Что говорят эксперты.
Отрывок беседы о ситуации на рынке элитной загородной недвижимости, которая состоялась на втором тематическом круглом столе-онлайн, организованном международным брокером, тренером агентов-миллионеров Александром Санкиным накануне новогодних каникул.
Юлия Калинина, «Калинка-риэлти»
Эксперт по загородной недвижимости с 2005 года. Направления: Рублево-Успенское, Новорижское шоссе. Продала около 100 домовладений, работала у девелопера, когда был бум строительства поселков на Новорижском шоссе. Прошла курс АМ 90 (24 поток), что дало много новой информации и позволило пересмотреть подходы в работе с клиентами, как с покупателями, так и с продавцами.
– Постоянно вспоминаю ваши слова, что у покупателя и продавца всегда есть мотивация либо к покупке, либо к продаже. Не секрет, что недвижимость – это большая отрасль экономики. Это говорит о том, что людям всегда надо решать этот вопрос, в чём мы им и помогаем.
Конечно, какие-то колебания происходят, но, однако, люди всё равно решают свои задачи: продают недвижимость либо покупают.
Хочу отметить, что сейчас, в связи с разными событиями, стало гораздо проще согласовать финальную стоимость. И покупатели, и продавцы прислушиваются к мнению риэлторов, чтобы сделать решающий шаг.
Александр Санкин
– Причины, по которым люди покупают и продают недвижимость, они всегда были и будут, и в 2022, и в 2023-м, и в любом году. Давайте вспомним, почему люди продают недвижимость, в том числе, элитную. Люди рождаются и умирают, заводят детей, женятся и разводятся, переезжают в другую страну или в другой город. Бывает, что у людей внезапно меняется финансовое состояние, как в лучшую, так и в худшую сторону. Выходят из инвестиций, чтобы переложить деньги в какой-то другой проект.
Если говорить о переезде в другие страны, я думаю, таких людей стало больше. В 2022 году много людей покинули Россию. Наверное, на рынке загородной недвижимости стало больше объектов? Если да, то насколько больше?
Юлия Калинина
– Совершенно верно, рынок в этом году поменялся, у продавцов стало больше причин продать, в связи с переездом в другую страну. Но есть и другая тенденция. Кто-то, наоборот, приезжает в страну и ищет загородный дом, чтобы проживать, либо приезжать туда на выходные. Таких запросов стало больше. Но цикличность всё равно присутствует – кто-то расширяется, и нужен дом побольше, кто-то разъезжается, и уже не нужно такое количество площади. Кто-то выходит из инвестиций, кто-то обновляет свою недвижимость, потому что устаревают планировки, стилистические решения.
Александр Санкин
– Что с ценами происходит на рынке загородной элитной недвижимости?
Юлия Калинина
– Как и все эксперты говорят, действительно снизилась финальная цена продажи. Не могу сказать, что это значительно, как пишут СМИ – рынок рухнул и т.д. Я этого не наблюдаю, есть единичные случаи, когда нужно что-то продать. Это было всегда. Но действительно процентов на 15 цена снизилась. И рекомендация снизить цену до рынка сейчас хорошо воспринимается собственниками. Это тоже даёт своего рода эффект, если говорить не об аукционных продажах, а о продажах традиционным способом – как говорит Модест Спартакович, старообрядческим. Много запросов на просмотры, это значит, что есть предложения, так это работает. Собственник видит, что правильно сформулированная цена приводит к большому количеству просмотров, покупателей и предложений. И есть понимание, что рынок оценивает его недвижимость так.
Александр Санкин
– Вы просто бальзам пролили на души собственников, сказав, что рынок просел всего на 15%. Потому что приходится слышать от многих экспертов, что цены упали на 50%. А кто-то говорит, что даже больше.
Юлия Калинина
– Безусловно, есть единичные случаи, их стало больше в этом году, когда падение цены и на 30% и даже на 40%. Но это не массовая история.
Александр Санкин
– Какие инструменты поиска покупателей работают на современном рынке загородной недвижимости? Что сейчас лучше всего работает?
Юлия Калинина
– Мы все понимаем, что мы живём в цифровой век, новая эпоха, и новые инструменты помогают лучше донести информацию и привлечь покупателя. Кто сейчас уделяет внимание вопросу бизнес-процессов и, в частности, диджитал-маркетингу, тот, конечно, оставляет конкурентов позади. Тут, скорее, вопрос к маркетологам. Ну, и, конечно, никто не отменял привычных методов, таких, как упаковка объекта – это должны быть качественные материалы, фото и видеосъёмка, максимальное количество информации, которая может быть полезна потенциальному покупателю.
Александр Санкин
– Как работает кооперация между агентами, насколько она распространена, и какие проценты нужно платить агентам, чтобы стимулировать их предлагать дома своим покупателям?
Юлия Калинина
– Очень хорошо это развивается, и мы можем этот процесс улучшать, это в наших руках – как привлечь партнёров, не ущемлять их в размере процентов. Это значит, что, работая с собственником, обязательно нужно говорить об этом, что комиссия должна быть увеличенная для того, чтобы можно было поделиться с партнёром, чтобы он был максимально замотивирован.
Александр Санкин
– Какой минимальный процент нужно предлагать, чтобы был гарантирован интерес брокеров?
Юлия Калинина
– Когда я работаю с собственниками, я прошу 6%, чтобы 3% можно было предлагать партнёру. Это минимальная комиссия на загородном рынке, от 3 до 5% - это стандартно. Если мы говорим об эксклюзиве, то, конечно, желательно заключить на больший процент, и если это будет повышенная комиссия для партнёра – от 4% и выше, это, безусловно, будет бодрить его.
Александр Санкин
– Какую комиссию сейчас платят девелоперы агентам?
Юлия Калинина
– Девелоперы загородной элитной недвижимости стараются держаться в рамках 3-4%.
Посмотреть эфир Круглого стола полностью вы можете на YouTube-канале Александра Санкина.