«Переговоры – это импровизация на заданную тему; цель известна, а вот путь к ней – нет, и процесс получается нелинейным» - сказал Ричард Холбрук, американский дипломат, положивший конец кровопролитию на Балканах.
Подготовка – очень важная часть в любых переговорах, конечно, необходимо проработать все возможные сценарии развития переговоров, но иногда отход от правил и сценариев, доверие интуиции позволяют получить желаемый результат в разы быстрее.
Я всегда анализирую все переговоры, которые веду, по очень просто методике. Всего три вопроса. Что получилось и почему? Что не получилось и почему? Что я в следующий раз сделаю по-другому и как? И я несколько раз замечала, что в процессе переговоров у меня возникало желание отступить от сценария, но так как это желание было ничем не мотивировано, оно было интуитивным, не имело логического обоснования, я обычно его игнорировала. В какой-то момент количество перешло в качество, и я решила попробовать, довериться своей интуиции, отступить от сценария, и договориться удалось еще на стадии пре-медиации, даже без медиативной сессии, ну или можно сказать получилась укороченная челночная медиация (челночная медиация, это когда медиатор встречается с каждой стороной отдельно, и нет общей встречи сторон и медиатора).
Это были переговоры в области трудовых отношений по расставанию с сотрудником в непростой период, потому что после пандемии и на фоне внешних обстоятельств позиция судов по отношению к работодателю еще более ожесточилась. Представители работодателя очень переживали, они инициировали медиацию, но были уверены, что сотрудник не согласится, так как сотрудник скандальный, при этом компания готова была дать сотруднику достойную компенсацию, которая позволила бы спокойно искать работу. При обращении к сотруднику я получила такую волну негатива в сторону компании и в свою сторону, волну агрессии, угроз, что первая мысль была, пожалуй, представители работодателя правы, договориться не получится, хотя моя интуиция подсказала мне совершенно неожиданный сценарий.
Позже, анализируя этот случай, я поняла, что на интуитивном уровне я считала страх сотрудника, страх остаться «на улице без выходного пособия», и разгадала его тактику, что лучший способ защиты – это нападение. И я послушала свою интуицию: выслушала весь эмоциональный всплеск и угрозы сотрудника обратиться в суд. И спросила прямо: «Вы не готовы договариваться, правильно я поняла?». Последовала долгая пауза (как же важно в переговорах уметь держать паузу, не всегда нужно заполнять ее аргументами). И в глазах все явственнее проглядывал страх. А потом я озвучила те вопросы, которые, я уверена, сотрудник сам себе задавал. А что будет, пока идет судебный процесс? А Вы уверены, что точно выиграете дело? А как вы будете себя чувствовать, пока идет судебный процесс? А как это повлияет на Вашу деловую репутацию? Снова пауза и мой финальный вопрос: «Может все-таки попробуем договориться?», и мы договорились, одним из условий была челночность медиации, то есть сотрудник не хотел очного общения с представителями работодателя. Это был очень интересный опыт, теперь я все чаще слушаю свою интуицию как при подготовке сценариев, так и непосредственно в процессе переговоров.
Провожу медиации и переговоры в медиативном подходе в области семейных конфликтов и конфликтов в сфере трудовых отношений, работаю как с физическими, так и с юридическими лицами, в очном и дистанционном формате. Предварительная получасовая консультация бесплатно: пишите в личные сообщения или в месссенджеры по тел +7 926 492 8756. Договоримся о времени консультации, обсудим вашу ситуацию, оценим, насколько медиация подходит для ее благополучного разрешения.
Ваш медиатор
Наталья Наумова