Саша Еремин:
«В прошлой статье о мышлении предпринимателя я говорил о таких навыках, как «принятие решений на основе четких данных» и «формирование целей и задач».
Один из важнейших инструментов, который может помочь предпринимателю/Продакт Оунеру/Сервис Оунеру принимать решения и ставить цели — дерево метрик.
Грамотная постановка цели требует понимания конкретной метрики, которую хотелось бы «качнуть» в бизнесе. На основании чего мы определим, что продвигаемся к цели? Однако, в бизнесе существует целый океан метрик, и «с наскока» не всегда можно понять, какая из них важнее.
Дерево метрик позволяет максимально опрозрачить и оцифровать бизнес. Начиная буквально с P&L (Profits&Losses), — что является верхушкой айсберга любого бизнеса. Мы опрозрачиваем ветки: P (доходы) и L (расходы) соответственно. И важнейший вопрос в построении этого дерева:
«От чего зависит вышестоящая метрика?»
Давайте посмотрим на примере. Допустим, вот от чего зависит наш доход? Начинаем разбирать ключевую метрику «Доход» буквально «по костям» и видим: она распадается на количество клиентов (N) и LTV (lifetime value – деньги которые приносит клиент за жизненный цикл).
LTV, например, будет зависеть от LT (lifetime время жизни) и средней доходности с одного клиента за единицу времени.
Эти новые метрики распадаются еще и еще, на целые цепи связей, которые максимально опрозрачивают и описывают бизнес по части доходов.
Аналогично дела обстоят и с L (Losses, затраты). Мы описываем это дерево полностью, с самого базиса, — и, таким образом, обретаем полную картину по двум ключевым составляющим бизнеса.
Можно пересматривать дерево метрик время от времени и описывать ветки взаимосвязей несколько иначе, чем в первой итерации.
Это нормально: во-первых, так можно глубже погрузиться в бизнес и лучше понять его составные части. Во-вторых, что-то могло измениться в бизнес-модели. И, в-третьих, иначе построенные цепи метрик могут адекватнее описывать, как устроен бизнес.
А зачем вообще нужно это упражнение?
Как минимум, вот почему:
- Мы имеем перед глазами детально описанную метриками модель бизнеса. Как известно, очень трудно работать с тем, что не опрозрачено. То есть мы обретаем шанс видеть в цифрах разные куски и части предприятия. Видим — значит, способны управлять и формировать гипотезы.
- Имея такое дерево перед глазами, можем при желании создать калькулятор (например, в Excel), описывающий модель бизнеса. И изменяя цифру в конце ветки, можем на конкретных итоговых данных видеть ее влияние на результат. Например, доход. Появляется конкретное место/метрика внутри дерева, вокруг которых может быть сформирована одна или несколько гипотез, а, следовательно, и целый пул единиц бэклога.
- Вытекает из второго — получаем возможность ставить максимально конкретную и измеряемую цель на планируемый период.
- Следствие третьего — дерево помогает выделить фокус, на котором необходимо максимально сосредоточиться, чтоб добиться результата.
- ПРОФИТ: теперь у нас есть исходные для обозначения потенциальных зон формирования гипотез, — и, соответственно, роста бизнеса.
Дисклеймер: дерево метрик — далеко не единственный, но потенциально важный источник формирования гипотез.
Помимо этого, дерево метрик стимулирует подумать, какие важные метрики хочется собрать из продукта. И даже если находимся на первой стадии жизненного цикла продукта (формирования гигиенического минимума), получаем возможность заранее закладывать в разработку продукта то, каким образом и откуда будем доставать нужные метрики.
Описать подобное дерево метрик — наиважнейшая задача для реального владельца P&L. Фактически, такое «дерево» становится панелью управления бизнесом. Регулярно отслеживать ключевые метрики из дерева = значительно повышать управляемость бизнеса и понимать, какие цели необходимо ставить перед ним, как именно определять, добрались до них или нет.
Порой можно увидеть в одном ряду среди целей на квартал такие разнокалиберные метрики, как NBI (net banking income – чистая прибыль), TTY (time to yes – одобрение, например, кредитов), количество клиентов. Мало кто задумывается, что это «вложенные» метрики — то есть вторая и третья явно влияют на первую.
Задачка на подумать: Как думаете, корректно ли ставить подобные метрики в один ряд при планировании на квартал?
Здесь стоит упомянуть про North Star Metric — но это уже отдельная интересная тема, рекомендуем загуглить.
Ну или мы напишем про нее статью потом (если попросите:)
Хотите разобраться детальнее – посмотрите видео, оно хорошее: https://youtu.be/0KColE4-MdY