Scream Truck доставляет мороженое «по вызову».
У него есть вот такие фургончики, которые подъезжают прямо к твоему дому. Ты выходишь к нему, выбираешь что приглянулось, платишь и забираешь домой.
Вот только в любой момент вызвать к своему дому такой фургончик нельзя. Потому что сервис работает по принципу маршрутного такси.
Сначала нужно «подписаться» на сервис — то есть добавить свой адрес в базу клиентов. Если твой адрес находится в зоне обслуживания сервиса, то мороженым ты будешь обеспечен. Если нет, то ты попадёшь в список ожидания и будешь ждать, пока в твоём районе не наберётся достаточно желающих.
Исходя из набора имеющихся адресов, сервис строит наиболее оптимальные маршруты, по которым он регулярно отправляет в поездки свои фургончики с мороженым.
Перед выездом сервис рассылает по всем адресам на маршруте смску о том, что фургончик едет, вместе с плановым временем проезда около адреса. Если отправить ответную смску с буквой «Y» (Yes) — сервис сначала пришлёт ссылку на форму предзаказа, чтобы сократить время раздумий у прилавка и успеть разложить нужное мороженое по стаканчикам прямо во время поездки, а потом остановится около твоего дома, чтобы ты смог заказ забрать.
Фургончики ездят каждый день, но мимо одного конкретного адреса они проезжают где-то раз в неделю. Поэтому мороженое из него покупают не по одному стаканчику, а с запасом. Что великолепно влияет на экономику проекта. Средний чек получается высокий, а расходы на логистику относительно объёма продаж получаются минимальными — так как и чеки высокие, и адресов за одну поездку обслуживается достаточно много.
Сама «подписка» не стоит ничего, потому что за мороженое каждый раз надо платить — ведь никто (в том числе и ты сам) не знаешь, сколько и какого мороженого ты в следующий раз захочешь.
Ещё одна услуга сервиса — это обслуживание частных событий. Например, можно пригласить фургончик с мороженым на день рождения своего ребёнка, чтобы порадовать его маленьких друзей и их родителей. Тогда фургончик будет стоять около дома согласованное количестве времени, на внешних экранах будут крутиться видео с поздравлением, а из динамиков играть музыка.
Вызов фургончика для обслуживания события обойдётся от 250 до 750 долларов — в зависимости от времени обслуживания и количества предоплаченного мороженого. В прошлом году сервис обслужил 2 тысячи таких событий, то есть в среднем 5–6 событий в день — что удивительно неплохо.
Стартап довольно быстро «взлетел». Его основатель в 2020 году опубликовал пост в запрещённом в России Фейсбуке о запуске сервиса — и за 24 часа набрал первых 500 подписчиков. Сейчас у стартапа 25 тысяч подписчиков, 30–40% которых находится в пока ещё необслуживаемых зонах — а работает он сейчас в 20 городах штата Нью-Джерси в США.
Сейчас основатель наконец решил привлечь деньги, чтобы побыстрее расширять зону обслуживания сервиса — и поднял на это первые 2.19 миллиона долларов инвестиций.
ЧТО ИНТЕРЕСНОГО?
Хотел было написать, что меня в стартапе заинтересовало даже не мороженое, а сама концепция — но полез в интернет посмотреть ради интереса на размер рынка мороженого.
И обнаружил, что в США мороженого производится на 9.9 миллиардов долларов в год! Это очень приличный размер для рынка.
Так что вывод номер один — есть много разных повседневных рынков, размер которых мы по умолчанию недооцениваем. Поэтому на эти рынки вполне можно заходить и совершать там «маленькие революции», пока большинство всех остальных ищут какие-то неизведанные «новые темы».
Сегодняшний стартап я пометил тегом «подписка» — хотя с формальной точки зрения он работает не в рамках классической подписной модели. Обычная модель подписки на физические товары — ты нам платишь каждый месяц фиксированную сумму, а мы с заданной регулярностью привозим тебе определённое количество товаров на эту сумму.
Но это ведь жутко неудобно! Потому что товар может закончиться раньше назначенного времени доставки. Или наоборот — ещё не закончиться к этому моменту.
Получается, что подписка на физические товары должна быть более гибкой — сегодня привезли, через неделю не привезли, а ещё через пару дней привезли опять. Но это делает регулярное списание фиксированных суммы за товары, входящие в подписку, и заранее заданные даты неминуемой доставки бессмысленными.
Поэтому появилась и набирает популярность другая модель подписки на физические товары — при которой ты платишь только за реально доставленные товары. А «подписка» становится просто более экономным способом доставки этих товаров. Например, когда эти товары развозятся по определённому маршруту в определённые дни — и ты можешь их в этот момент купить или не покупать.
Таким образом подписка превращается в службу напоминаний, которые тебе присылает продавец, напоминая о том, что сегодня или завтра у тебя есть возможность получить нужные товары прямо дома. А сама подписка (то есть напоминания и доставка) в таком случае может быть полностью бесплатной — как у сегодняшнего стартапа.
Хотя за это можно брать и отдельные деньги — например, 10 долларов в месяц, как это делает стартап The Rounds. Он развозит продукты в определённые дни по определённым маршрутам — рассылая за день до этого напоминания об этом всем своим подписчикам, чтобы они могли сделать (или не сделать) заказ нужных им продуктов. Стартап поднял 42 миллиона долларов инвестиций, из которых 38 миллионов пришлось на один раунд в октябре этого года — когда я о нём и написал обзор.
Появляются даже SaaS, позволяющие продавцам встраивать подобную модель «подписок» (регулярных покупок) в свои интернет-магазины. В прошлом году я писал о стартапе Repeat, поднявшем 9 миллионов долларов инвестиций. Он создал инструмент, старающийся предположить, когда у покупателя закончится купленный им у продавца товар — и присылающий ему напоминание о том, что пора бы сделать заказ этого товара ещё раз. У того же самого продавца, естественно.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Рынок продажи повседневных физических товаров — огромный. Продукты, бытовая химия, косметика, парфюмерия и многое другое. Даже мороженое, как мы видим.
Поэтому торговать такими товарами выгодно — правда, если мы сможем каким-то образом привязать к себе покупателей, чтобы обеспечить регулярность их покупок. Хорошая возможность для этого — реализовать модель «подписки» по образу и подобию Scream Truck или The Rounds.
Если же вы не хотите заниматься старой доброй торговлей, есть и другой вариант — создать платформу, позволяющую внедрять эту модель тем, кто торговлей хочет заниматься. То есть сделать сервис, похожий на Repeat.