Эта история про про Марину, золотые горы и ОБЭП произошла в одном из отделов продаж В2В.
Марина была инженером по специальности. Как сотни других инженеров с дипломами она долго искала возможность трудоустроиться по профессии. Но то опыта нет, то зарплата уж очень не прилично низкая... К слову сказать, работодателям вполне себе прилично было отказать вчерашнему студенту или предложить оклад чуть-выше стипендии. Но сейчас не об этом. Побродив какое-то время, Марина в итоге, стала менеджером по продажам.
Нужно сказать, что ей очень повезло. Отдел продаж собрал ярких и целеустремленных людей. Приятно было не только работать, но и отдыхать в этой команде.
Менеджеры делятся на две категории: звезды и середнячки. Марина была не из звездных продавцов, поэтому работать нужно было много и активно.
Вообще, звездные продавцы ничего особенного не делают, но всегда имеют сверх результаты. Их отличает смелость, авантюризм и лень.. Да, да, именно лень заставляет их покидать комфортный офис и ехать к клиенту, потому что личный контакт самый быстрый способ совершить сделку. А сделал дело, как говорится "гуляй смело".
Середнячки прикладывают гораздо больше усилий, у них больше встреч, больше контактов, они дольше думают над коммерческим предложением, с тревогой направляют его клиенту и ждут... Результаты середнячка стабильные, но не впечатляющие.
Марину очень любили звездные продавцы и помогали ей как могли.
Традиционный перерыв на обед плавно переходил в обсуждение текущих клиентских кейсов, и обрастал советами от сильнейших.
В этот раз Марина шла к самой большой сделке в своей карьере. Долго обхаживала клиента, считала и пересчитывала самые выгодные для клиента варианты, и наконец предоставила клиенту долгожданное коммерческое предложение.
В пятницу, обедали как всегда весело и обсуждали клиентские кейсы. Марина загадочно улыбалась. Все было "на мази".
- Марин, так что там твоя строительная компания? Вы дошли до даты оплаты счета? - спросила Лариса.
- Дошли, сегодня отнесла коммерческое предложение. Его согласовали. - ответила Марина.
- Здорово, подключился Андрей, а счет и договор вместе с коммерческим отнесла?
- Нет не отнесла, не стала пугать. Сумма там приличная, договорились, что я приеду после выходных и привезу счет для оплаты, -сказала Марина довольно.
- Я бы так не рисковала, за пол-дня пятницы и выходные может произойти все что угодно, снова подключилась Лариса.
- Ребята верьте в меня) -ответила с улыбкой Марина.
-В тебя то мы верим, а вот в клиента с затянутой оплатой не очень, - резюмировал Андрей.
После обеда отдел продаж монотонно гудел в активной работе.
Окончание рабочего дня Марина провела в отчетах.
- Ну и пусть сомневаются. Они же не видели клиента. Зачем давить, если и так все хорошо. Я клиенту верю, а они вечно сомневаются, - подумала Марина.
В понедельник с утра была традиционная планерка в отделе продаж. Подводили промежуточные итоги месяца. Каждый менеджер отчитывался по схеме: план-факт, артефакты. Марина в отчете добавила, что ожидает сегодня получить оплату и закрыть план месяца. Настроение было волнующим и приятным. Кто бы мог подумать, что все так обернется.
Подготовив счет и договор, через час Марина вышла за двери офиса и направилась к клиенту.
Вся поездка заняла не более трех часов. К обеду Марина вернулась в офис, на нее больно было смотреть.
- Пошли чаю попьем, -предложила Лариса глядя на слезящиеся глаза Марины.
Рыжая, хрупкая зеленоглазая Марина если радовалась, то рассыпала вокруг себя искорки легких морских брызг, а если расстраивалась, то будто-бы погружала всех кто находился рядом в шквал непогоды.
Марину любили за легкость, искренность и незлобивость. Помогали как могли, сначала сдать аттестацию, потом сделать первую продажу, потом заработать категорию. Иногда даже менеджеры подключались к переговорам в роли "руководителя Марины", чтобы вытащить затянувшуюся сделку.
Лариса искренне хотела помочь.
В чайной никого не было, можно было поговорить спокойно.
- Рассказывай, - Лариса пододвинула конфетку в ярком блестящем фантике ближе к Марине.
- Ларис, да рассказывать нечего особо. Я распечатала счет и договор, как и договаривались поехала к клиенту. А там дверь закрыта и опечатана ОБЭП. Никого нет. Звонила на мобильный, тоже никто не отвечает.
Марина замолчала, и зашуршала фантиком.
- Знаешь что обидно, говорили же, давайте сразу счет и договор, а я затормозила, думаю чтоб не думали, что я рвач какой, хотела не давить, и вот...
- Марина, это треш, у меня такого не было, сочувствую, - ответила Лариса в изумлении от ситуации.
- Ладно, пойду искать продажу, вздохнула Марина и встала из-за стола.
Наверное это была бы некорректная продажа, но дело даже не в этом. Марина никак не могла научиться работать по-правилам.
Она то жалела клиентов, и отсутствие встречных действий с их стороны, воспринимала как сложившуюся у клиента тяжелую ситуацию. То входила в положение клиентов и долго ждала когда появятся самые большие скидки. С выставлением счета Марина тоже не торопилась, то боялась спугнуть настойчивостью, то ей самой казалось что очень дорого. Клиенты дружили с Мариной, и не покупали..
- Надо что-то делать, так дальше нельзя. Марина запустила руку в копну своих рыжих волос. Через минуту, без доли сомнений она записалась на встречу к внутреннему тренеру.
Точки роста Марины теперь были очевидны не только ее опытным коллегам, но и ей самой.
- В конце-концов страхи, неуверенность и мои внутренние барьеры не должны мешать работе. Да и жизни если честно, они только мешают.
В появившемся окне с предложенной датой встречи, Марина выбрала "Согласиться" и стала готовить запрос на прокачку навыков тренеру.
Можно ли из менеджера-середнячка вырасти в звёздного?
Скорее нет. А вот в успешного руководителя, которым стала Марина через два года, вполне себе возможно.
Наверное вы уже догадались, что пройдя кучу тренингов и преодолев внутренние барьеры Марина стала успешным Наставником, для таких же нерешительных, как она сама в прошлом, новичков.