его дальнейшей пристрелкой бессмысленно и дорого!
ВСЕ ЭТО ПРИМЕНИМО КАК К ОНЛАЙН ТАК И К ОФЛАЙН ПРОДАЖАМ!