Часть 4. Целевые действия продавцов.
📌Итак, пример целевых действий (не воронка продаж) для мебельного магазина среднего сегмента, продающего кухни со средним чеком 200 тыс. рублей.
Продавец должен:
1) установить контакт с вошедшим (умение продавца установить контакт необходимо оценивать правильно и по секундам);
2) взять мобильный телефон;
3) выявить к какому типу покупателей – “А”, “Б” или “С”, относится данный клиент;
4) усадить клиента за дизайн-проект;
5) назначить замер;
6) сделать попытку предоставить аргументы для оплаты “здесь и сейчас”, или получить частичную предоплату;
7) назначить встречу для оплаты заказа полностью.
❗️Достижение плана продаж зависит от того, каков процент успешного выполнения каждого из перечисленных целевых действий. Считать эти конверсии необходимо только от общего трафика, чтобы оценить в масштабе работу продавца.
❗️Ежедневный контроль целевых действий не так дорог, как кажется многим собственникам, но обязателен. Только так можно оперативно определить точки “слива” продаж у каждого продавца и быстро повлиять на их устранение. Дожидаться закрытия месяца и анализировать, когда продажи уже провалены, - вот большая ошибка.
С целевыми действиями продавцов следует разобраться обстоятельно. В рознице у каждого сегмента рынка, в каждой группе товара есть собственный набор целевых действий.
Согласитесь, продать табуретку нужно здесь и сейчас, соответственно, нужны действия для импульсной покупки в первый же визит клиента. А вот итальянскую спальню продавать надо обстоятельно, оказывая высокий уровень обслуживания. Цикл продажи от нескольких дней до месяца. Тут нужны другие действия.
😉На примере мебельного рынка мы сделаем разбор целевых действий продавцов из 3-х разных ценовых сегментов – сделаем в отдельном посте. Вы наглядно увидите, как отличаются этапы, ведущие к продажам.
🎯ВЫВОД.
Магазин выполнит план и будет его выполнять всегда при условии удачной локации и если сумеет ежедневно держать руку на пульсе и оперативно влиять на рост следующих показателей:
- количества и качества трафика (управление рекламой);
- конверсий целевых действий продавцов (управление продажами).
Чтобы не потерять эту и другие статьи, а также узнавать новости мебельного рынка глазами мебельного практика, подписывайтесь на мой канал в Яндекс Дзен! Буду рад видеть вас!