Продолжаем серию оперативных ответов на вопросы читателей. Сегодня разбираем письмо Сергея, который уже несколько лет занимается банкротством физических лиц. Его компания помогает гражданам законно списывать долги перед кредиторами. Средний чек услуги – 80 тыс.₽, среднемесячный оборот посчитать сложно, поскольку поток клиентов нестабилен, плюс играет роль рассрочка оплаты.
Цитата из письма: «Подскажите, как правильно оценить конкуренцию? Вроде бы нашел себе «нишу», но не уверен, что посмотрел всех своих конкурентов. Ощущение, что по неопытности мог что-то не учесть».
Разбираемся.
В книге описаны несколько уровней конкуренции. Рассмотрим их применительно к бизнесу Сергея.
- Прямые конкуренты. Это самая понятная и «простая» группа. Достаточно набрать в поисковике релевантный теме запрос и десятки рекламных объявлений начинают преследовать тебя в digital ежеминутно. Это очень перегретый рынок. Без грамотного маркетинга здесь будет мучительно дорого конкурировать.
Внимательно смотрим, что предлагают конкурирующие с нами компании. Какие триггеры они используют в своей рекламе, какие потребительские боли перекрывают.
Не ленимся и ходим по сайтам, подписываемся на telegram-каналы, группы в социальных сетях и оставляем свой электронный адрес (желательно завести отдельный). Так вы будете вовремя отслеживать кампании конкурентов, не затрачивая на это лишние силы. При этом помните, что эта агрессивная рекламная кампания ведется профессионалами (маркетологами, контекстологами, таргетолагами) и в сумме стоит недешево. - Неочевидные прямые конкуренты – физические лица, оказывающие аналогичную услугу. Их можно найти на сервисах Profi.ru, Яндекс.Услуги и подобных. Рекомендую не сбрасывать эту группу со счетов, тем более если они работают с вашей целевой потребительской группой. Здесь продвижение уже с меньшими затратами, но вряд ли совсем «бесплатное».
- Скрытые конкуренты. При погружении в вопрос можно найти предложения от арбитражных управляющих, которые через определенные действия также оказывают подобную услугу. Этот вариант, так скажем - «теневой», поскольку в открытую прямую конкуренцию они не вступают. Очень сложная для проработки группа, поскольку они работают с должником «с двух сторон». Интересно, конечно. Но это факт, который напрямую влияет на продажи Сергея. Поэтому для начала нужно просто про них не забывать и постараться оценить степень конкурентной угрозы.
- Однако самый интересный пункт здесь – это сам должник :) Внутри него идет борьба не столько конкурентная, сколько обсуждение в целом: а надо вообще все это или нет? «Может само собой как-то уладится?» «А может у соседа спросить – он вроде бы процедуру списания долгов проходит…» «А может через МФЦ сделать, там что-то было подобное написано?» Или: «Вообще ничего не буду делать! Не выселят же меня в конце концов!»
И вот четвертый пункт очень важно качественно проанализировать. Почему? Пока в голове у потенциального клиента идет подобная борьба альтернатив, он для нас может стоить относительно дешево. Например, 3000₽ в качестве оплаты соседу за рекомендацию, который плавно направит «к проверенному юристу, который точно сделает все по-человечески». Возможно еще и отработает возражения на счет МФЦ или нежелательности бездействия в целом.
Но как только должник начнет искать себе юриста в сети – он становится объектом невероятной конкурентной борьбы. Выиграть ее можно, но уже сложнее и точно дороже. Здесь необходимо будет потратить достаточное количество времени и денег для грамотной отстройки от конкурентов. Поэтому лучше на таких перегретых рынках «ловить» клиента чуть раньше.
Для этого и важно Сергею понимать подобные нюансы, прокачивая маркетинг своими мозгами. Сергей- молодец! Будь как Сергей :)
Остаёмся на связи)