Козлов Александр Сергеевич — к.э.н., доцент, независимый эксперт
Хорошая сделка должна нести в себе потенциал повторения. Чтобы это происходило, участники сделки должны быть довольны: покупатель (заказчик) — не только в момент покупки, но и после, когда использует или эксплуатирует полученные результаты; продавец (исполнитель) — не только фактом, условиями и реализацией продажи, но и пост‑продажей с минимальным отвлечением ресурсов на старую сделку и перспективами для новых, в том числе, и с другими покупателями (заказчиками).
Для нестандартных запросов сама сделка является лишь формой фиксации договорённостей, а основным инструментом осуществления поставки является проект, в рамках подготовки и реализации которого будут максимизироваться интересы участников. Проект характеризуется множеством взаимозависимых параметров. Даже незначительные изменения одного из параметров могут оказывать существенное воздействие на ряд других. Причём положительные изменения одних параметров могут сопровождаться отрицательными изменениями других. Задача достижения комплексного согласования интересов заказчика и исполнителя в проекте чрезвычайно сложна. Эта задача осложняется ещё и тем, что согласовывать интересы нужно не только на старте, но и по ходу реализации проекта, когда условия могут изменяться.
Деятельность и интерес
Интерес участия в любой деятельности характеризуется двумя показателями: эффективностью и результативностью. При этом эффективность определяется как отношение полученного результата к затратам, а результативность — как отношение фактически полученного результата к планируемому. Для повышения интереса участника к конкретной деятельности, её эффективность должна максимизироваться, а результативность — стремиться к единице.
С максимизацией эффективности всё понятно, а вот в части приведения результативности к единице может возникнуть вопрос: почему не максимизировать результативность? Для конвейерного производства было бы здорово получить за единицу времени большее количество готовой продукции. Но увеличение выхода готовой продукции будет связано с увеличением затрат ресурсов и неизбежно приведёт к их дефициту на другой деятельности, или к изменению условий получения дефицитных ресурсов, что негативно скажется на общих результатах деятельности организации в целом.
В проектной деятельности было бы странно вместо установленного договором количества/объёма выходных результатов стремиться получить больше. Желание тиражировать результаты успешного проекта должно материализоваться в заключении новых договоров с инициированием новых проектов, аналогичных успешно выполненному ранее.
В общем случае показатели эффективности и результативности должны рассматриваться совместно, что позволит исключать кажущиеся привлекательными сценарии повышения эффективности, достигаемые в ущерб результативности, например, при сокращении затрат на развитие. Отдельную управленческую проблему представляют ситуации, когда цели развития не фиксируются, что создает впечатление весьма эффективного менеджмента. Подобные стратегии приводят к упадку деятельности всей организации.
Для проектной деятельности получение заданных результатов (фактически — результативность) при соблюдении установленных или существующих ограничений (частичный аналог — эффективность) является условием успешности. При этом...
Полную версию статьи Александра Козлова читайте в журнале Управление Проектами https://pmmagazine.ru/editions/3-4-2022/