8 моделей покупательского поведения. Часть 1
Целевая аудитория продукта по-разному подходит к его выбору и покупке, и поэтому для ее привлечения и дальнейшего удержания важно использовать методы активации не только в зависимости от возраста, региона и уровня дохода, но и от модели покупательского поведения.
Компания GFK (глобальная аналитическая платформа и консалтинговый сервис на базе искусственного интеллекта для индустрии потребительских товаров) проанализировав такие показатели как частота покупки, размер чека, доли товаров разных ценовых сегментов и изучив высказывания покупателей об удобстве совершения покупок и атмосфере в магазинах, выделила восемь условных моделей покупательского поведения в России. При составлении стратегии продвижения бренда или продукта необходимо учитывать особенности активации каждой из них.
✔ Любители экономии — очень практичны относительно совершения покупок, поэтому выбирают магазины с низкими ценами и товары эконом сегмента. Потребителей этой модели поведения привлекут специальные предложения и частные марки (СТМ). Чтобы не купить лишнего они предпочтут приобрести необходимый товар в магазине у дома, в интернет магазинах или на маркетплейсах.
Привлечь и поддерживать интерес любителей экономии можно промо предложениями и ценовыми акциями, они любят участвовать в различных программах лояльности. С точки зрения ассортимента, предложите им рассмотреть товары частных марок, так как у данного сегмента низкий уровень лояльности к бренду, и экономичные упаковки.
✔ Традиционалисты — для них важно совершать покупки так, как они уже привыкли, все новое для них является сложным и непонятным, поэтому их внимание трудно привлечь рекламой и промо предложением на новый товар в ассортименте. Они предпочитают привычные товары в любимом магазине.
Для работы с сегментом традиционалисты постарайтесь построить с потребителями доверительные отношения и поддерживать полюбившийся им ассортимент, они вряд ли оценят новую упаковку или улучшенный состав продукт. Но готовы прислушаться к лидеру мнений, которому доверяют.
✔ Целенаправленный покупатель — предложите хорошее соотношение цены и качества, так как потребители этого сегмента будут искать или ждать интересную цену на качественный продукт.
Описав преимущества продукта, расписав все ингредиенты, предоставив широкий выбор ассортимента и упаковок, вы заинтересуете целенаправленного покупателя. А сделав его шоппинг простым, быстрым и комфортным повысите уровень лояльности именно к вашему магазину и бренду.
✔ Деловые — предпочитают купить один или два раза в месяц все необходимое в одном месте.
Потребители этого сегмента выберут магазин с широким ассортиментом товаров, купят большую упаковку, заинтересуются чем-то новым и изучат предложения бренда, который запустил нестандартную активность, привлекающую внимание.
Зная основные характеристики каждой из моделей поведения вы сформируете ассортимент, удовлетворяющий потребности каждого сегмента, составите промо-план, который привлечет и удержит потребителей, создадите необходимую атмосферу при покупки и предложите что-то уникальное именно вашему потребителю, что приведет не только к росту продаж в краткосрочной перспективе, но и увеличит лояльность покупателей в долгосрочной.
В следующей статье разберем еще 4 модели покупательского поведения.
Если было интересно и полезно, ставьте лайк 👍
Нужна помощь в разработке плана активаций, пишите😉