Точек соприкосновения с клиентом множество. Выбирайте любую и адаптируйте под себя.
1. Личная встреча
2. Телефон
2.1. Теплые звонки
2.2. Холодные звонки
3. Web-встреча
4. Электронная почта
5. Социальные сети
6. Публичные выступления
7. Маркетплейсы
8. Реклама «в лоб»
Классика жанра – личная встреча.
Что важно? Зрительный контакт. Вы начинаете общаться с клиентом, улавливаете его настроение, жесты, мимику. Рассказываете о своем товаре или услуге.
Можете вовремя остановиться и выслушать клиента, не перебивая. Задать уточняющие вопросы. Понять, на сколько заинтересован заказчик.
На месте вы можете спокойно продемонстрировать свой продукт, акцентируя внимание на выгодах.
Если встреча проходит на вашей территории – вы будете чувствовать себя уверенней. Покажите офис, людей, достижения (сертификаты или награды).
Если на территории Заказчика – познакомитесь с клиентом поближе и поймете, он ваш или нет. Так, вы оцените месторасположение, офис, людей, столовую (я любила ходить покушать с персоналом клиента, многое замечаешь).
Личная встреча – без сомнения фаворит.
На втором месте телефонные переговоры.
· Если клиентская база ваша – то со своими заказчиками говорить проще. Отсутствует страх, что на той стороне кинут трубку или нагрубят. Достаточно написать скрипт и научиться отрабатывать возражения.
· Если база куплена или украдена – звонить таким тяжело. Проще обратиться к компаниям, которые специализируются на «холодных» звонках.
Так вот, «холодные звонки» уже не работают.
Однажды, я провела эксперимент. Взяла старую клиентскую базу (около 2 000 контрагентов). Мы с ними работали давно и в силу каких-то причин перестали сотрудничать. Нашим менеджерам такие обзвоны давались нелегко. Поэтому я обратилась к двум профильным компаниям за помощью. По-сути, это были частично «холодные» звонки. Клиент уже совершал покупку у нас, но это было более 5 лет назад. Были составлены скрипты. Определены векторы беседы. Прописаны варианты сценариев.
Результат, 3 возврата! Они окупили расходы эксперимента. Но на этом все.
Банки, которые слишком активно стали звонить и предлагать свои услуги, со временем перебили рынок «холодных» звонков.
WEB-встреча.
Привет карантин 19-21 годов. Skype и Zoom стали вновь востребованы. Такой формат общения немного похож на живую встречу, но только немного.
Из плюсов: ты видишь собеседника и его реакции, слышишь голос и интонацию.
Из минусов: слабое качество соединения. Энергетику человека вы не чувствуете. Есть соблазн выключить вредного оппонента (это ни в коем случае не рекомендация!).
Электронная почта.
Рассылка насущна и по сей день. Если у вы научились изящно оформлять дизайн и грамотно составлять текст письма, то на такую рассылку подпишутся.
Рассылка, как и контент социальных сетей, может быть развлекательная, информационная, продающая и т.п. В интернете живет много площадок с выгодными предложениями. Тут тебе и проверка на действительные адреса, и чаты, и смс-рассылки, и готовые шаблоны для писем и т.д.
Рассылка применима, как дополнительное касание.
Социальные сети.
В наше время не только модно, но и полезно быть подписанным на экспертный контент. И будет здорово, если вы будете такой контент формировать для своих заказчиков. Отвечать на их вопросы. Рассказывать о своей деятельности. Интересоваться мнением. Показывать свои достижения. И конечно, продавать.
Публичные выступления.
1. Не каждый готов вживую говорить о чем-либо на большую аудиторию.
Делайте видеозаписи своих выступлений (семинары, лекции)
2. Кому-то нравится быть в постоянном контакте с клиентом.
Устраивайте марафоны, тренинги, курсы
3. Кто-то боится показать себя людям, но хочет, чтобы его услышали.
Пишите подкасты.
4. Любите показать себя во всей красе?
Выступайте. В вашей нише есть массовые мероприятия (платные или бесплатные). Зачастую, на таких «тусовках» просят кого-нибудь выступить, поделиться опытом, рассказать что-нибудь полезное по теме. Предложите себя. Выступление запишите. Потом транслируйте клиентам, которые не имели счастья лицезреть вас вживую:) Без шуток.
Маркетплейсы.
Еще 3 года от таких площадок воротили нос. В наше время проще добежать до пункта выдачи, чем сходить в маркет.
И если в покупку добавить сувенир от поставщика, клиент становиться еще лояльней. Проверено на себе. Только вот продавца мало кто запоминает. Рекомендую выделять свой бренд, название, себя в карточке товара более очевидно.
Еще стоит обратить внимание на интернет-сервисы типа Авито. Кто-то скажет: ширпотреб, барахолка! А я отвечу: дополнительный источник клиентов и канал сбыта. Вы же не лично идете на базар или толкучку продавать, это ведь интернет-ресурс. Изящно упакуйтесь и привлекайте заказчиков.
Реклама «в лоб».
Кто любит рекламу? Кроме тех, кто ее заказал. Никто!
Хотя. Помните убойную рекламу стиральных машинок Аристон? Когда белье, как океаническая живность плавало в воде. Какая там была музыка! К сожалению, больше таких шедевров не создают. Я до сих пор мечтаю купить стиралку этой фирмы.
Когда вы в последний раз приходили куда-то по рекламе? Или покупали что-то?
Реклама - спорная точка контакта. Она нацелена конкретно на вас. Большие коллективы трудятся над ее созданием, отсюда и большой прайс ее использования. Но сегодня реклама скорее используется как информационный контент. Она теряет способность продавать. Только если вы единственный на рынке. А если есть хотя бы пару-тройку конкурентов, то покупатель сравнит, прежде чем примет решение. А все благодаря интернету.
Когда не было интернета, быстро получить информацию было не откуда. Средствами рекламы выступали билборды, флаера, ТВ-реклама нижней строкой. Вот такая реклама работала сильно. А нынешняя – только развлекает или раздражает (ни то, ни другое не ведет к покупке).
Стоит ли о себе заявлять средствами рекламы – еще вопрос.
Итого. Подумайте, какие точки контакта вы осилите. Какие для вас приемлемы. И начните действовать.
