Для того, чтобы бесплатная консультация переросла в договор и деньги в кассе следуйте следующей инструкции.
Введение.
Бесплатный прием юриста – это возможность заинтересовать посетителя
своей компетентностью и личной практикой разрешения подобных ситуаций,
найти оптимальный способ решения вопроса, предложить свои услуги и
подобрать подходящий продукт компании в соответствии с действующим
регламентом.
Юрист компании УМЕЕТ АРГУМЕНТИРОВАТЬ ВЫГОДЫ, которые клиент
получит, разрешив свой вопрос, и необходимость воспользоваться услугами
профессионального юриста.
Юрист компании УМЕЕТ УПРАВЛЯТЬ ЦЕНОЙ ПРОДУКТА – начинает с
высокой, ищет путем уступок (скидок, «оплаты за результат», рассрочек) цену,
которую готов заплатить клиент за решение своей ситуации.
Юрист
компании
СОБЛЮДАЕТ
СОГЛАСОВАНИЯ ОПЛАТЫ ПО ДОГОВОРУ при заключении договора:
• 100 % оплаты сегодня;
• 50% оплаты сегодня, вторую часть при приемке работ;
• 25% оплаты сегодня, еще 25% в течение 3х дней, остальное при приемке
работ;
• Любую комфортную сумму, но не менее 1000 рублей сегодня, в течение
3х дней полную сумму или доплату до 50%, остальные 50% в день приемки
работ.
Внешний вид
Правила в отношении внешнего вида, соблюдаемые юристами компании:
• Деловой стиль, спокойный цвет одежды (желателен костюм, пиджак и
• Отсутствие вульгарных ювелирных украшений и аксессуаров.
• У женщин – юбки и декольте умеренной длины, неяркая косметика,
классические блузки или строгие платья, пиджаки;
• Соблюдение правил личной гигиены в отношении длины и чистоты
волос, ногтей, зубов. (Наличие последних в полном объеме обязательно).
• Чистота и опрятность одежды.
Внешний вид юриста - это инструмент продаж. В представлении клиента,
юрист – высококлассный, успешный специалист, и первые выводы о его
процессуальной состоятельности делают исходя из того, как он выглядит.
Большему заключению договоров способствует дорогие/качественные
аксессуары – часы, запонки, ручки, ежедневники, очки.
Шаг 1. Встреча.
Необходимо встретить клиента и проводить за стол переговоров.
Презентация себя/компании.
Узнать подробности ситуации клиента.
Выявить потребность.
Шаг 2. Объяснить клиенту почему нужно решать вопрос.
Мы должны клиенту, почему его вопрос решаем. Основная задача данного этапа в том, чтобы объяснить клиенту права и обязанности оппонента и права и обязанности клиента. В рамках правового поля, логики и справедливости нужно разъяснить, кто и что должен был сделать и какие ошибки и нарушения были допущены. И как на основе этого мы можем требовать выполнения запросов клиента. Этот этап поможет нам избежать возражение “решаем ли вопрос клиента и почему он прав в данной ситуации, а оппонент нет”.
Шаг 3. Объяснить выгоду для клиента.
На данном этапе необходимо объяснить клиенту, что он может получить по итогу решения его вопроса. (Возврат д/с, неустойка, моралка, суд штраф, возмещение убытков)
Шаг 4. Практика.
На данном этапе необходимо показать вашу практику по подобным вопросам, сколько таких дел выиграно и с каким результатом. практику по сферам готовим заранее.
Шаг 5. План действий.
Это сценарий событий, в котором наш клиент играет главную роль, в котором он с помощью нашей компании достигает выше поставленных требований.
Какие инструменты (Пакет документов/Представительство) нужны, чтобы достичь желаемого результата.Основная задача этого пункта объяснить сложность данной работы.Например, составление одного документа в рамках 59 ФЗ “о порядке
обращения граждан.
Шаг 6. Цена
Прежде, чем приступить к этому этапу, уточните остались ли у клиента вопросы по предыдущим этапам. и когда у него останется один вопрос “Сколько это будет стоить?” приступаем к данному этапу.
Нужно расписать стоимость услуг и условия оплаты, объяснить почему нужно начать решать вопрос сейчас и почему нужно внести 30% от стоимости договора.
На этом же этапе предлагаем льготы и скидки.
За документы от 20.000 рублей пакет
Выезд специалиста от 30000 рублей
представление интересов в суде от 40000 рублей
Шаг 7. Возражения.
Возражения являются исключительной возможность исправить ошибки,
допущенные по ходу консультации.
Отработка возражений происходит следующим образом:
1 Согласие
2 Вопрос
3 Аргумент
1 Согласие нужно, чтобы ваш с ним диалог из бессмысленного
спора перешел в совет опытного специалиста, который лишь хочет помочь с
принятием правильного решения.
Важно понимать, что каждый человек имеет право на свое мнение и вы
соглашаетесь не с тем, что клиент прав в своем умозаключении, вы
соглашаетесь с тем, что его мнение имеет место быть. Для того чтобы
грамотно и красиво согласиться с возражением, необходимо понять, почему
это возражение в принципе возникло. Например, возражение: “У меня есть друг
юрист”. Почему возникает данное возражение? Одна из причин - своему другу
он доверяет больше, чем вам. Присоединение вытекает из этого понимания -
“Да, я понимаю, что доверие к другу у вас явно больше, чем к нам”.
2 Вопрос используется для того, чтобы поставить аргументы
клиента под сомнения таким образом, чтобы, ответив на наш вопрос, он сам
поставил себя в тупик.
Связка между согласием и вопросами “и в тоже время”, “при этом”.
Запрещено “НО”.
На данном этапе вам нужно подобрать вопросы, которые покажут клиенту
несостоятельность его возражения. Вопросы должны вас привести к аргументу,
который сработает на клиента. Отвечая на ваши вопросы, клиент сам должен
прийти к пониманию, что вы правы, за вашим аргументом закрепить свою
позицию.
Вопросы могут быть направлены на следующие секции:
- Выгода (Вопрос стоимости, расходов, доходов)
- Сроки
- Риски
- Безысходность (проработка альтернативных вариантов и поиск в них
слабостей)
Продолжим диалог о возражении “У меня друг юрист”
Присоединение: “Да, я понимаю, что доверие к другу у вас явно больше,
чем к нам”.
Вопрос: “А в какой сфере права практикует ваш друг?”, “Как вы думаете,
если он юрист по защите прав потребителей, сможет ли он защитить ваши
интересы как пенсионера?”.
В случае, если область права другая, то это и будет вашим аргументом к
этому возражению. Если клиент отвечает: “Друг практикует как раз в этой
отрасли права”, то вы продолжаете задавать вопросы, пока не найдете свой
аргумент.
3 Аргумент нужен как выход для клиента, как ему кажется, из
тупиковой ситуации. После того, как объяснили клиенту, что его вариант
(Возражение) имеет свои недостатки или вовсе не имеет логики и решения, вы
озвучиваете итоги ваших вопросов и приводите аргумент. “Вот видите: ваш
друг практикует в другой области права, а вам нужен юрист по вашей сфере,
как раз с таким вы сейчас и беседуете”.
Шаг 8. Подписание договора.
Как отработали возражения и закрыли все вопросы оформляем все документально и закидываем деньги в кассу.
