Мнения экспертов с тематического Круглого стола.
23 декабря состоялся Круглый стол-онлайн, организованный международным брокером, тренером агентов-миллионеров Александром Санкиным. Он задал актуальные вопросы брокерам, специализирующимся на загородной недвижимости.
Предлагаем вашему вниманию по несколько тезисов от экспертов Круглого стола.
Игорь Иванников, профессиональный агент по продаже элитной загородной недвижимости на вторичном рынке с 14 летним стажем работы:
⚡Раньше люди покупали себе дома, фундаменты, могли подержать это полгода, выставить на продажу и заработать. И все хорошо себя чувствовали. После событий 2014 года маятник, который находился в секторе продавца, пошатнулся и стал медленно разворачиваться в сторону покупателей. В это время появились первые пакеты санкций, которые повлияли на рынок недвижимости напрямую.
⚡После февраля 2022 года рынок полностью перешёл на сторону покупателя. Сейчас мы находимся на падающем рынке, когда покупатель чувствует себя абсолютным хозяином ситуации.
⚡В соответствии с этим произошли очень интересные и важные изменения:
✔️Увеличился срок поиска объектов, у покупателя есть очень много времени.
✔️Огромное количество объектов выставлено на рынок по тем или иным причинам.
✔️Срок принятие решения у покупателя увеличился.
✔️Конкурентов на покупку стало очень мало.
✔️Недвижимость, тем более, дорогая продаётся очень сложно.
✔️Средний бюджет сделки упал, количество сделок снизилось.
✔️Продавцы оказались в очень сложной ситуации, когда покупатель в любой момент может попытаться «выкрутить им руки».
✔️Ценность нахождения покупателя сегодня для продавца вырастает в разы.
Александр Санкин, тренер успешных агентов, администраторов и собственников недвижимости. Президент Всероссийской Ассоциации Агентов - Аукционистов и Первого Профсоюза Риэлторов России, 25 лет международного опыта:
⚡Многие собственники пребывают в иллюзии, что если они вложили большие деньги, то могут вернуть вложения. На самом деле, цена продажи никак не связана с расходами, которые собственник понёс по строительству или улучшению своего дома.
⚡Мне тоже, как и Игорю, не нравится выражение «элитна недвижимость». Я люблю говорить – высокий ценовой сегмент.
⚡Мы говорим об изменениях на рынке элитной недвижимости. Думаю, надо собрать Круглый стол и обсудить, как изменилась элита общества. Кто раньше покупал элитные дома, и вошли ли эти люди в новую элиту. Какие люди составляют элиту сейчас? Если раньше элитой считались певцы, музыканты, олигархи, то теперь это, наверное, солдаты, офицеры, разработчики нового вооружения.
⚡Почему бы не сдавать недвижимость в аренду, если не получается продать? Мы с Модестом Спартаковичем проводили аукцион по Резиденции «Дубрава», дом 1000 квадратных метров. Начальная цена была 40 миллионов. Лучшее предложение было 122,5 миллиона, и собственник решили не продавать. Они сдали дом в аренду и очень этим довольны.
Анна Могутнова, руководитель «Наро-Фоминского АН», член ГРМО И РГР, член Торгово-Промышленной Палаты Наро-Фоминского г.о., опыт работы 22 года, более 150 проведенных успешных аукционов в разных сегментах недвижимости с 2016 года:
⚡Я делала анализ, посмотрела более 100 домов, окунулась в порталы и стала звонить коллегам. И я объясняла своему будущему потенциальному клиенту, что можно купить в Москве и Подмосковье за те деньги, на которые он претендует, которые он когда-то вложил.
⚡Когда ты таким образом делаешь анализ, собственник задумывается. Я объясняю ему, что такое начальная цена, и как она выросла. Показываю дорогие дома, подобные Шотландскому Замку, который продавал Александр Санкин, и спрашиваю – как вы думаете, сколько бы он стоил по вашему разумению, если бы являлся вашей собственностью?
⚡Сейчас на ситуацию повлияло ещё то, что многие уехали за границу и пытаются избавиться от своей недвижимости здесь, потому что не видят в этом смысла. Либо покупают недвижимость там, и им не хватает активов для покупки.
⚡Если коротко, согласна, что выбор большой, что сегодня рынок покупателя. И когда ты показываешь собственнику, что можно купить на эти деньги с другими параметрами, объекты с наибольшим количеством преимуществ, тогда он смотрит на это по-другому.
⚡Некоторым собственникам дорого уже содержать свою недвижимость. Один из них мне рассказывал, что у него на содержание пяти домов уходит 6 миллионов рублей в год.
⚡Те, кто сейчас хотят купить недвижимость в Дубае, в Эмиратах или во Франции, они более трезво смотрят на вещи. Они когда-то вложили миллион долларов в покупку, потом ещё вложили в ремонт, и сейчас они реально понимают, что могут получить 25-30 миллионов рублей за это объект.
Ирина Прохорчук, основатель аукционов по недвижимости в СПб. Президент Ассоциации Аукционистов. Недвижимость и Инвестиции. Тренер, автор книг и ежедневника риэлтора:
⚡Человек покупает образ, человек покупает впечатления.
⚡Что касается загородной недвижимости в Петербурге, продавцы и покупатели говорят такое слово «в рынке». Я бы не сказала, что то, что происходит сейчас, это в рынке.
⚡Свободный спрос – это, когда покупатель готов купить, готов переложить деньги из своего кармана в карман собственника.
⚡У нас в Санкт-Петербурге был проведён аукцион по загородному дому, очень успешный, я считаю. Дом 770 квадратных метров в непопулярном Всеволожском районе, 36 соток участок ИЖС. Но это коттеджный посёлок бизнес-класса, дом с видом на озеро. Это такие характеристики, которые определяют элитность. У собственника было несколько встреч с аукционистами, и именно те, кто ориентируется в загородной недвижимости, ему говорили, что цена будет максимум 70 миллионов. Мы провели аукцион, и лучшее предложение от покупателя составило 85 миллионов.
⚡Собственник отказался принять это предложение. Сейчас он готов был бы его принять. Мы сейчас зафиксировали новую резервную цену – 85 миллионов.
⚡Домов очень много сейчас вышло в продажу на рынке загородной элитной недвижимости.
⚡Люди ищут, смотрят, они устают, потому что сильно завышены цены. Дом, о котором я сказала, у Ждановского озера, висел в рекламе за 180 миллионов. Получается, что покупатели 2 года видели его за 180 млн рублей. В этом доме прекрасная инженерия, чего нет во многих других домах-аналогах.
⚡Я считаю, что сейчас надо делать качественный анализ и брать в работу собственников, потому что агент точно продаст дом дороже.
⚡Если говорить про Всеволожский район, там нет ни одного человека, который хотя бы за 50 миллионов хотел этот дом купить. Собственник не сможет вести переговоры, потому что он слишком влюблён в свой дом.
⚡Успешные риэлторы, которые занимаются загородной недвижимостью, у которых есть продажи, говорят так: продавать можно то, что ниже рынка, то, что в рынке, очень долго висит в рекламе. И у людей проблемы с продажей.
⚡Когда была пандемия, в загородной недвижимости был мощнейший рост, а сейчас, это даже не падение, а просто цены пришли к тому, что было до пандемии.
⚡Когда собственники понимают, что не смогут продать по той цене, которую хотят, они говорят: «Я не хочу быть лохом в глазах своих друзей», «Я бы рад продать дешевле, но боюсь, засмеют».
Инна Карасева, аттестованный агент-аукционист с 2019, владею методом скоростных продаж А. Санкина. Член Всероссийской ассоциации агентов аукционистов (Москва, МО):
⚡Надежда на чудо возросла в разы. Сколько раз было такое: когда ставишь низкую цену, и все надеются, что они смогут за такие деньги купить какой-то дорогой объект.
⚡Особенно сейчас, когда стали люди уезжать и продавать свою недвижимость, покупатели решили, что они просто будут отдавать им бесплатно. И эта вера в халяву в нашем народе просто непоколебима.
⚡Меня это просто поразило, я и раньше с этим сталкивалась, но сейчас фраза «Срочная продажа» приобретает в глазах покупателей другой смысл. Мне приходилось объяснять, что у нас никто не умирает. Бывают случаи, к сожалению, когда кому-то нужны срочно деньги на лечение, и человек готов хоть за сколько отдать, потому что стоит вопрос жизни и смерти. Здесь я объясняю, что срочная продажа означает лишь то, что она будет проведена в определённый срок. Это первый момент.
⚡Второй – то, что покупателей стало не то, что меньше, а они не привязаны территориально. И как раз, когда я начала работать с побочкой, покупатели у нас смотрели объект на Калужке, и вдруг часть из них приехали смотреть Клинский район.
⚡Кто сейчас покупает загородную элитную недвижимость?
Чиновники, бизнесмены, частично – инвесторы. Те, кто хотели купить (не значит, что могли), они разделились на две части. Те, кто хотел купить сотки земли за 25 миллионов, и что там стоит на этом участке, модерн или не модерн – их не интересовало. И были люди, которые смотрели на это немножко по-другому, и готовы были заплатить именно за ценность.
Модест Сагитов, кандидат физ.-мат. наук, МВА «Стратегический менеджмент», аттестованный риэлтор. Продаёт недвижимость в Москве, Санкт-Петербурге, Тверской области, Сочи, Краснодарском крае. В отрасли с 1993 года: девелопмент и риэлторская деятельность:
⚡Самые свежие тренды, которые я вижу: есть две тенденции, которые я не могу переварить пока. Это то, чего не было раньше на рынке недвижимости, если смотреть все его сегменты. Именно сейчас появилось два статистических драйвера.
⚡Я пережил кризисы в отрасли и 2014 года, и 2008-го, и 1998 года. И всегда в кризисную годину ликвидность недвижимости схлопывалась до внутренности Садового кольца Москвы, а рынок загородной недвижимости умирал первым.
⚡Сегодня перекос в другую сторону. И получается, когда у тебя на квартирный объект, на пентхаус приходит «пришельцев», как я их называю, 15 человек, а на загородный коттедж в том же классе – более 80. Получается, что сейчас элитные квартиры стали менее ликвидными, чем загородные дома. Этого не было ни в один из кризисов за 30 лет моей практики.
⚡Возможно, рынок загородной недвижимости накроется окончательно к весне.
⚡У меня есть клиент, который когда-то искал себе загородный дом 3 года, в дорогих посёлках по Новой Риге, и отложил в тумбочку 2 миллиона долларов. Он начал искать до кризиса 2014 года, когда доллар был по курсу 30, а купил в тех же долларах по курсу 60. То есть, люди, которые летают высоко, где-то на Олимпе находятся, у них есть своя житейская программа. Они свободны от нижних вибраций и могут себе позволить реализовать план жизни, который у них был.
⚡Дело в инертности рынка загородной недвижимости, и самые интересные времена на нём, я думаю, ещё впереди.
⚡Что-то волшебное должно случиться в жизни собственника, чтобы он решился продать по актуальной цене.
Смотрите полную версию Круглого стола по загородной недвижимости на YouTube-канале Александра Санкина: