В данной статье мы рассмотрим ошибки владельцев недвижимости и риэлторов при написании рекламных объявлений о продаже собственности.
Очень часто, глядя на многие объявления по продаже недвижимости я вижу, что они просто НЕ ПРОДАЮЩИЕ. Как эксперту, мне просто больно смотреть на это. Я каким-то образом хочу просто многим помочь не совершать следующие ошибки.
Типичные ошибки, которые убивают продажи:
1. Анализ десятков и сотен объявлений о продаже квартир показывает, что большинство людей публикуют так называемые рекламные сообщения, а не объявления. Потому что они просто сообщают, что готовы продать недвижимость по какой-то конкретной цене. Но я, как потенциальный покупатель, не вижу, почему я должен отдать предпочтение именно этому объявлению. Вот пример типичного неправильного объявления, которое, по сути, повторяется бесчисленное количество раз:
Продажа 3- х комнатной квартиры на ул. Воргольской в г. Ельце на 2-ом этаже кирпичного 9-ти этажного жилого дома. Рядом с домом - развитая социальная инфраструктура. Общая и жилая площадь квартиры - 98/58 м2. Гостиная - 2.5 м2; кухня-столовая - 15 м2; спальня родителей - 15.8 м2; детская комната – 22 м2. Евроремонт. Цена - 3.8 млн. руб., возможен разумный торг. Звоните.
Здесь рекламное сообщение просто перечисляет характеристики квартиры (и то не все) и совершенно не показывает, а что, собственно, это дает покупателю. Отсутствует самое главное - УТП (уникальное торговое предложение).
Именно «уникальное торговое предложение» способно выделить ваше объявление среди остальной серой массы конкурентов. В следующем посте я детально остановлюсь, как рассмотренное неправильное, не продающее объявление («гадкий утенок») станет «прекрасным лебедем», обеспечивающим массовый отклик потенциальных покупателей.
2.В объявлениях о продаже квартир либо нет фотографий объекта, либо они настолько страшные, непрофессиональные, что потенциальный покупатель навсегда уходит с рекламной страницы. Здесь я бы остановился на следующих аспектах непрофессионализма не продающих фото:
А) собственник настолько «ненавидит» свою квартиру, и мечтает от нее избавиться, что фотографирует ее грязной, захламленной, визуально неприглядной. О желании «влюбить» в эту квартиру покупателя говорить не приходится;
Б) квартиру продает неопытный риэлтор; она вроде чистая, ухоженная, не захламленная, но он не владеет азами предпродажной подготовки (хоум - стейджинга), одной из фишек которой является трансформация среды Вашего дома в соответствии с представлениями, потребностями целевых перспективных покупателей. Это выражается в том, что фотографии не помогают перспективной группе покупателей увидеть себя в Вашем доме, с их образом жизни, стилем. Здесь на фото видны и грубо навязываются вкусовые предпочтения бывших хозяев, показываются их личные интимные вещи, предметы личной гигиены, семейные фотографии, постельные принадлежности, предметы религиозного культа; инструменты уборки квартиры (швабры, веники, тряпки), туалетные принадлежности, бутылки, сигареты, пепельницы, медицинские препараты, которые захламляют видовые кадры продающих фото и мешают сконцентрироваться покупателю на достоинствах среды недвижимости. Здесь уместна аналогия с показом жизненной среды в 5-ти звездочной гостинице - все следы жизни предыдущих клиентов номера убираются, независимо от их статуса и известности.
Примеры:
Существуют и другие досадные ошибки рекламных объявлений – не учет предложений на рынке недвижимости конкурентов; не учет требований, запросов целевой аудитории; отсутствие необходимой, но достаточной информации о характеристиках недвижимости, ее эксклюзиве, но это уже нюансы, которые были рассмотрены в предыдущем выпуске. 😊