Представьте, что вы решили сделать пекарню или кондитерский цех, чтобы работать исключительно с b2b-клиентами - организациями. Как это выглядит в теории? Вы делаете компактное эффективное производство, которое производит продукт для кого-то. И уже этот кто-то занимается его продажей.
Кому можно поставлять ваш продукт?
Можно выйти на договоры с кафе и кофейнями в вашем городе. Очень часто для заведений небольшого формата с малой площадью не имеет никакого смысла делать полноценную кухню, закупать дорогое оборудование, вкладываться в профессиональных пекарей или кондитеров ради одной точки продаж.
Можно договориться с компаниями, которые занимаются мероприятиями и кейтерингом. У них часто есть потребность в качественном продукте, который они могут предлагать своим клиентам. И при этом кейтеринги не всегда горят желанием вкладываться в развитие собственного производства, работая с несколькими поставщиками.
Можно попытаться начать сотрудничество с локальным ритейлом и сетями, предлагая свой товар на реализацию. Если товар обладает нужным качеством, привлекательной ценой и имеет всю необходимую документацию, то у вас может получится выйти хотя бы в локальные точки продаж.
Вариантов b2b-сотрудничества множество. На бумаге всё выглядит красиво и логично, но вот в жизни всегда начинаются нюансы, которые и формируют этот рынок.
С собственниками кофеен может быть очень тяжело общаться, у них есть ряд специфический требований и определенная манера общения с поставщиком.
В локальные сети вы можете выйти, но рост на этом остановится. Да и не факт, что продукт пойдет. А если пойдет, то что делать с ценой, объемами и отсрочками? Выход в федеральную сеть - отдельный разговор.
Работа с кейтерингами тоже имеет свою специфику и подойдёт не каждому предпринимателю. Придётся очень активно подстраиваться под партнёрами, менять продукт, вводить новый, быть сверх-адаптивными.
Подобных нюансов - множество. Мы часто сталкиваемся в процессе консалтинга с b2b форматом работы, который на практике оказывается порой даже более сложным, чем более привычные и знакомые B2C. Поэтому мы всегда рекомендуем предпринимателям, задумавшим работу в b2b формате тщательнейшим образом всё распланировать и подготовиться к запуску с помощью экспертов. Многие дорогостоящие ошибки можно исправить еще на старте, пока они не стали вашей головной болью в процессе.
