Как эффективно ответить покупателю на фразу «Я подумаю» и довести клиента до покупки
«Спасибо, я подумаю, я видел дешевле, посоветуюсь с близкими» — такие возражения может услышать каждый продавец. Чтобы успешно довести сделку до логического завершения, необходимо разобраться в том, что скрывается за этими фразами. А главное — если вы слышите подобные слова, не поддавайтесь панике, а спокойно отрабатывайте сомнения клиента. Без возражений сложно представить процесс продажи, редко бывает, когда клиент готов приобрести товар сразу. Если вы умеете грамотно реагировать на возражения и предвидеть, что стоит за словами потенциального покупателя — можете быть уверены, что любая сделка будет успешна.
Возражение может возникнуть
- из-за вопросов, которые остались в голове клиента, а вы не смогли на них ответить, не выявили потребность клиента;
- из-за недостатка информации — вы неправильно презентовали продукт, не рассказали о преимуществах и не установили контакт.
Причина появления возражения — в неправильной структуре разговора. И если опытный продавец умеет отрабатывать возникающие сомнения, то новичок скорее всего не доведет покупателя до продажи.
Типы возражений
Возражения можно разделить на ложные и истинные.
Ложные:
- я подумаю;
- надо посоветоваться;
- я вам перезвоню;
- дорого.
Истинные:
- я видел о вас плохие отзывы;
- у меня сейчас нет денег;
- я считаю, что это решение нам не поможет;
- я думаю, что конкретно вы не справитесь с моей задачей.
Чтобы отработать ложные возражения, необходимо:
- задать правильный вопрос;
- получить истинный аргумент.
В материале рассказываем, как эффективно сделать отработку популярного возражения «я подумаю» и что действительно стоит за ним.
Выявление потребностей и ответ на возражение «я подумаю»
Если слова потенциального клиента «это дорого, у конкурентов дешевле» более менее понятны продавцу, то за фразой «я подумаю» может скрываться все что угодно. В этом случае необходимо правильно выявить потребность покупателя и понять, почему у него возникло сомнение.
В данном случае необходимо:
- Согласиться на мнение клиента: «Я понимаю, что необходимо принять взвешенное решение».
- Уточнить причину: «Скажите, а мы с вами по бюджету проходим?».
Второй вариант разговора:
- Согласиться на мнение клиента: «Я понимаю, что важно подумать».
- Уточнить причину: «Скажите, а какой информации Вам не хватает для принятия решения?».
Эти фразы работают практически всегда. Обязательно запишите их и добавьте в скрипт менеджеров. Они помогут вам в продажах и специалисты без труда смогут выяснить ложное или истинное возражение и найти настоящую причину его возникновения.
Примеры отработки возражений «я подумаю»
- Детские товары.
«Имя клиента», я Вас понимаю. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).
Услышать явное возражение и отработать именно его.
- Строительство домов.
«Имя клиента», я Вас понимаю, в таком вопросе нужно принимать взвешенное решение. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).
Услышать явное возражение и отработать именно его.
- Сфера недвижимости.
«Имя клиента», я Вас понимаю, в таком вопросе нужно принять взвешенное решение. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).
Если клиент ничего толком не говорит: «Имя клиента», а заехать по времени в дом когда хотели бы? (дать ответить, записать).
Понял Вас. Значит время ещё есть. Поэтому у меня к вам предложение — получить согласие на отказ.
Если покупатель не хочет на встречу — отправить варианты в каталоге.
Важно: никогда не спорьте с потенциальным покупателем, всегда принимайте его мнение. Это не означает, что вы со всем согласны, но означает, что вы принимаете и такую точку зрения.
Не забудьте добавить отработку возражения «Я подумаю» в ваш скрипт. Если ранее вам не приходилось работать с ним, то вы будете готовы к будущим ситуациям. Вы можете продумать это самостоятельно или обратиться к нам, как это сделали другие компании и увеличили конверсию в продажах за 21 день.