Если вы услышите эту аббревиатуру вы подумаете, что кто то подавился. Но я расскажу вам, как это повлияло на продажи которые нам привычны и знакомы сейчас.
«Психология продаж» книга написанная психологом Эдвардом Стронгом, где он разобрал типы вопросов, принципы продаж и различные способы проработки клиентских возражений. Эта книга очень заинтересовала Дейла Карнеги - известного сегодня бизнес-тренера. Именно последний разработал формулу продаж АИДКА (AIDCA), ту самую воронку которой учат и по сей день в любой организации. Сейчас ее упростили и теперь это АИДА(AIDA).
Так так и что же это?
- A (attention) - привлечь внимание.
- I (interest) - пробуждение интереса.
- D (desire) -пробуждение желания;
- С (confidence) - установление доверия;
- A (action) - действие и заключение сделки.
Представляете такие привычные нам этапы зародились в 1925 году и их используют по сей день.
В следующий раз я напишу пример скрипта(разговора с клиентом), опираясь на данный способ продаж, что наглядно вас убедит- каждый менеджер работает по нему.
