Рассказывает Илья Еремин, контент-маркетолог «Сделаем»
Декабрь у нас практически полностью в режиме лидогенерации: 5-23 декабря мы собирали заявки на копирайтерское обучение, а 26-28 декабря проводили распродажу курса.
Вот немножко вводных для контекста.
Проект: «Сделаем», агентство контент-маркетинга, которое в том числе делает обучающие продукты для копирайтеров.
Площадки и аудитория:
→ почта, 13к подписчиков
→ вк, 12,5к
→ телеграм агентства, 4,7к
→ телеграм Паши Молянова, 7,5к
→ инстаграм, 4,7к
Продукты:
→ Учебка — практикум по копирайтингу для начинающих, стоит 30 000 ₽
→ Стажировка — практикум по копирайтингу для продвинутых, стоит 35 000 ₽
→ Научим писать, курс по копирайтингу на 40 уроков, со скидкой 50% стоил 3495 ₽
Начинаем с «Учебки» и «Стажировки» ↓
Прогрев к «Учебке» и «Стажировке»
В ноябре я писал пост про прошлый набор на «Стажировку» — если кратко, он прошел не очень хорошо, потому что мы не набрали перед набором достаточно новой аудитории, а еще слишком задалбывали постами про обучение.
В этот раз мы немного изменили подход:
1. В ноябре поднабрали аудиторию в ВК и Телеграме. Для этого было идеальное время: мы вообще ничего не продавали, только провели небольшую акцию по «Цеху» в черную пятницу.
→ телеграм подрос на 602 человека (+15%)
→ сообщество в вк — на 434 человека (+4%)
→ рассылка в вк — на 173 человека (+30%)
Еще на 416 человек подросла имейл-рассылка, но это оно само, с органики. А в площадки выше вкладывали рекламный бюджет.
Короче, наша аудитория в ноябре выросла на 1600+ человек, из которых 38% пришлось на Телеграм. Это важно, потому что Телеграм наша самая лидогенерящая площадка.
2. Объединили наборы на «Стажировку» и «Учебку». Обычно мы собирали потоки последовательно, один за другим. Это удобно для обработки заявок, но не очень удобно для маркетинга: для аудитории, которая не собирается ничего покупать, последовательные прогревы выглядят как сплошной поток рекламы. Вроде подписался на канал про копирайтинг, а читаешь про наше обучалово.
С единым набором мы можем за раз греть к обоим курсам. Они ведь похожие, просто разного уровня, поэтому с одного поста можно закрывать на оба обучения.
3. Я старался выпускать побольше копирайтерских постов, чтобы соцсети сохраняли свою основную функцию. Вроде получилось: по отпискам не было всплеска, как в прошлый раз. Можете глянуть в канале →
Обстоятельства с непонятным эффектом
В начале набора мы анонсировали разделение агентства, а в конце — какие улучшения планируем реализовать в ближайших потоках.
Наверняка разделение агентства кого-то смутило: хотел учиться в «Сделаем», а будешь учиться в «Рыбе». Но мы доносили, что обучения не поменяются, потому что остаются Леша Рожков и команда, которая раньше занималась этим обучением. Не знаю, насколько убедительно это вышло 🙂
А за 4 дня до окончания приема заявок мы анонсировали, что теперь обучения будет курировать Света Гусева (это апгрейд) и что уже с ближайшего потока будет несколько интересных улучшений. Но тут тоже не измерить, сколько человек сказали «вау, все-таки надо идти!» и забустило ли это итоговое количество заявок.
Кстати, про количество заявок ↓
109 заявок: 63 на «Учебку» и 46 на «Стажировку»
«Учебка» в очередной раз обогнала «Стажировку», что не удивительно: она позиционируется как курс для новичков без опыта, а «Стажировка» — как практикум для опытных копирайтеров. Плюс на «Стажировке» есть вступительное задание, а в «Учебку» нужно только рассказать о себе. И «Стажировка» дороже на 5к.
Сейчас мы получили 109 заявок, в октябре — 120 заявок на «Стажировку» и «Учебку» за два набора, идущих друг за другом. Чуть-чуть меньше, но зато с более ровным соотношением и за один раз.
Вот, откуда мы получили заявки на «Учебку»
→ имейл — 21 (33%)
→ телеграм агентства — 20 (32%)
→ телеграм Молянова — 5 (8%)
→ ВКонтакте — 5 (8%)
→ Инстаграм — 4 (6%)
→ без метки площадки — 8 (12,8%)
А вот, откуда на «Стажировку»
→ телеграм агентства — 14 (30%)
→ имейл — 10 (22%)
→ ВКонтакте — 5 (11%)
→ телеграм Молянова — 2 (4%)
→ без метки площадки — 15 (33%)
Наблюдения и выводы: обожаю Телеграм, обожаю имейл, перехейтил ВК
Для начала проясню, почему аж 33% заявок на «Стажировку» пришли без UTM-меток. Дело в том, что там есть тестовое задание. То есть, ты перешел на страницу откуда-то с ютмкой, взял тестовое, ушел и вернулся уже не факт, что по этой же ссылке. Вот она и теряется.
Телеграм и имейл — это стабильно кайф. С них практически всегда больше всего заявок. То имейл немного перегонит Телеграм, то наоборот.
В имейл мы, кстати, не вкладывали деньги с тех пор, как я пришел в «Сделаем» полтора года назад. До этого еще сколько-то не вкладывали. Есть старая база + в районе 500 новых подписчиков каждый месяц, которые приходят сами.
Ну, конечно же, понятно, что многие из этих «органических» подписчиков попадают в базу из соцсетей: подписались с рекламы, увидели лид-магнит, оп! и ты в базе. Но это уже мысленные манипуляции, а факт есть факт: 0 рублей мы вложили в пополнение имейл базы за последние 1,5+ года.
ВК — отстой, но все же не такой безнадежный. Недавно я писал посты, где бомблю на ВК за то, что он классный по охвату и привлечению подписчиков, но дает нулевой результат в лидах.
Но все же не нулевой. 10 заявок — это 10 человек, которые готовы заплатить нам 30-35 тысяч рублей, пренебрегать этим не стоит. Но просто когда смотришь, что 12-тысячный паблик в ВК с ретаргетом дает в 3+ раза меньше заявок, чем канал на 4,7к, как тут не захейтить ВК хотя бы чуть-чуть?
Имейл — самая «новичковая» площадка. Я обратил внимание, что все площадки делают примерно одинаковый вклад в общее число заявки на курсы. Например, телеграм дал 32% заявок на «Учебку» и 30% — на «Стажировку». У ВК 8%–11%, у Паши Молянова 8%–4%.
А вот у имейла 33%–22%. Это логично, потому что к нам в базу можно попасть лишь скачав курс «Научим писать» или книжку «Как освоить копирайтинг». Понятно, для кого они сделаны в первую очередь.
Про то, как люди оставляют заявки
Обожаю наблюдать, как аудитория ведет себя в отборе на «Стажировку» с точки зрения сроков.
Первые две недели — тишина. Отбор шел с 5 по 23 декабря, то есть, 19 дней. За первые 14 дней мы получили 14 заявок — 6 на первой неделе, 8 на второй.
По поводу первой недели все понятно: нужно сделать тестовое, написать текст о себе, финансово подготовиться. Но вот почему так мало заявок на 8-14 дни «Стажировки» мне непонятно. Не в том плане, что я осуждаю кого-то, просто правда у меня в голове другая картинка, а эту я понять не могу. Без негатива 🙂
На выходных заявки практически не отправляют. В пятницу второй недели отбора я выпустил пост-притчу. Ее мораль была в том, что сейчас будет последняя возможность сделать и отправить тестовое на выходных, когда нет работы.
Этот пост я придумал, потому что было что-то типа 10 заявок на «Стажировку» и я начал нервничать) Хотелось сделать что-то такое, чтобы заявки не приходили как обычно в последний день.
Пост хорошо восприняли: 70 реакций в Телеграме, 8+ тысяч охвата в ВК. Как думаете, сколько заявок на «Стажировку» мы получили на следующих за постом выходных?
Три. Еще две было на первой неделе.
Зато в последний день отправляют. Вот это мое самое любимое! В день дедлайна мы получили 17 заявок на «Стажировку» — 37% от всего количества и больше, чем за первую и вторую неделю вместе взятые.
За последний час было 7 заявок.
***
Удивительно, но «Учебка» пошла довольно ровно: 25 заявок на первой неделе, 15 — на второй, 23 — на третьей. Сказывается, что отправить заявку можно минут за 15, тестовое делать не надо.
С другой стороны, купить курс «Научим писать» со скидкой можно было еще быстрее, но и там было 75 заявок в последний из трех дней — почти 50% от общего количества.
Но это уже будет в рассказе про распродажу «Научим писать». Вот мы как раз к нему и подошли. Осталось еще чуть-чуть и я отстану от вас с этими цифрами ↓
Распродажи с коротким окном работают
Распродажа копирайтерского курса «Научим писать» шла всего три дня — с 26 по 28 декабря. До этого я всегда брал больше времени, чтобы анонсировать распродажу и потом постепенно рассказывать о продукте.
- За два дня до начала распродажи мы анонсировали, что она состоится: рассказали о курсе, о скидке и о сроках. В эти дни на страницу курса зашли 307 раз (обычно 40-60 человек), но кнопка покупки была недоступна.
- Еще мы провели розыгрыш курса: нужно было скинуть мем в комментарии, в ВК — еще и репостнуть запись о курсе у себя на странице.
- 26 декабря утром бомбанули по всем каналам новость о том, что скидки стартовали. Получили в первый день 47 оплат.
- 27 декабря выпустили пару постов о том, почему курс прикольный. Получили 39 оплат.
- 28 декабря уже давили на срочность и получили 75 оплат. Пожалуй, было бы больше, если бы я не совершил ошибку: около 15:00 разослал предложение заморозить цену курса — не покупать его сейчас, а сохранить скидку до 7 января.
Скидку заморозили 100+ человек. Может, конечно, они все оплатят и результат будет тот же, но что-то сомневаюсь.
Надо было довести распродажу до конца, собрать все эти оплаты в последние часы — а утром следующего дня уже предложить заморозить цену.
Откуда были оплаты
→ телеграм агентства — 33 (21%)
→ реклама в телеграм-каналах — 32 (20%)
→ вконтакте — 31 (20%) 😲
→ почта — 24 (15%)
→ телеграм Молянова — 24 (15%)
→ инстаграм — 2 (1%)
→ дзен — 2 (1%)
ВК — ну нифига себе! Получается, я просто беспонтовый хейтер, а соцсеть работает! Видимо, в ВК особенно любят скидки (или курсы за 3,5к), потому что на прошлой распродаже ВК тоже дал хороший результат.
Кстати, эта распродажа принесла первый выхлоп из ВКшных рассылок (550 подписчиков), которые мы делаем через сенлер — они дали 8 оплат.
Инстаграм и Дзен приятно удивили. Но только потому, что я их уже не воспринимаю как серьезные соцсети. В инсте у нас падают охваты и подписки, новой аудитории нет. В дзен мы просто копируем записи из Телеграм-канала. С таким подходом получать хоть какие-то продажи классно.
Но если посмотреть с точки зрения цифр, то картина печальная: суммарно на этих площадках у нас 13к подписчиков, и получать от них всего 4 оплаты по 3495 рублей — это смешно.
Реклама окупилась. Мы в этот раз нормально так закупились в Телеграм-каналах — на 44 599 рублей. Получили с рекламы 108 345 ₽ выручки. Окупаемость х2,5, нормально.
Дальше расскажу, какие каналы какой результат дали — и пойдем уже есть салатики.
Какие Телеграм-каналы какой результат дали
Мы разместили один и тот же пост — вот этот — в 7 Телеграм-каналах. Статистика на картинке.
С наступающим Новым годом! Спасибо, что читаете, несмотря на эти гигантские треды 31 декабря.