Москва. 2000 год. Мне 22 года. И полгода назад я стала РОПом в одной крупной компании, продающей металлопрокат.
У меня в подчинении 8 менеджеров. Мы продаем 1500 тонн в месяц и стабильно растем в месяц на 10-15%. Впереди безграничные перспективы
Я планирую продажи на год вперед, вижу красивые цифры. И мечтаю, как однажды мы станем лучшим из 15 филиалов компании.
И вдруг происходит странное. Продажи не растут. Мы встаем на цифре 1800 тонн и никак не можем пробить эту планку.
Что происходит?
Мои менеджеры перестали стараться.
Раньше они хватали трубку на перегонки и обрабатывали даже самого мелкого клиента. А теперь раздается по 3-4 гудка, прежде чем кто-то вальяжно снимет трубку.
Когда менеджеры думают, что я их не слышу, они отказываются от мелких заказов, говоря «Мы торгуем только от 20 тонн». Но это не так! Мы продавали даже штуками и килограммами!
Просто не хотят продавать...
В 17:45 барсетки у всех собраны, окна в компьютере свернуты и все уже у двери на выход...
⠀
Я в ужасе. Почему они остановились?
Мы же только начали, нам еще надо стать лучшим филиалом!
⠀
Один из менеджеров (назовем его Степан), продавал больше всех.
Все продавали по 200 тонн в мес., а он - 300.
И делал это легко! Нашел себе крупных клиентов, делал несколько звоночков в день и 300 тонн у него в кармане.
⠀
Я поняла, что надо начать с него. Он то умеет и знает как продавать больше!
⠀
И тут началось самое интересное....
⠀
Вызываю его к себе.
- Степан, ты сейчас продаешь 300 тонн и получаешь ХХ руб. Если ты продашь на 100 тонн больше, ты будешь получать YY руб. Хотел бы повышение зарплаты?
- Ольга Николаевна, да, хочу.
- Продашь?
- Попробую.
⠀
Уходит. Проходит месяц. 302 тонны.
⠀
- Степан, что происходит?
- Не знаю, Ольга Николаевна.
- Нужно продать на 100 тонн больше в этом месяце.
- Я постараюсь.
⠀
Уходит. Проходит месяц. 305 тонн
⠀
- Степан, ты хочешь карьерного роста?
- Ольга Николаевна, что-то не очень...
- Что же ты тогда хочешь?
- Можно я пойду…
⠀
Помню свою полную беспомощность. Почему они не хотят расти?
Что происходит? Что делать?
⠀
Я тогда всю голову сломала, думая как быть.
⠀
Но мне повезло. В среде психологов мне попались малоизвестные материалы о 5 мотивационных типах сотрудников.
Это типология по полочкам раскладывала чем эти типажи отличаются друг от друга, как понять какой тип сотрудника перед вами и как его мотивировать.
⠀
Я присмотрелась к Степану и за 2 дня поняла какой у него типаж. Все сошлось в единую картину, прям как пазл
Поняла, почему он не хотел карьерного роста. И почему в 17:45 барсетка уже собрана. И почему продажи не растут...
⠀
Но зато потом это был самый короткий и самый эффективный разговор со Степаном.
- Степан, если сделаешь +100 тонн в этом месяце, то в следующем месяце у тебя будет 2 дополнительных выходных. Сделаешь?
- Я пошел звонить, Ольга Николаевна!
Убежал. Проходит месяц. 405 тонн. Бинго!
Ювелир, однако!
Так мы с ним и работали. Каждый прирост в 100 тонн давал ему 2 бонусных выходных. И продавал Степан в итоге 800 тонн
И к каждому из менеджеров тоже удавалось свой индивидуальный ключик подобрать.
С тех пор моя любимая поговорка "Что для русского хорошо - для немца смерть"
Через полгода мы стали лучшим филиалом и держали это знамя стабильно 2 года. Пока мне не стало скучно и я не пошла искать свое призвание.
Но это уже совсем другая история)
Но важно не только то, что мы стали лучшим филиалом. Важно то, что сотрудники раскрылись, стали получать больше удовлетворения от работы, чаще улыбаться.
Мне всегда было важно, чтобы моё управление строилось на принципе WIN-WIN. Чтобы выигрывала и я, и сотрудники. Верю, что только так можно добиваться долгосрочных результатов
Потом было много лет исследования этой темы. И не было ни одной компании, где мне бы ни пригодились эти знания.
Всегда больше всего благодарностей я получаю именно за инструмент "5 типов сотрудников".
Оно и понятно. И результаты растут, и сотрудники раскрывают свой потенциал, и становится ясно кого брать на ту или иную должность, как определить тип на собеседовании, кого чем мотивировать
Мне бы хотелось, чтобы у каждого руководителя, у каждого предпринимателя была своя команда мечты.
Поэтому я записала для вас бесплатный урок: “Система эффективного управления командой”, в котором собрала 5 самых важных управленческих компетенций для создания и управления вашей командой мечты. После просмотра этого урока вы поймете:
- Как правильно подбирать сотрудников в команду.
- Как правильно ставить им задачи
- Как сделать так, чтоб сотрудники были замотивированы на результат
- Как работать с компетентными, но недисциплинированными сотрудниками
Переходите по ссылке: https://school.paratnova.ru/urok?utm_source=dz, чтобы научиться создавать свою команду
Если вы согласны, что тема мотивации важна, ставьте "+" в комментариях
