Предпринимателям требуется использовать специальные инструменты, чтобы отстроиться от конкурентов и сформировать лояльную аудиторию, мотивированную на повторные покупки. Программа лояльности – это один из наиболее удобных механизмов, который помогает добиться поставленных перед бизнесом целей. Так называется система, существующая для поощрения клиентов с помощью дисконта и начисления бонусных баллов.
В долгосрочной перспективе разовое проведение акций часто приводит не к росту прибыли, а к ее недополучению. Скидки и другие методы поощрения эффективны и приносят результат, если встроены в единый комплекс.
Что входит в программу лояльности и как она разрабатывается
Эффективный способ повышения интереса к торговой точке, удержания и стимулирования ЦА – вот что такое программа лояльности. В такой комплекс обязательно включаются определенные элементы:
• бонусные баллы;
• скидочные карты;
• организация акций;
• специальные купоны;
• промокоды;
• персональные предложения.
Процесс разработки и активации программы разбивается на определенные этапы:
1. Для начала предпринимателю требуется определить цель, опираясь на портрет потребителя и типичные для него нужды и боли.
2. Далее необходимо определиться со структурой и механикой, а также сформировать подходящую для бизнеса стратегию
3. Следующий этап – предварительное тестирование, в ходе которого можно выявить слабые места и недоработки и скорректировать их.
4. Теперь время переходить к запуску, когда программа лояльности начинает работать полноценно.
«После активации требуется провести оценку эффективности. В этом помогают такие показатели, как LTV (пожизненная ценность потребителя), уровень вовлеченности покупателей, процент оттока клиентов и NPS (индекс лояльности)»
Каковы цели программы лояльности
Идеальный клиент самостоятельно приходит в торговую точку и покупает новинки и продукцию высокой маржинальности, а, возвращаясь домой, рассказывает каждому о любимом магазине. Формирование приближенного к идеалу отношения целевой аудитории – вот зачем нужна программа лояльности. Выдержать конкурентную борьбу и нарастить число постоянных покупателей возможно, если:
• собрать информацию о потребителях, позволяющую анализировать особенности покупательского поведения, актуальные интересы, боли;
• выбрать гармоничное сочетание поощрений за повторные покупки, не только удерживая покупателя, но и накапливая статистику о совершаемых им действиях;
• сформировать маркетинговую стратегию, опирающуюся на портрет ЦА и аналитику;
• опираясь на собранные данные сформулировать индивидуальное предложение.
Персонализированный подход позволяет существенно повысить лояльность покупателей.
«Главной целью внедрения программ лояльности является выстраивание долгосрочных доверительных отношений с целевой аудиторией»
Как работает программа лояльности:
• помогает удерживать ту часть покупательской аудитории, которая приносит максимальную прибыль торговой точке и привлечь постоянных покупателей к продвижению товаров;
• позволяет увеличить частоту обращений и величину среднего чека;
• дает возможность наладить с клиентами связь с помощью рассылок, мобильного маркетинга, иных способов и вовремя узнавать причины снижения потребительской активности;
• помогает собрать адресные данные;
• увеличивает уровень доверия к бренду и повышает осведомленность о нем;
• дает возможность анализировать изменения в поведении покупателей и влиять на него;
• оптимизирует маркетинговые расходы.
Существуют различные виды программ лояльности. Востребованными являются накопительная, многоуровневая, бонусная и дисконтная системы, также существуют закрытые клубы, благотворительные и ценностные программы и другие. Выбор осуществляется под цели и задачи, которые ставит перед собой предприниматель.
Бонусные программы лояльности
Для продуктовых магазинов и супермаркетов, торговых точек, продающих бытовую химию, в сферах, где предлагается покупка товаров с длительным циклом обращения, больше прочих распространены программы с накоплением бонусных баллов.
Преимущества такого выбора в следующем:
• У клиента возникает устойчивая мотивация для совершения покупок и временные ограничения как дополнительный стимул.
• Полученные при регистрации контактные данные можно использовать для дальнейшего взаимодействия.
• Легко собирать информацию о поведении и предлагать релевантную продукцию.
Такие механизмы обычно требуют определенного ресурса для внедрения. Чтобы потребительской аудитории понравилась система, нужно сформулировать четкие условия, которые можно понимать однозначно.
«Маркетинговые исследования показывают, что до 30 % накопленных баллов не используется покупателями и сохраняется в кассе, что помогает снизить затраты, и положительно сказывается на росте прибыли»
Как сделать бонусную систему для клиентов:
1. Подготовить варианты начисления баллов и возможности дисконта с их использованием.
2. Определить, какие категории товаров могут попасть под скидку или будут гарантировать начисление бонусов на счет.
3. Выявить, какие категории клиентов получат карты программы лояльности. Это может быть вся аудитория, часть, которая совершила покупку на определенную сумму, только постоянные покупатели или же персональный подход.
4. Изготовление карт или же подключение ПО.
5. Подключение оборудования, настройка товароучета.
«Применяя программу лояльности kilbil, не потребуется тратиться на закупку нового оборудования или установку и настройку дополнительного программного обеспечения. Внедрение занимает две недели, после чего можно оценить эффективность работы»
Как работает накопительная бонусная система
Принцип того, как работает бонусная система, мало отличается от механики функционирования дисконтной программы: клиент получает карту (пластиковую или виртуальную), благодаря которой может в дальнейшем получать скидки при совершении покупок. Однако такая программа задействует игровую механику. На счет пользователя начисляются баллы, которые в дальнейшем и можно будет тратить на следующие заказы.
Размер отчисления бонусов может устанавливаться как жестко (3, 5 % от любого заказа) или гибко, когда на количество баллов влияет категория продукции или иные обстоятельства.
Многоярусные бонусные системы дополнительно позволяют получать баллы за иные действия:
• комментарии в социальных сетях;
• отзывы о продукции;
• регистрацию на сайте компании и др.
Также они могут включать персональные предложения для покупателей, подарки прямо на старте в виде дисконта, дополнительных баллов или какого-либо товара. Такой вариант более сложный, но и намного результативнее. Чтобы успешно реализовать его, следует уделить внимание выбору достойного программного обеспечения.
«Замена скидок бонусными баллами намного выгоднее для продавца, так как позволяет сделать покупателя постоянным»
Что такое программа лояльности kilbil и для чего она нужна
Бонусная программа для магазина kilbil – CRM с широким выбором инструментов и возможностей. Она помогает:
• получать, накапливать и проводить анализ информации о покупательской аудитории;
• привлекать новых потребителей;
• воспитывать лояльную ЦА;
• возвращать ушедших после первой покупки и мотивировать на новые постоянных клиентов.
Главным достоинством ПО отечественной разработки можно считать то, что необходимости менять кассовое оборудование или устанавливать новое программное обеспечение не возникает. Программа лояльности подходит для торговых точек разных направлений – от продуктовых магазинов и аптек для супермаркетов строительных материалов, бутиков, предлагающих одежду и обувь.
Преимущества платформы kilbil:
• простое внедрение, возможность пользоваться без интеграции с кассой;
• стабильность работы;
• возможность эксплуатации офлайн с передачей информации на сервер, когда Интернет снова подключается;
• гибкая настройка бонусной системы;
• гармоничное сочетание механизмов, направленных на удержание постоянных клиентов и привлечение новой аудитории;
• сохранение баллов в кассе с экономией на дисконте для компании;
• легкий запуск необходимых акций;
• подсказки для работников торгового зала.
«Для снижения затрат на рекламу и потерь от использования политики скидок kilbil станет оптимальным решением. Используя преимущества бонусной системы можно сэкономить до 40 % бюджета, не отказываясь от привлечения новой аудитории и подталкивая к покупкам уже имеющихся клиентов»
Как подключить программу лояльности – достаточно оставить заявку на нашем сайте. При необходимости можно воспользоваться демонстрационным режимом и протестировать платформу в своей торговой точке. Для консультации наберите наш номер 8 800 302 92 40.