Воронка продаж - что это, модная фишка или реально работающий маркетинговый инструмент? Давайте разбираться.
Итак, согласно классическому определению, воронка продаж - это путь клиента от вашего предложения до покупки. На каждом этапе часть людей «отваливается», и до покупки доходит лишь небольшая доля заинтересовавшихся продуктом, именно поэтому воронка получила своё название.
По воронке продаж можно оценить эффективность каждого этапа работы с аудиторией и понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Базовая модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA и имеет вид:
Зачем нужна воронка продаж? А вот зачем. Составила я как-то подобную воронку (только более подробную) для клиентки-нумеролога. Через пару недель пишет мне - Ваша воронка не работает! Прошлись вместе с ней по воронке и увидели, на каком именно этапе сбой: люди приходят в сообщество, оставляют заявку на бесплатную консультацию, но когда она им перезванивает - говорят, что не оставляли. Странная ституация, согласитесь! Я стала разбираться дальше и выяснила, в чем дело. Всё оказалось до смешного просто: в статусе страницы и рекламном объявлении было написано «Бесплатно составлю вам Матрицу Судьбы», а звонила она с вопросом «Вы записывались на консультацию по нумерологии?». Люди просто не понимали, что это одно и то же! Как только синхронизировали формулировки, процесс пошёл.
Соответственно, воронка продаж помогает анализировать каждый этап превращения читателя в покупателя, и в случае возникновения какого-либо сбоя на этом пути локализовать и устранить его причину. Но очень важно понимать, что покупка - это далеко не последний этап воронки! Полюбившаяся мне концепция этичных продаж предполагает стремление превратить разового клиента в постоянного и далее - в адвоката бренда. Звучит солидно, но по смыслу это то же «сарафанное радио»: человек, воспользовавшийся товарами или услугами и оставшийся довольным настолько, что он готов добровольно и бесплатно советовать их окружающим. Делается это только одним способом - «по любви», то есть ваши товары и услуги должны настолько понравиться человеку, что он не только вернётся за ними сам, но и будет рекомендовать их всем друзьям и знакомым. Мечта, да и только!
А теперь посмотрите, как выглядит понравившаяся мне воронка:
Здесь мы не просто доводим человека до покупки, но также взаимодействуем с ним таким образом, чтобы он стал адвокатом нашего бренда. Разумеется, такой вариант возможен только для реально хороших товаров и услуг, но вы ведь предлагаете именно такие, верно? ;) А управляем воронкой мы при помощи специальных техник на каждом этапе: таргетированная реклама, лид-магниты, обратная связь, реферальные программы и т.п. Причём, для каждого вида бизнеса и сама воронка, и применяемые методы уникальны, а их выбор должен базироваться на всестороннем анализе целевой аудитории и конкурентов.
Поэтому, если вы чувствуете, что продажи проседают, но не можете понять, что не так, и как именно это исправить - этот инструмент точно для вас! Уверена, у вас получится наладить эффективный и при этом этичный бизнес!