Вообще, если вы хорошо делаете своё дело: настраиваете рекламу, приводите лидов, то поток клиентов не иссякает и формируется благодаря сарафанному радио.
А значит, маркетинг вроде бы и не нужен. Хотя мы же говорим, что без него бизнесу не выжить – кто прав?
Прав тот, кто думает на перспективу и занимается хотя бы ежегодным планированием. А для этого дела, как мы знаем нужна аналитика, база клиентов и другие инструменты.
Расскажу историю о том, как реализовывался маркетинг в нашем агентстве с начала работы и до сегодняшнего дня.
Когда мы основали агентство, то понимали, что поможет найти клиентов две вещи: отзывы и портфолио (кейсы). Поэтому мы сконцентрировались на этом и даже иногда работали бесплатно или за копейки. Ради отзывов, опыта и рекомендаций.
Часто мы искали первых клиентов в определенных нишах: например, в строительстве, ремонте или фарме. И всё ради кейсов и рекомендаций. Потому что когда приходит серьезный клиент, то он часто просит показать релевантные кейсы, дать контакты других заказчиков и вообще подтвердить опыт.
Большие чеки = большие требования к вашим компетенциям и репутации.
Помните, что для успешного бизнеса при вводе названия вашей компании в поисковике клиент должен увидеть добротный сайт, хорошие отзывы и актуальные сети. И не важно есть у вас офис или вы работаете удаленно. Нужно позаботиться о вашей репутации, без этого не будет успеха.
В какой-то момент мы начали расти и сменили стратегию. Мы поняли, что ассортимент маркетинговых инструментов нужно расширять и воспользовались услугами сторонних специалистов для работы в этом направлении.
Вообще, для агентств есть несколько вариантов работы над своим маркетингом:
- нанять сторонних специалистов для своего продвижения
- поручить внутренним специалистам в качестве еще одного проекта
- сотрудничать со сторонней компанией
Лично я не сторонник той идеи, что маркетингом агентства должны заниматься внутренние спецы. Потому что здесь важен взгляд со стороны. Так вы формируете необычные подходы и находите нетривиальные решения.
Например, мы пошли по пути партнерства и открываем для себя новые сферы. Сейчас разрабатываем чат-боты и даже собственный парсер-софт, то есть в разные ниши пытаемся войти и продвигаем себя. А сторонние сотрудники занимаются продвижением, настраивают рекламу и у них голова не болит по вопросам потока лидов)
Какие наши маркетинговые шаги я считаю самыми сильными? То, что отличает агентства от фрилансеров, настраивающих на себя рекламу:
- Это работа с базой - ведение, фиксация дат и результатов, внутренняя этика, да даже банальное поздравление с Днем рождения. Вроде пустяк, но как приятно!
- И это настройка реферальной программы в параллели с партнерской. Расширение деловых связей, как и рефералка - это очень сильный инструмент, и он дает 70% от всех наших клиентов.
Последнее нам очень помогло, когда мы исчерпали биржи по типу Профи.ру и даже контекстную рекламу. В один момент мы поняли, что нам уже сложно увеличивать бюджет, потому что наши заявки уже могут не окупаться. И это при том, что мы в пике тратили от 300 тысяч в месяц на собственное продвижение.
То есть сначала был активный прирост, а потом тупик, из которого мы вышли только благодаря настройке реферальной программы. На её старте мы единоразово привлекли порядка 20% от общей суммы клиентов. Это были огромные деньги, с точки зрения оборотных средств, порядка 2-3-х миллионов.
И сегодня мы продолжаем развивать реферальную программу, привлекаем партнеров и поэтому развиваемся.
Благодаря реферальной программе у нас появились новые клиенты в веб-разработке и сквозной аналитике, IP-телефонии с роботизированными сервисами и даже в продакшене.
Причем каждый партнер дает услуги очень высокого качества. Например, мы всегда хотели делать продакшен и заниматься визуалом, но в этой ниши сразу чувствуется почерк исполнителя и уровень партнера. И мы нашли его.
Благодаря нашей программе мы нашли людей, которые делают какие-то услуги хорошо, а зарабатывают все.