Как сети выжимают всё из поставщиков

Если вы собираетесь открывать  кондитерское, пекарское производство или цех по приготовлению еды, рассчитывая на работу с сетями, то вы должны сто раз подумать, стоит ли вам вообще всё это затевать. Сети - история особенная. Количество людей, которые мечтали попасть в сети, а потом не могли из этих сетей выпутаться, - велико. 

В теории всё выглядит круто: строишь производство, нанимаешь людей, не утруждаешь себя открытием своих собственных точек продаж со всеми вытекающими (не ищешь помещения, не запариваешься по дизайн-проектам, не ищешь сотрудников на точку, не контролируешь их день и ночь), не делаешь продающий сайт, не вкладываешься в онлайн-продвижение. Остаётся только дело за малым - договориться с сетями и начать отгружать товар. Всё просто :)

Ну а дальше начинаются сложности: вы сделали производство, наняли сотрудников, отработали продукт, а поставлять его некуда. Договоров с сетями пока нет. Сотрудникам нужно платить зарплату. Чем больше штат, тем больше денег уходит в никуда в надежде на будущие масштабные поставки, которые должны будут отбить все эти вложения. 

Выход на федеральные сети занимает от 6 месяцев до 18. Да, вы не ошиблись, с начала процесса выхода на сеть до заключения твердого договора и поставок в боевом режиме может уйти полтора года. Примеров - масса. В локальные сети своего региона можно выйти быстрее - в течение 3 месяцев. 

Как вы понимаете, сложностей много. Нужно иметь бюджет, который строится именно исходя всех этих нюансов, в котором просчитан период работы вхолостую в процессе выхода на сеть. Плюс, ещё очень важно сразу делать производство по всем нормам, не отступая ни на шаг. Ведь в процессе выхода на сеть обязательно будет аудит вашего производства на предмет соответствия требованиям. А это означает либо большие вложения на само производство, либо большие суммы на взятки проверяющим сотрудникам от сети, с которой вы хотите выйти на договор.

Причем если вы думаете, что основная сложность - выход на сеть, то не стоит заблуждаться. Сложности начинаются в процессе: поставки товара на определенных условиях, списания товара за ваш счёт, обязательное участие в промо (акции, скидки, мероприятия), практически полная невозможность поднять цену даже на процент (а у вас к тому моменту легко может увеличится себестоимость из-за роста цен на сырьё, которое всегда только растет в цене), отсрочки платежа, которые могут достигать 6 месяцев, невозможность без серьезных последствий для вас, как для поставщика, разорвать договор в одностороннем порядке.

Вывод: ваше производство должно быть сразу ориентировано на сети. Исходя из этого определяются такие характеристики продукта, как себестоимость, хранение, упаковка. Вы должны иметь запас финансовой прочности для ожидания выхода на сети и работы с большими отсрочками. У вас уже должны на старте должны быть связи с людьми, которые помогают выйти в сети, или связи с людьми-инсайдерами, которые могут повлиять на ваш выход в эту сеть.