«Дорого, я подумаю, у конкурентов дешевле, надо посоветоваться, я вам перезвоню» — эти возражения потенциальных покупателей могут расстроить неопытных менеджеров и обозначать, что сделка сорвется, а продвинутых специалистов — обрадовать, дать шанс еще раз показать ценность продукта и убедить покупателя приобрести товар или услугу.
Команда Scriptogenerator уверена, что возражение покупателя — это не повод расстраиваться и думать, что продажа не состоится. Мы уверены, что если уметь грамотно обрабатывать сомнения, то покупатель с удовольствием приобретет товар и останется в числе постоянных клиентов.
Как отработать возражение «дорого» по телефону или при личном контакте
Отработка возражения «дорого» в продажах — одно из самых важных навыков. Ведь по статистике эти слова слышат продавцы чаще других.
Когда клиент возражает — значит он не понимает важность покупки. Своим сомнением покупатель отклоняет вас от линии продаж, а вы должны умело его вернуть и помочь принять положительное решение о покупке.
Помните, что возражение «дорого» — это нормально. Клиент имеет право так думать, когда не понимает ценность. За этой фразой он маскирует свой страх и непонимание, почему он должен заплатить сумму, которая кажется для него большой.
А показать ценность потенциальному покупателю — это уже ваша задача, а не клиента и он не виноват в том, что вы не сделали это раньше.
Всегда помните, что возражение «дорого» может быть ложным (подразумевается вопрос) — не всегда означает, что цена действительно неподъемная для потенциального покупателя, он просто хочет услышать недостающую информацию для него, чтобы сделать покупку.
В материале рассказываем, как эффективно закрыть возражение «дорого» и почему оно появляется.
Поднимаем ценность и выявляем реальную потребность
Если клиент говорит «дорого».
- Необходимо показать ценность и выгоду для него. Объясняем, почему это стоит именно столько.
- Разложить цену. Иногда покупатель знает выгоду, но не понимает, почему цена такая. Разложите ее по пунктам.
- Оптимизировать смету, предложить продукт дешевле.
Это поможет вам понять, какое это возражение на самом деле: истинное или ложное. Когда вы поймете, действительно ли у человека нет денег или это маскировка его вопроса, вы сможете работать более эффективно и довести покупателя до покупки.
- Предложить разделить оплату на несколько частей.
В этом пункте есть минус для вас — у вас будет дебиторская задолженность и необходимо будет регулярно работать с клиентом, чтобы он эти деньги выплатил.
- Предложить воспользоваться беспроцентной рассрочкой от банка.
Примеры ответов на возражение «дорого»
Выявляем истинность возражения:
- Я так понимаю, если бы цена устроила, купили бы?
- «Имя клиента», дорого, потому что нашли у других дешевле или Вы рассчитывали на меньшую сумму? (дать ответить).
- Я так понимаю, если бы цена устроила, купили бы? Цена — это единственное, что Вас смущает или есть что-то еще? (послушать клиента: цвет не тот…).
Отработка возражения «дорого» в развернутом виде:
Вариант 1: «Имя клиента», согласен с Вами, что пока мы не знаем, за что платим, любая цена покажется высокой! Строительство дома — это тот случай, когда сиюминутная экономия может обернуться для владельца проблемами в будущем. Может вы по бюджету ограничены или с чем-то сравниваете? (дать ответить).
Если не называет бюджет: Я Вас понял(а), а какой бюджет будет для Вас комфортным? (дать ответить). Предложить варианты решения под бюджет клиента, если соответствует возможной стоимости и у нас есть такие проекты.
Если называет бюджет: «Имя клиента», если я подберу для Вас решение по цене, в остальном вас все устраивает? (дать ответить).
Всё устраивает, кроме цены: Предложить варианты решения под бюджет клиента.
Обязательно добавьте себе приемы отработки возражения «дорого» в скрипт продаж вашей компании или закажите у нас, как это сделали другие компании и получили заметные положительные результаты уже через 21 день.