Давайте вначале познакомимся. Я коротко скажу о себе – кто я и, собственно, почему я с вами говорю на тему продаж, страха и самооценки.
Меня зовут Наталья Холодова. Я психотерапевт, бизнес-коуч, практика моя составляет уже 20 лет. И на протяжении всех этих лет я работаю с неуверенностью, самооценкой, страхами. Я сама прошла через сомнения и страхи, когда впервые выступала на конференциях, вела прямые эфиры и впервые начинала работать в онлайн формате. И когда-то я тоже, как и вы, говорила - я доктор, а не продавец. Я буду вести сеансы психотерапии, а продает пусть кто-нибудь другой.
А потом я поняла свою ошибку. Какую? Сейчас о ней расскажу.
Я пыталась избежать продажи своих услуг, саморекламы и наняла себе помощницу – девушку, которая отвечала за меня на звонки, писала посты, статьи и даже проводила первичные диагностические консультации с последующей продажей моих услуг. И в итоге я начала терять клиентов. Почему это произошло? Да потому что люди идут именно на человека. И вот они приходят – а вместо вас – кто-то другой. И этот человек не может рассказать про вашу услугу, ваш продукт так, как это сделаете вы.
Я люблю свои курсы, коучинги, тренинги, все они сделаны с любовью, в них вложены мои знания, опыт, моя изюминка, пусть даже у кого-то они лучше, но такие есть только у меня.
И когда о них рассказываю, я эту уверенность, тепло, любовь передаю людям. Ни один наемный работник этого не сделает. Думаю также обстоит дело и у вас. Люди идут на мастера. На вас лично. Поэтому если кто-то за вас продает ваши услуги, конверсия всегда ниже. Особенно когда вы в начале пути. И вас еще не знают.
Что у меня было дальше? Я до сих пор сама пишу свои статьи, предлагаю свои услуги и учу этому других. Помощники у меня есть, но для других целей.
Именно поэтому я сейчас обсуждаю эту тему.
Каковы основные причины того, что мы не можем или не хотим продавать?
Это наши убеждения, неуверенность и страхи.
Давайте на каждом теперь остановимся.
Наши убеждения. Продавать непрестижно, нескромно, я выше этого
Откуда берутся наши убеждения или установки? Формируются в процессе жизни - из семьи, опыта, из средств массовой информации.
Самые частые установки, мешающие экспертам продавать, это:
Во-первых, частая установка, это непрестижно, быть торгашом, это ниже моего достоинства, у меня высшее образование, я не для того учился/лась в институте, университете, чтобы работать продавцом,
Во-вторых,установка, что я продаю, значит, «впариваю» свой продукт, услугу, навариваюсь на другом человеке, развожу человека на деньги. То есть установка, тесно связанная с отношением к деньгам – что продавец, это тот, кто обманывает.
С установками мы не рождаемся, они приобретенные. Значит мы можем от них избавиться. Я со своими клиентами всегда в психотерапевтических сеансах прорабатываю установки.
А я предлагаю задуматься вам над тем, что каждый день вам что-то продают. Если бы не было маркетинга и продаж, вы бы сейчас пользовались тем же шампунем, что и 10-15 лет назад, не зная, что давно существует лучший аналог, более бережно относящийся к красоте ваших волос.
Вы бы пользовались тем же тарифом мобильной связи, с которым купили сим-карту, не зная, что есть более финансово выгодное для вас предложение. Когда вы бы захотели сделать ремонт, вы либо сами бы клеили обои, либо случайно от знакомых узнали, кто может помочь. Не факт, что цена-качество соответствовали друг другу и через год вам не пришлось бы затеять ремонт снова.
Благодаря тому, что люди продают свои услуги, наша жизнь улучшается. Мы имеем возможность сравнивать разные предложения и выбрать для себя идеальный вариант.
Не продавая, вы вредите и себе и другим.
Себе: потому что не зарабатываете и не реализуетесь в своей профессии, как личность, вследствие чего ограничивайте себя в желаниях и возможностях.
Другим: потому, что ваша услуга могла бы стать для них идеальным решением своей задачи, но они никогда об этом не узнают.
Поэтому первая моя полезная рекомендация для вас: в следующий раз, когда у вас возникнет страх продавать или вам покажется, что это плохо, грязно и т.д. - вспомните о том, что, не продавая, вы вредите другим людям. А вы хотите быть вредителями? Думаю, что нет.
Еще на эту тему: если кто-то из вас думает, что он вообще ничего не продает – это наивно. Вы каждый день что-то продаете. Ведь продаем мы не только товары и услуги, но и идеи. Вот пример: вам очень нравится фильм, идущий в кинотеатре, но вам не хочется идти туда одной. И вы рассказываете с восторгом подружке, какой это интересный фильм, какой замечательный актёр в главной роли, как вы проведете время, если пойдете в кино.
И подруга соглашается. Что вы делаете при этом? Вы продаете идею! Это выгодно всем – вам, потому что вы посмотрите фильм, о котором мечтали. Подруге – она фильм посмотрит, хорошо время проведет. Хозяину кинотеатра – вы купите билеты. Самой компании, которой фильм принадлежит и т.д.
А представьте все тоже самое, только за каждого зрителя, пришедшего по вашей рекомендации, вы получаетет10%? Прикольно? Это продажа.
Подобных примеров могу привести много, но предлагаю перейти ко второй причине
2. Неуверенность в себе, в своем продукте, слишком сильная зависимость от мнения окружающих. Это тесно связано с самооценкой. Меня засмеют, осудят, от меня отвернутся.
Как-то один человек, умеющий супер классно продавать, работающий менеджером по продажам, сказал: я могу продать все, что угодно, я о любом продукте расскажу так красиво, что вам его захочется купить. Да такие люди есть. Но я сейчас не об этом. Часто мы не хотим и боимся продавать, так как не уверены в своём продукте.
Например, я общалась с девушкой, которая никак не могла достойно заработать, продавая косметику фирмы Орифлейм. Когда стали разбираться, я спросила, а ты сама пользуешься этой косметикой, она ответила, что нет. Я удивилась, а почему. Мне она не нравится она мне не подходит, я пользуюсь корейским брендом – ответ девушки.
Тут все понятно. Если вы не верите в продукт, который продаете, это считывается с вас. Даже если вы обманете и скажете, что пользуетесь, у вас не будет уверенности в глазах и это чувствуется. Точно также с любыми услугами. Если у вас свой продукт, например онлайн курсы.
Тоже пример: онлайн курсы по похудению у врача эндокринолога, который явно имеет избыточный вес. Это пример из жизни. Вы к нему пойдете? Думаю, нет. Я бы не пошла.
И любой человек может спросить у вас, а вы сами этим пользуетесь - не важно, чем – косметикой, косметической процедурой, уроками для похудения или например, как у меня уроки по самогипнозу, медитации. У меня об этом спрашивают. И я действительно пользуюсь своими продуктами. И рассказываю об этом.
И вам моя вторая рекомендация: задайте себе вопрос - купили бы вот такой продукт, услугу, как продаете другим? И если нет, то почему? Если вам что-то в своей услуге не нравится, переделайте ее. Продавайте то, в чем вы уверены. Люди вам будут верить и будут покупать.
Следующая причина – социальные страхи. Их 5
Сам по себе страх – это нормальное чувство. Он нам необходим. Думаю, вы это знаете. Это наш инстинкт самосохранения. Он помогает нам оставаться в живых.
Но он может зашкаливать или быть вообще необоснованным. И тормозить наше развитие. И загонять нас в невроз.
Социальные страхи, это –
1.Страх системы,
2.страх мечтать,
3.отождествление себя с жертвой,
4.страх удачи,
5.страх неудачи.
Как вы думаете, какой из них самый частый? Думаю, что не ошибетесь – страх неудачи.
Термин «синдром самозванца» сейчас на слуху, он модный. Это не что иное, как страх системы.
Важно: с какого страха не начни, везде цепляются все остальные.
Отличная новость в том, что есть специальные техники, которые помогают со страхами справиться. В индивидуальном коучинге справляемся с ними за пару сессий.
Что делать, если у вас низкая самооценка, вас мучают страхи и не дают развиваться дальше?
В любом случае они сами не уйдут. Если вам надоели ваши страхи, вы можете решать проблему самостоятельно, методом проб и ошибок, а можете ее решить быстро, с помощью специалиста и за 3 месяца полностью изменить свою жизнь.
Важно делать правильные шаги в нужном направлении.
Большая ошибка бороться со страхами, ведь запретный плод сладок. Чем больше вы с ними сражаетесь, тем они настойчивее рвутся наружу.
С уважением, психотерапевт, бизнес-коуч, Наталья Холодова.
Еще много полезной информации о страхах, самооценке на канале «Прививка от стресса»: https://t.me/doktorpsychoterapevtkholodova