Статья для маркетологов, инфопродюссеров и всех тех, кто интересуется автоворонками продаж
Цель — обзор элементов, составляющих автоворонку. С этим нужно определиться, чтобы дальше я смог без пояснений писать о том, как составляется воронка из этих элементов.
Читать следует вдумчиво, статья рассчитана для дальнейшего практического применения. Поэтому лучше прочесть её без спешки и, когда никто не будет отвлекать.
Результат изучения статьи: понимание, из чего сделаны воронки; это база для того, чтобы составлять любую воронку продаж.
Как изучать материал?
Сначала я расскажу всё по теме этой статьи, а в конце дам все ссылки на предыдущие шаги, в отрыве от которых эта статья большой пользы не принесёт
Итак, обзор элементов воронки, начали!
1. Воронка перед воронкой (ВПВ)
На примере ВКонтакте ВПВ — это сама группа, куда человек попадает, если наживает на заголовок в рекламном сообщении.
На примере Instagram ВПВ — это аккаунт.
Важно подготовить ВПВ для приёма трафика с рекламы и направить его в воронку оттуда. Туда попадет 30-50% людей, которые нажмут не на ссылку в промо-посте, а на название группы или аватарку в этом посте.
Цель — вызвать интерес и доверие. Человек должен решить, что ему здесь нравится, и что можно продолжить взаимодействие, и это не только интересно, но и безопасно.
Как подготовить?
- Сделать пост-закреп (если мы говорим про ВКонтакте), в котором будет подводка и ссылка на подписную страницу в автоворонку.
- Сделать несколько постов на стене, чтобы группа не была пустой. И это должны быть интересные посты, чтобы не казалось, что они тут просто, чтоб занимать пространство. То, что они интересные, покажет количество реакций на эти посты: лайки, комментарии, репосты.
В Инстаграм нет возможности сделать закреплённый пост. Но там есть описание аккаунта и истории. Вот из этих разделов и будем перенаправлять людей на подписную страницу.
Вместо-поста закрепа и ИГ можно подготовить 9 обычных постов. 9 — это минимальное количество постов, которое может быть в новом аккаунте. Это чисто составляет аккуратный квадрат, ту сетку, которую человек увидит при переходе в аккаунт.
Если ВПВ не подготовлена, т.е. группа пустая, без лид-виджетов, описания, интересных постов, закрепа, да еще и дизайн не особо продуман, то доверия к такой группе нет. Это значит, что конверсий на этом этапе в лучшем случае будет сильно меньше, в худшем их не будет вовсе. И получится, что 30-50% рекламного бюджета просто слита. Эти цифры я взял из того, что примерно столько процентов попадают не сразу в воронку, а в группу. Вот они-то и будут отваливаться, пусть даже реклама будет очень продуманной.
2. Письмо
Письмо — это одно сообщение, которое отправлено пользователю. Набор контентных единиц, отправленных потребителю в одном сообщении: текст, картинка, ссылка, видео и прочее.
3. Серия писем
Это цепочка писем для достижения определённой цели.
Конечная цель — это всегда продажа. Но цели бывают промежуточными. Смыслы нужно доносить порциями, продажа с налёта не делается. Сначала нужно довести пользователя до вебинара или продать трипваер. Об этом я рассказывал в статье про продуктовую матрицу и еще коснусь этой темы позже, когда речь пойдет о создании самой цепочки.
4. Вебинар
Вебинар — это трансляция эксперта в прямом эфире. Это онлайн презентация продукта с целью его продажи конечному потребителю. Обычно продаже предшествует обучение по заранее анонсированной теме, и эта тема так или иначе связана с продуктом, который нужно продать.
Вебинары бывают контентными и продающими. Контентные обычно делаются как часть серии вебинаров. Например, представим себе 7-ми дневный марафон, 6 дней в котором идет обучение и поддержка (это контентные вебинары), а на 7-ой день происходит продажа, как продолжение текущего обучения (это и есть продающий веб).
Автовебинар — это та же трансляция эксперта, но уже не в прямом эфире, а в записи и с имитацией ощущения прямого эфира. У пользователя ощущение, что все происходит вживую, но на самом деле всё роботизированно.
Бытует стереотип, что вебинар нужен только в онлайн-бизнесе. На самом деле, это не так, и вебинары хорошо работают не только с инфопродуктами. Их использование так же широко, как и использование самих автоворонок.
Например, в вебинарах можно освещать такие вопросы (просто, чтобы запустить мыслительный процесс в нужном направлении):
- Как выбрать кухню? (Осветить можно всё от цены до лайфхаков, правильных вопросов продавцу, экспертному погружению в детали подбора материалов и т.д. и т.п.)
- Почему мебель, сделанная руками мастера лучше купленной в Ikea? (Сравнить цены, показать качество, сравнить срок службы, познакомить аудиторию непосредственно с мастером, чтобы вызвать больше доверия...)
- Продажа франшизы (сделать онлайн презентацию и продать сразу на большую аудиторию)
5. Онлайн-марафон
Бытует мнение, что это серия вебинаров, но вся суть хорошего запуска изложена в этой книге:
Я эту книгу разобрал по косточкам, и вот тебе всё важное из неё:
6. Продажник
Это страница для закрытия на оплату одного из продуктов. Это может быть:
- Landing page (посадочная страница);
- Статья (например, во ВКонтакте или на любом сайте вообще), внутри которой изложены тезисы, сподвигающие на покупку.
7. Продукт
То, на что потребитель обменивает свой денежный/временной ресурс. О создании основного продукта можно почитать здесь. Вот подробная статья про лидмагнит. А здесь про всякие апселы, даунселы и прочие максимизаторы прибыли.
8. Таймер
В нашем контексте таймер — это условие задержки между сообщениями.
По-простому это то, сколько времени проходит между тем, как в автоворонке пришло одно сообщение, а затем другое. Иногда бывает нужно сделать минимальное количество времени между сообщениями (скажем, чтобы в догонку к сообщению послать сообщение, призванное побудить к какому-то действию), а иногда таймер бывает длинным (например, при дожиме на покупку есть смысл разнести сообщения между собой на сутки и более).
9. Условие
Условие — это обстоятельство, от которого зависят дальнейшие действия воронки.
Пример: допустим, на каком-то шаге в воронке у пользователя появляется выбор с кнопками. В самом простом варианте это вопрос с кнопками-ответами «Да» и «Нет». В зависимости от выбора пользователя, воронка пришлет ему разный следующий шаг.
Не всегда условие — это какой-то явный выбор. Например, пользователь может никак не отреагировать на воронку, и это тоже может быть условием для какого-то действия. Еще это может быть тест, в котором пользователь набирает какое-то количество баллов, и эти баллы также могут быть условием, активирующим определённый шаг.
10. Атом воронки
Условно вся воронка состоит из каких-то предложений и ответов типа да/нет. Мы постоянно что-то предлагаем пользователю сделать, а он положительно или отрицательно реагирует.
Пожалуй, на этом обзор можно закончить.
И что с этим делать?
В следующей статье я разберу этапы воронки продаж, покажу, как делаются схемы, по которым потом происходит сборка и перейду к созданию контента для автоворонки. И всё это также подробно и с примерами.
Так что, подписывайся, чтобы следить за новостями, а пока почитай статьи, предшествующие этой. В них обязательные для успешной воронки шаги.
