У многих людей встречается такая личностная особенность как никого ни о чем не просить. Иногда такая позиция может быть про самодостаточность, иногда про гордость, а чаще всего про страх. Бóльшая часть людей действительно боится, что им откажут, когда они о чем-то попросят других людей. Откуда же растут ноги у того страха?
Когда в компании проводятся исследования на тему того, почему сотрудники не занимаются активным привлечением, чтобы увеличить продажи, то в большинстве случаев по итогу таких сотрудников записывают на какие-нибудь тренинги. Однако, проблема почти всегда лежит на в плоскости навыка привлечения. Как правило, сотрудники хорошо знают скрипты и техники активных продаж. В чем тогда проблема?
Люди боятся, что им откажут. Им страшно услышать «нет». Такой страх совершенно естественен и по природе своей является нормальным.
Если уходить вглубь проблемы, то согласно преимущественно психоаналитическим теориям, страх отказа тесно связан с отношениями с матерью — человеку страшно получить отказ — «вдруг мама меня не любит».
Первый год жизни мать является для ребенком воплощением целого мира и по отношению матери ребенок судит о том, как к нему настроен мир: если мама прибегает на плач и успокаивает — «то мир меня любит, он относится ко мне трепетно», если мать раздражается от плача ребенка или вовсе к нему не подходит, то ребенок растет, понимая, что миру он безразличен или мир настроен враждебно. Приблизительно так и выстраивается базовое доверие к миру.
Отказ всегда является болезненным, поэтому для сотрудников продаж тренинги и курсы не станут панацеей. Здесь требуется более глубинная работа. Которую, разумеется, проводить можно только индивидуально и только по запросу. В рамках компании такая проблема «не лечится».
А ведь задумайтесь как много мы теряем, когда просто не можем перейти барьер страха отказа? Сколько возможностей упускаем! Для продажников работа только на входящем потоке — безденежье и голод. А для людей, которые боятся сделать звонок дорогому человеку, признаться в своих чувствах, попросить прощения — это нежелательные трансформации в судьбе. От того, что люди боятся быть отвергнутыми.
Я всегда считала, что лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть. Зато вы будете знать, что пытались и сделали все возможное.
