Несмотря на 23 декабря, и предновогоднее настроение, а местами и идущие уже вовсю корпоративы, топовый сейлз - это, как правило, машина по зарабатыванию денег, вне зависимости от дня или времени года.
Естественно, мы не говорим - что сейлз, это перманентно работающий двигатель, без остановок и перезарядок.
И, остановки/перезарядки естественно нужны и важны.
Кто-то расслабляется на корпоративе, кто-то просто в тишине, кто в такие моменты занимается обучением, ну а кто-то все равно использует каждую минуту рабочего времени, для улучшения показателей.
Истина здесь у каждого своя, и мы ее навязывать не будем, любой ответ здесь будет абсолютно верным и показательным.
Хотелось обсудить 2 темы.
Есть поверие, что у потенциальных клиентов (b2c) уже нет денег, они все потратили на подарки, уже не думают о покупках и просто доживают декабрь и их лучше не трогать.
Второй бич сейлзов, это фраза "Давайте после праздников"... и кажется что на нее отсутствует адекватный ответ. Ведь... см. пункт 1.
Что думаете друзья?
Кажется, что обе темы очень, на самом деле, очень масштабны и в один пост не влезут.
Давайте кратко обозначу свое отношение к истории про "потратили" все деньги и т.д.
По-моему опыту, у людей есть 2 - максимально важные психологические даты в каждом году. Даты, которые сходятся у большинства, перефразирую.
Это "даты" - старта "НОВОЙ" жизни...
Это 1 сентября и 1 января.
Почему?
Потому что, это Новый учебный год и новый календарный год.
Многие ждут эти периоды, надеясь на новые свершения в своей жизни, улучшения и т.д.
Искренне верят, что многое изменится.
Дальше, потенциальные клиенты делятся на 2 типа.
1) кто реально, что-то пытается поменять.
2) кто мечтает о том, чтобы поменять.
Те, кто реально пытаюсь что-то изменить, это как раз клиенты, которые будут покупать у вас в любое время (смотря что вы продаете), хоть 31го декабря (были у меня и такие в практике) и 1 января (и такие тоже).
За вторых - мы будем бороться, объясняя им - почему только действия приведут к результату.
Мы, и это доказано научно, думаем о самих себе, в будущем, лучше чем мы есть на самом деле.
То есть, классическое заблуждение, я завтра встану в 5 утра, сделаю пробежку, йогу, медитацию, холодный душ, почитаю книги, отвезу детей в школу/сад, начну звонить клиентам раньше, разорву этот день по выручке.
Я (завтра) буду КРАСАВЧИК!!
Наступает завтра... Из всего этого, мы готовим себе кофе, и садимся за работу в 09:00 (10:00) как все и всегда это и так делают, обещая себе, что завтра все точно будет по-другому.
Ну и... это завтра конечно никогда не происходит.
Поэтому, если вы слышите фразу, "давайте после праздников", "я обязательно начну учиться/куплю у вас курс/телевизор/машину/квартиру/что угодно 15 января, позвоните мне 10 января" - это тот самый случай самообмана. Ваш клиент, искренне верит, что он в будущем - купит у вас что-то. Здесь мы говорим про б2с рынок конечно (про б2б обязательно напишу отдельно).
Поэтому - дорогие друзья из б2с - ни в коем случае не соглашайтесь на эту схему клиента.
Мой совет использовать в таких ситуациях связку:
резюмирование выявленной потребности клиента+напоминание о его выборе+формулировка вижу, что остались вопросы, давайте на них дополнительно отвечу.
Пример. Пусть это будет какой-то онлайн курс (в целом, можно заменить, хоть на холодильник для офлайн продажи, суть не поменяется).
Клиент: "вы знаете, мне надо подумать, сейчас такое время, наберите меня сразу после праздников, думаю что я буду готов стартовать ваше обучение"
Сейлз: Сергей, услышал, спасибо за обратную связь, позвольте уточнить, мы с вами начали диалог пару дней назад с того, что вы давно присматриваетесь к этой программе, потому что текущих компетенций не хватает, и вы хотели поднять свою ценность на рынке как специалиста, при обучении вы сказали что для вас важна практика, которой у нас на курсе как раз 50%, и формат оплаты, вам также, насколько мы обсудили подходил, хотел уточнить, какие еще вопросы остались, чтобы мог вам на них ответить.
ВАЖНО и СПОЙЛЕР - ничего себе, скажет мне большинство сейлзов (и будут правы), конечно здорово, когда я могу столько знать о клиенте, и так подвести его к оплате... но у меня нет столько информации, и я дожимаю его просто скидкой (Купите сейчас, в следующем году условия изменятся)...
А ведь клиент не покупает у вас "скидку" - клиент покупает "Ценность" продукта.
Так вот.
Есть абсолютно четкая структура диалога - по которой если идти, к вас каждый диалог, будет таким, что вы сможете подытоживать таким образом информацию от клиента.
Каким образом?
Подписывайтесь))
Будем разбирать все возражения. Прописывать вместе формулировки наиболее выигрышные. Работать с ограничениями в головах, которые заставляют нас постоянно пихать "эту скидку" во все переговоры и проигрывать раз за разом.
Всем добра!
P.S. если у вас есть пожелания к конкретным темам, или как отработать какое-то конкретное возражение - пишите в комменты, я напишу отдельную статью на этот счет.