Начнем с основного: клиенты всегда ставят под сомнения слова менеджеров по продажам. Они часто относятся скептически даже к железным аргументам.
В чём твоя задача? Успокоить их, помочь разобраться в продукте и убрать настороженность и страх. В общем, важно разбираться в психологии: знать, какие фразы можно использовать, а какие — нет. Ведь одна неуместная фраза может разрушить доверие человека или вогнать в ступор. Мы собрали список стоп-слов и разбили их на классификации. Начнем!
Сложная и профессиональная терминология
Всегда держи у себя в голове, что человек не знаком с товаром. Тем более — не знает его специфику и особенности. Поэтому избегай сложных конструкций, терминов и профессиональных слов. Часто они не помогают решить проблему клиента, а наоборот. В конце концов ты услышишь: «Спасибо, меня это не интересует».
Как заменять терминологию? Например:
«Инсектицид» — что-то непонятное, похожее на слово «инстинкт».
«Химическое средство борьбы с вредными насекомыми» — средство, которое поможет избавиться от насекомых.
«Гиповитаминоз витамина Д» — то ли много витамина Д, то ли, наоборот, мало — главное, что непонятно..
«Нехватка витамина Д» — тут всё понятно!
Фразы мешающие продажам — сеющие сомнения
Если клиент чувствует, что ему что-то не договаривают или уходят от ответа, начиная говорить на другую тему, он уходит. Какие слова и фразы могут оттолкнуть человека:
скорее всего;
наверное;
я подумаю;
возможно;
наверняка;
поверьте на слово.
Фразы мешающие продажам — уменьшительно-ласкательные
Уменьшительно-ласкательные фразы и слова указывают на непрофессиональность и снижают лояльность клиента. Оставьте их для неформального общения с друзьями или коллегами. К таким словам, например, относятся:
денежка;
договорчик;
доставочка;
заказик.
Работа менеджера по продажам тесно связана со знанием психологии и техник продаж. Если вы допускаете в своей речи стоп-слова, вероятность того, что товар не купят, возрастает вдвое. Больше информации о продажах и стоп-словах вы найдете в разделе «Стоп-слова» в Академии Продаж.
Заполняй анкету, проходи обучение в Академии Продаж и выходи на новый уровень — https://voolna.com/hr/hv