Ой, вы прямо такую тему задали, такую тему))) Что прямо сразу захотелось сесть и написать)
А так как начинала работать я триста лет тому назад давно, то поделиться есть чем)
Тренеры бывают разные...
Начну с некой, нууу, скажем так, условной классификации тренеров (так станет яснее и про конкуренцию).
- Внутренние тренеры.
Это люди, которые работают в штате какой-то организации (в структуре HR-отдела или более узко - отдела обучения). У них там обычно 24/7 5/2, и, хотя многие из них (кто-то по согласованию с руководством, кто-то без оного, просто в свои выходные) подрабатывают на внешнем рынке, - считать их конкурентами сложно. Просто потому что у них мало рабочего ресурса и они особо не продвигаются.
Кстати, внутренние тренеры периодически выходят на внешний рынок (увольняясь), но далеко не всегда на нём остаются (собственно, как и любые сотрудники, выходящие из найма в предпринимательство).
- Тренеры, работающие в госпроектах.
За последние лет наверное 7-8 (может 10, точно не следила) сформировалась отдельная группа тренеров. Они как бы на внешнем рынке, но как бы и нет, потому что работают почти исключительно на госбюджете: организуют различные форумы для предпринимателей, ведут тренинги в бизнес-инкубаторах, акселераторах и всё такое прочее.
При всей схожести их программ с коммерческими программами, это два сильно разных рынка, и в основном те, кто плотно работает с государством, не особо идут на коммерческий рынок (одной лапкой, как и внутренние - ресурса не хватает, а иногда и продать себя коммерческому заказчику не умеют). Так что тоже не конкуренты))
- Узкоспециализированные тренеры.
Ряд тренеров работает либо на одном рынке (например, фарма очень закрыта, и тренеры там свои, та же история с телекомом), либо в рамках одного (ну, плюс-минус) продукта: скажем, только проектное управление или только бережливое производство.
Они конечно выходят на внешний рынок, и формально они конкуренты всем тренерам с открытого рынка, но обычно всё решается просто: в зоне своей компетенции они с большим отрывом выигрывают, вне её - с приличным отрывом проигрывают (не хватает гибкости и широты взглядов). Какую-то часть заказов берут, конечно, но к конкурентам мне их отнести всё равно крайне сложно)) Может быть потому, что я сама не лезу в узкие рынки.
- "Звёздные" тренеры.
Это те, кто превратился больше в шоуменов и собирает большие залы, проводя не тренинги, а скорее концерты.
Сами понимаете, тренерам с открытого рынка они весьма условно конкуренты, потому что их открытые мероприятия (выступления, куда может купить билет любой желающий) - это совершенно другой продукт, а в рамках корпоративных проектов они работают, но совсем за другие (на порядки) бюджеты.
- "Модные" тренеры.
Это те, кто, занимаясь совсем не обучением (чем угодно от вязания носков до нутрициологии), назвал себя модным словом, когда это стало хайпом. Обычно эти люди тренерству не учились и вышли на открытый рынок весьма стихийно. Чаще всего у них не очень получается там задержаться (потому что и продажи, и проведение тренингов оказываются ни разу не лёгким делом), и они либо меняют свой статус, либо оставляют его больше для красного словца.
Ну, да, они тоже как-то не конкуренты (хотя в продвижении бывают весьма агрессивны, особенно первое время), но если они остаются на рынке и набираются шишек опыта, - то вполне заслуженно переходят в следующую группу.
- Ну и собственно, тренеры на открытом рынке.
Это как раз те, кто конкурирует между собой за большое количество разноплановых заказов с очень разными бюджетами)) Как я примерно)
Про конкуренцию
Теперь давайте разбираться с конкуренцией, уж раз я взялась)))
Она конечно есть.
Например, если зайти в тренерские группы в соцсетях, куда приходят эйчары и руководители и выкладывают заказы, то там конечно тут же появляется большое количество откликов, в каждом из которых про крутой опыт, уникальность авторских программ, "я быстрее-выше-сильнее" и т.п.
При этом историй про гвозди в ботинки я что-то не знаю)) Чаще всего с тренерами общаются по одному, просят сделать программу и прислать видео (или провести живое демо-мероприятие), и поэтому непонятно, кого пинать))) Более того, многие тренеры спокойно рекомендуют друг друга, особенно когда сами не справляются, или если специализируются на других темах, или в случае ещё каких-то ситуаций.
Многие заказчики привержены конкретным тренерам (хоть они и внешние, выбирают именно их). За стилистику, подходящий уровень подачи информации, позитивные отзывы участников и пр. И тогда (как и в любой другой сфере) влезть к этим заказчикам очень сложно - разве что дождаться, пока тот тренер не сработает (например, из-за высокой загрузки) и подменить его, пытаясь обаять заказчика))
А ещё многие выбирают тренеров по рекомендации, и ни с кем их не сравнивают, доверяя мнению рекомендателя.
Да, говорю и все очень удивляются: откаты на этом рынке наверняка есть (мне про них периодически рассказывают), но я с ними ни разу за 19 лет не встречалась))
Ну точнее, давайте честно: наверняка я встречалась с намёками, но так как я такой стиль отношений не практикую, видимо сильно тормозила, и меня либо "сливали" по другой, официальной причине, либо, махнув рукой, работали со мной без оных))) Впрочем, меня устраивает и первый вариант (малозаметного для меня "слива"), потому что не хочу даже пробовать такое "сотрудничество".
Что ещё сказать?
Есть ли демпинг как средство конкуренции? - Однозначно.
Вот с ним я и встречалась, и продолжаю встречаться. Варианты из серии "А вот к нам тренер из Москвы приезжает за 5 тысяч за день" (как бы странно это не звучало) не такие уж и редкие, а с 2020 года (когда пандемия долбанула рынок живых мероприятий) и вообще участились. Отработать такого рода возражения получается примерно в половине случаев, когда бюджет всё-таки не единственный критерий выбора/принятия решения.
Из живых диалогов, быстро вспоминающихся (разные периоды, разные сферы/клиенты):
- Анна, нам предложили такую же программу, только почти в 2 раза дешевле.
- Точно такую же?
- Да.
- Покажите/сбросьте скрин без имени/компании, расскажите содержание.
- Нет, это конфиденциальная информация.
[Какое-то количество созвонов с ритуальными танцами ни о чём]
- Слушайте, ну раз программа точно такая же и почти в два раза дешевле, заказывайте там! Это просто разумно с точки зрения бизнеса - зачем переплачивать за идентичный продукт?..
- Нууууу... Понимаете... Там тренер неизвестный. Вас мы знаем, вы нам нравитесь, а там придёт неизвестный человек, что и как он сделает - непонятно...
[Исход - купили без всяких скидок]
.
- Анна, ну мы же знаем тренерский рынок. Любую цену, которую присылает фрилансер или тренинговая компания, - можно смело срезать на 25, а то и 30 процентов. Они все действуют одинаково: накручивают, а потом совершенно легко дают скидки.
- Мы с вами 10 лет работаем, я вам хоть раз делала скидку в 25%?
- Нууу, все делают.
- Не, давайте к фактам: я вам хоть раз делала скидку, которая не была обусловлена заранее описанными мной условиями, например количеством людей? И хоть раз моя скидка была больше 10%?
- Нууу... Нет, ты так никогда не делала... Но ты исключение! Все делают!
[Исход - купили без всяких скидок]
.
Анна, а что у вас с ценой? Нам по такой же цене прислали предложение от [тут известное имя "звёздного" тренера] из Москвы, как так?
- Я знаю тренерский рынок, он приедет к вам сам за эту цену? Точно нет))
- Ну нееет, это будет тренер из его школы, который работает по его программе, но всё равно...
- Ну то есть это будет новичок, отработавший год-два по чужой программе? Тогда верю. Только его некорректно сравнивать со мной и с моим качеством.
- Ну да, ну да, разумно...
[Исход - купили без всяких скидок]
Ну и под конец немного моей идеалистической картины мира: и 10 лет назад, и сейчас я совершенно искренне считаю, что у меня нет конкурентов)))
И совершенно не потому, что я круче всех.
А потому, что тренинг любого конкретного тренера - это совершенно уникальный продукт. Ведь нет одинаковых людей. И даже тренеры, работающие по одинаковым программам, ведут их совершенно по-разному. У них разный опыт, разные примеры, разные голоса, разная комплекция, пол, возраст и т.п. И результат на выходе разный))
И да, формально, если слать в тендер безликие бумажки (не делаю так))), мы все конкуренты (многие программы - прямо копипаст, хыхых), но если говорить про более или менее осознанный выбор (который, к счастью, происходит в бизнесе, потому что бизнес думает, куда он вкладывает деньги), - то невозможно сравнить зелёное с мягким)) Ко мне лично приходят именно на/за стилистику, которая наверняка с кем-то похожа, но точно не идентична)
А как на вашем рынке с конкуренцией? Есть/нет, честная/нечестная, только про деньги и т.п.? Или вы вообще исключительно в тендерах? Расскажите свои истории))
__________________________
Ещё про тренерский рынок:
