Основная цель любого бизнеса — рост прибыли. Так обычно и написано в уставах компаний. И работа бизнеса с трекером тоже на это нацелена. А для роста прибыли сначала надо разобраться, как улучшить продажи. Это значит, что нужно ускорить цикл сделки, поднять конверсии и увеличить средний чек. Для этого нужна АВС-сегментация.
Какие клиенты бывают
Всех клиентов можно разделить на несколько групп:
А-клиенты – их полностью устраивает ваш товар или услуга. Не нужно ничего дорабатывать, ваш продукт закрывает все потребности. Они легко и быстро покупают и готовы много и долго платить.
В-клиенты – требуют больше усилий, потому что им не хватает возможностей вашего продукта, его придется менять под их запросы. Продать им сложнее, и платят они хуже.
С-клиенты – те, на которых вы потратите много сил, сделаете максимум дополнительной работы, но в итоге они всё равно не купят.
В принципе, можно выделить ещё категорию D – это клиенты, которые и рады купить ваш продукт, но у них нет денег. И Х-клиенты – с хорошим чеком, но по потребностям на порядок больше, чтобы быть вашим сегментом, вы пока до них не доросли.
Про сегментацию из личного опыта
С АВС-сегментацией я сам столкнулся 10 лет назад, когда у меня было digital-агентство в Екатеринбурге.
Я тогда считал, что клиент всегда прав, и любому его пожеланию старался уделить максимум внимания. В итоге это привело к тому, что 80% рабочего времени у меня и моей команды уходило на В- и С-клиентов, которые постоянно просили каких-то доработок, но платить были не готовы или платили мало.
Из-за этого однажды несколько А-клиентов — это были интернет-магазины, которые приносили больше всего прибыли — ушли, потому что не получили вовремя ответы на свои вопросы, ведь мы были заняты С-клиентами.
Это был тот случай, который заставил меня пересмотреть подход к клиентам разного типа и осознать весь риск в работе. Сейчас похожую ситуацию я, как трекер, часто вижу и у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Задача трекера — помочь компании хорошо продавать и не браться за всех клиентов подряд. Для этого распределите их по группам, можно буквально на листе бумаги сделать списки. Выделите, чем клиенты в одной группе похожи и чем они отличаются. Возьмите А-сегмент, которому ваш продукт даёт больше всего ценности, и работайте только с ним, на нём сфокусируйте маркетинг.
Как сегментировать клиентов по АВС:
Если коротко, то используйте следующие шаги:
1. Возьмите последние 20-30 сделок из воронки продаж. Успешные и не успешные.
2. Разделите клиентов по спискам. Отдельно клиенты, которые быстро купили, задавали мало вопросов, дали хорошую прибыль. Отдельно - клиенты, с которыми были сложности, они просили скидки и тп. И отдельно - клиенты, которые выносили мозг, требовали выполнения невыгодных условий и тп.
3. Посмотрите на эти списки и найдите схожие особенности в клиентах? Это может быть: размер компании, тип потребности, структура принятия решения на стороне клиента и тп. Таким образом вы выделите критерии для А-, В-, С-сегментов.
4. Используйте эти критерии для маркетинга (привлекать больше А-клиентов) и продаж (меньше работать с В- и С-клиентами).
Если у вас еще нет воронки продаж и вы только начинаете бизнес, то понять критерии А-клиентов помогут клиентские интервью. Подробнее о них в этом цикле материалов.
В качестве вывода: про страх сказать клиенту «нет»
Сегментация клиентов позволяет бизнесу определить приоритеты и за счет этого повысить продажи. А также понять, с кем работать точно не надо — с В- и С-сегментами.
Хотя я понимаю, что у предпринимателя часто есть страх сказать клиенту «нет», потерять его и отказаться даже от небольших денег. Но в этом моменте есть ключевая точка роста: не работать с В- и С-клиентами, потому что они снижают конверсии, уменьшают средний чек и удлиняют цикл сделки. Лучше научиться говорить им «нет», а свое время потратить, чтобы настроить всю работу на А-клиентов и увеличивать их число.
---------------------------------
Меня зовут Константин Тарасов. Я трекер, организационный консультант и преподаватель. Первый бизнес я сделал в 2006 году и с тех пор постоянно набираюсь предпринимательского опыта. Уже больше 5 лет работаю как трекер и помогаю другим предпринимателям принимать сильные решения и воплощать планы в реальность.
Работаю как со стартапами на ранних стадиях, так и зрелыми компаниями с выручкой до 1 млрд рублей в год. Еще сотрудничаю с ФРИИ, Ростелекомом, МГУ, РАНХиГС, Нетологией и другими учебными заведениями, провожу лекции и практические занятия по запускам стартапов, трекингу бизнеса и регулярному менеджменту.
Подписывайтесь на мой канал в Дзене и канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.
Пишите свое мнение в комментариях 👇