Согласно правилу Парето, 20% усилий приводят к 80% результата (успеха) и наоборот — 20% результата могут потребовать 80% усилий.
Применим правило Парето к обработке результатов АВС анализа отдела продаж, работающего в Битрикс24.CRM.
Как обычно работает академический отдел продаж?
- Менеджеры монотонно и последовательно обрабатывают все входящие и исходящие потоки информации от заказчиков по типовым сценариям равномерно тратя усилия одинаково на всех.
- Учитывая хотя бы то, что не все клиенты готовы прямо во непосредственно контакта приступить к оформлению покупки, то значительные усилия менеджеров тратятся не рационально, мягко говоря по факту в пустую, как бы на рекламу.
Попробуем перефразировать правило Парето в фокусе работы стандартного отдела продаж.
Чтобы добиться максимального успеха нужно сосредоточить максимум усилий на 20% потока «горящих» клиентов готовых на все прямо сейчас и только потом по мере нагрузки переключатся на тех, кто колеблется и ещё не определился.
Как быстро и качественно определять кто из клиентов есть, кто?
- ВАЖНО, тут нет волшебной таблетки одинаково полезной для всех. Нужен личный опыт, знания, требуются терпение и усилия, чтобы выделить для каждого бизнеса свой «золотой» треугольник параметров на основании который люди, а лучше роботы, будут оптимально проводить АВС квалификацию клиентов.
- Если Вы ещё не определись по параметрам можно начать с классических и потом их скорректировать на основании статистики к своему бизнесу:
- А-Типы клиентов.
- В- Потребность или бюджет (клиента).
- С-Срочность (покупки).
Пример деления по типам клиентов для торгового дома (А):
- В2В (взаимоотношения между коммерческими организациями)
- В2С (взаимоотношения между организацией и потребителем)
- G2В (взаимоотношения между государством и бизнесом)
- C2C (взаимоотношения между потребителями)
Пример деления по типам клиентов для строительной компании или магазина строительных материалов (А):
- Новостройка
- Вторичка / капитальный ремонт
- Вторичка + живут
- Коттеджи
Пример деления по потребности (В):
- Есть потребность
- Нет потребности
- Может понадобится, но потом
Пример деления по бюджету (В):
- До 10000
- До 100000
- До 1000000
- Более 1000000
Пример деления по срочности (С):
- Потребность вчера, сегодня, ну прямо сейчас
- В течении месяца или 3
- В течении 3+ или 6+ месяцев
Отвечая на правильно подобранные квалификационные вопросы можно мгновенно оценивать практически любого клиента и визуально по АВС классификации выделить нужную нам 20% (золотую) категорию клиентов для фокусирования работы с ними в первую очередь, а кем можно заняться и чуть позже.
Клиент оценённый как ААА должен вызывать мгновенную реакцию и максимальное «внимание».
Согласитесь, что, клиент, который планирует совершить покупку в течение месяца должен быть обслужен ранее того который только консультируется и планирует вернутся к вопросу покупки через полгода или позднее.
Как настраивается АВС квалификация? Администратор портала в карточке лиды:
- Создаёт специальный раздел, например, квалификация.
- Создаёт новые обязательные поля, отвечающие за приоритетность, тип список. Количество полей (обычно от 3 до 5-ти) зависит от количества параметров по которым будет происходить оценка.
При заполнении нового лида менеджером при общении или самим клиентом в CRM форме на сайте в квалификационные поля заносится необходимая информация.
Дальше по сценарию на определённой стадии (обычно квалификация пройдена) робот или менеджер меняет название лида в котором на первом месте прописывается АВС код.
Все дальнейшее сопровождение клиента включая генерацию сделки происходит по сценариям (регламентам) в зависимости от результатов АВС квалификации и включает авто оповещение руководителя, когда, например, поступил заказ на сумму определённый как «большая» и такому заказу присвоен статус особо важный.
ВАЖНО:
- АВС квалификация может быть реализована самостоятельно собственником портала на любом тарифе Битрикс24.
- Грамотное применение АВС метода позволяет повысить не только контроль за продажами, но и гарантировано способствует росту прибыли.
- Вся процедура первичной базовой настройки и подключения в работу АВС квалификации в портале занимает порядка 5-ти минут, ну а пределам совершенствования нет пределов.
Больше деталей и новостей можно узнать на наших каналах:
- Телеграм: https://CRM4.org/t/
- RuTube : https://CRM4.org/r/
- Вконтакте: https://CRM4.org/v/
- Яндекс.Дзен: https://CRM4.org/d/
С уважением, Лаборатория автоматизации «LOG [IN] OFF»