В управлении воронкой продаж основной ошибкой является постановка приоритетов.
Какой этап требует особого контроля? Какие клиенты отслеживаются особенно тщательно?
Потенциальные, или клиенты с которыми ведется работа на формирование потребности? Может быть это клиенты с которыми обсуждаются условия сотрудничества или клиенты на этапе завершения сделки?
Акцент делается на разных этапах, в зависимости от глубины развития бизнес-проекта, но если мы говорим о продажах, то фокус всегда на результате.
Этап 1 - Первичные контакты, верхний уровень воронки. Клиенты со сроком жизни 0-6 мес. в воронке.
Этап 2 - Соответствие потребностей клиента предложению
Этап 3 - Согласование коммерческих условий, работа с сопротивлением клиента
Этап 4 - Завершение сделки. Клиент уже принял решение о сотрудничестве. Контроль подписания документов. Контроль оплаты.
На этапе 4 работа завершена, и если клиент сопротивляется, то мы прекратили работу с ним на предыдущем этапе раньше, чем проработали все риски.
Переход на следующий этап возможен, только если полностью проработан предыдущий этап.
Этапы воронки продаж по приоритету:
- Клиенты 4 Этапа Завершения сделки; Результат близко.
- Наполнение воронки 1 Этап; Поток.
- Клиенты на этапе соответствия 2 Этап; Целевое ценностное предложение.
- Согласование 3 Этап; Работа с дельтой цена+сервис.
Правильно сформированный приоритет проработки клиентов на разных этапах дает потоковые продажи без скачков.