Что такое парадигма общения? По сути это совокупность правил и принципов, которых мы придерживаемся, общаясь с теми или иными людьми. Именно парадигма общения определяет наш общий настрой на переговоры.
В зависимости от настроя, мы можем быть уверены в своей победе, очень сильно хотеть «уничтожить» оппонента или же заключить взаимовыгодную сделку, благодаря которой обе стороны останутся в плюсе.
Всего существует пять основных видов парадигм общения.
1) Победа – победа
2) Победа
3) Победа – поражение
4) Поражение – победа
5) Поражение – поражение
Рассмотрим каждую парадигму более подробно.
Победа – победа. Это оптимальная парадигма как для бизнеса, так и для жизни. Ее суть заключается в том, что оппоненты думают не только о личной выгоде, но и об интересах друг друга, стремятся заключить взаимовыгодную сделку, учесть все нюансы. В рамках такой парадигмы, как правило, удается найти решения, которые приносят пользу и удовлетворение обеим сторонам.
С такими людьми очень интересно проводить переговоры.
Допустим, во время переговоров по изданию серии деловых книг юридический консультант говорит, что в контракте необходимо предусмотреть пункт, в котором будет прописано, какую долю получает издательство, а какую заказчик. Это говорит о том, что оппонент настроен на взаимную победу, поскольку считает необходимым учитывать интересы обеих сторон.
Победа. Если человек придерживается данной парадигмы, то он искренне убежден в своей уникальности и превосходстве над другими людьми. Он безразличен по отношению к целям, желаниям и интересам противоположной стороны. Он действует исключительно в своих интересах.
С такими оппонентами переговоры проводить нелегко. Как правило, они заключают сделки, которые выгодны только им. Получают сиюминутную выгоду, не думая о дальнейших перспективах.
Например, если заказчик пытается прогнуть под себя вас как представителя издательства и настаивает на том, что он должен получить большую часть прибыли с продаж книг, несмотря на то, что юридический консультант говорит, что это нелегитимно, это говорит о том, что оппонент думает только о собственной выгоде, а как его условия отразятся на противоположной стороне, его не волнует.
Победа – поражение. Данная парадигма предполагает следующую позицию: мои интересы важнее интересов моего оппонента, а значит, будет по-моему. Это авторитарный подход, главная цель которого – обесценить цели оппонента и заставить его принять невыгодные для него условия. В этом случае человек может злоупотреблять своей властью, положением или личными качествами для того, чтобы достичь своей цели и возвыситься над оппонентом.
Как правило, такие переговорщики, как и в предыдущем случае, получают сиюминутную выгоду. Но с точки зрения долгоиграющих перспектив такая парадигма не является эффективной.
Придерживаясь вышеописанной парадигмы, директор онлайн школы будет не только думать о прибыли, которую он получит с продаж новой серии книг, но также всеми силами стараться оставить без прибыли противоположную сторону. Например, он может предложить вам издать книги по минимальному тарифу и при этом с лучшим качеством печати.
Поражение – победа. Люди, придерживающиеся данной парадигмы очень легко поддаются чужому влиянию. Они готовы соглашаться на условия противоположной стороны, даже если они для них невыгодны. Они бояться отстаивать свою позицию и вступать в конфликты, хотят быть хорошими и удобными для окружающих.
Такие переговорщики, как правило, легко соглашаются на условия, которые им предлагает противоположная сторона и заключаются сделки, которые им не выгодны и интересны. Совершенно естественно, что такая парадигма не может быть эффективной.
Придерживаясь вышеописанной концепции, директор онлайн школы может согласиться на любые условия с вашей стороны. Например, вы можете предложить вариант, при котором ваше издательство забирает себе 90% прибыли с продаж. И директор даже ничего вам не возразит.
Поражение – поражение. Люди, придерживающиеся данной парадигмы, настолько заинтересованы в том, чтобы оппонент потерпел поражение, что даже забывают про свои собственные цели и интересы и сами оказываются в проигрыше. Это очень деструктивная парадигма, которая едва ли может довести до добра.
Такая парадигма полностью исключает взаимовыгодные сделки и интересные перспективы. Если кто-то из команды переговорщиков придерживается такой парадигмы, то как правило все остаются ни с чем.
Если такой парадигмы будете придерживаться вы как представитель издательства, то во время переговоров начнете вести себя так, что сделка с заказчиком просто не будет заключена. Например, поставите ему условия, которые ему будут совсем не выгодны и в итоге он сам откажется от сделки.
Итак, мы рассмотрели основные парадигмы общения. Но не только они формируют личностный стиль переговорщика. Очень многое зависит от уровня энергии, на котором находится переговорщик. Подробно об этом написано в следующей статье и в ТГ канале: