Все вокруг говорят про 5 основных этапов продаж. Но что, если я скажу, что на самом деле для закрытия клиента на встрече требуется намного больше действий, в том числе и до того, как вы встретитесь с человеком? Разберем все в этой статье.
Итак, представим, вы пришли на встречу. Что говорить? Что делать? Как построить встречу? Расскажу про несколько ключевых этапов: пусть у вас перед глазами будет структура продажи.
Установите контакт. На этом этапе очень важно понять, приятен ли вам человек. Сразу скажу: не работайте с тем, кто вам не нравится. Так будет хуже не только вам, но и вашему делу. Вам не захочется ни за какие деньги работать с тем, кого вы на дух не переносите — и нервы, и время потратите впустую. Поэтому на первой встрече очень важно определить, хотите вы сотрудничать с клиентом или нет.
Если вы понимаете, что были бы рады поработать с человеком, которого видите перед собой, то здесь важно представиться, и представиться с выгодной для вас стороны. Вы можете использовать фразу: “Я сейчас не буду рассказывать о себе, о моем двенадцатилетнем опыте, о том, как я работал с топами инфобизнеса и написал три книги — нет, сегодня мы поговорим о вас”
Выявите потребности. Разумеется, это нужно делать постоянно, еще до встречи: через социальные сети, опросы аудитории, анализ статистики конкурентов. Таким образом вы уже придете на встречу во всеоружии, зная все боли вашего клиента и вашей целевой аудитории.
В любой потребности заложена какая-то другая, более глубокая нужда: например, одному человеку нужны высокие продажи на выступлениях, и он хочет поднять свой доход или доход онлайн-школы, а другой хочет повышения конверсии, узнаваемости и приглашений на другие мероприятия — и эти люди покупают один и тот же курс. Потребность не в самом продукте, а в том, что лежит глубже. Когда вы ведете блог, вы легко можете достичь этой глубины, просто проведя опрос аудитории и предложив подарок за прохождение анкеты.
Но как быть, если вы в силу разных причин ничего такого не делали? Ваша задача — прямо на месте выяснить, что человеку необходимо. Если же у вас такого нет и вам надо сориентироваться прямо на встрече, вот несколько полезных фраз: “Чтобы подобрать для вас идеальный продукт, я задам несколько вопросов, хорошо?” или “Вам мой курс нужен, потому что вы хотите начать продавать на вебинарах или улучшить уже существующий скрипт?”
Правильно презентуйте ваше предложение. Показывайте, рассказывайте о своем продукте все, чтобы человек понял, что после покупки его жизнь разделится на “до” и “после”, что дальше он не сможет жить без вашего продукта. Про то, как правильно делать презентацию, вы можете почитать в этой статье.
Работайте с возражениями. Это системная работа, и она должна быть постоянной. Ведите соцсети, различные площадки в интернете, где вы будете снимать одно возражение за другим, доносить ценность своего предложения, и тогда на встрече возражений не возникнет.
Но что же делать, если вы услышали отказ прямо на встрече? Спросите человека, что мешает ему сделать покупку прямо сейчас, чего ему не хватило в презентации продукта. Зачастую, услышав ответ, вы можете сразу же снять возражение: возможно, вы просто не донесли чего-то или человек неправильно вас понял. Но самое ценное, что вы можете здесь почерпнуть — скрипт для следующей встречи. Вы будете знать, что стоит добавить, о чем еще стоит рассказать, чтобы свести все отказы и ужимки на нет.
Однако, как показывает мой опыт, лучшая стратегия — работать с возражениями задолго до встречи, прогревать аудиторию и раз за разом подтверждать свой профессионализм.
Называйте цены уверенно. Если вы называете цену и как-то мнетесь, как будто сомневаетесь, клиент это считает, почувствует и подумает, что дело в качестве продукта или ваших услуг. Говорите твердо: ваша работа стоит столько — и баста. Да, кому-то будет дорого. но такие люди будут всегда. Значит, они не могут позволить себе работу с вами, либо же вы плохо донесли ценность сотрудничества именно с вами. В первом случае таких клиентов надо просто отсеивать, ведь они просто не смогут оплатить ваши услуги. Во втором же — учиться продажам.
Поздравляю, вы закрыли клиента! Точнее, почти. Объясните человеку, почему покупку нужно сделать прямо сейчас. Например: “Если вы оплачиваете сегодня, получаете 30% скидку” или “При покупке на нашей встрече бонусные материалы в подарок”. Донесите до человека ценность покупки прямо сейчас, сделайте предложение, от которого нельзя будет отказаться.
Закрытие новых лидов. Спросите клиента, есть ли у него друзья или знакомые, которые столкнулись с такой же проблемой: возможно, вы сможете предложить им свои услуги и таким образом найти новых клиентов. Не забудьте попросить контакты этих людей. Вы можете использовать эту фразу: “Скажите, у вас есть знакомые, которые так же хотят увеличить свой доход с вебинаров?”
Итак, вот структура продающей встречи, которой вы можете пользоваться, чтобы закрывать клиентов на раз-два. Но вообще продажи – это очень кропотливая, системная и долгая работа, это постоянное обучение, овладение новыми навыками. Но если вы не хотите искать какие-то курсы или что-то покупать, чтобы научиться продавать, то подписывайтесь на мой канал, где я учу основам продаж и продающих выступлений. Дорогие продажи – это навык, доступный каждому!