Как привлечь клиента и сделать так, чтобы он с тобой остался?

Этот вопрос я рассмотрю на примере работы «Вторпроект» со своими клиентами.

Итак, у нашего отдела маркетинга есть ценный конечный продукт. Мы работаем для того, чтобы привести в компанию новые лиды, т.е. клиентов, которые никогда не обращались к нам прежде.
ВСЕ КАНАЛЫ продаж, а их, на минуточку, 12 штук: авито, различные соцсети, контекстная реклама и пр., +
ВСЕ наши СПЕЦИАЛИСТЫ
работают на то, чтобы привлечь как можно больше лидов.

Отдел маркетинга в компании заинтересован, чтобы партнер также расширял каналы продаж. Если филиал не использует какой-то канал, например, контекстную рекламу, то на этапе его внедрения лидогенерация начнет активно расти.
Но она вырастет не до неба и обратно, а до какой-то определенной точки, выше которой не перепрыгнуть. После этого она начнет медленно падать.

Все каналы охватывают КОНКРЕТНУЮ целевую аудиторию. Например, контекстная реклама направлена на людей, которые ищут в интернете объявления о сдаче макулатуры
ПОдороже
ПОблизости
ПОудобнее.

Но клиент не повезет сырье за тридевять земель, даже если там цена будет на рубль-два дороже. Логистика съест всю дополнительную прибыль. Поэтому один из важнейших пунктов — близость к определенному пункту населения. Но Москва и другие города РФ не резиновые.
На территории городов живет определенное количество человек, из которых:
- одни мусорят,
- вторые не мусорят, но и не сортируют отходы,
- третьи, более ответственные, относят рассортированные пакетики на мусорку
- и только четвертые сдают макулатуру, пластик, стекло, пленку на заготовительные базы «Вторпроект».

Следовательно, за определенный промежуток времени контекстную рекламу увидят ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕ люди/лиды из четвертой категории, если они ищут в интернете лучшие условия (привет, «Вторпроект»!). То же самое происходит и с другими каналами продаж.

Но что потом, когда поток клиентов из четвертой категории физически исчерпает себя⁉️

Очень важно находить новые способы трафика и каналов продвижения. Наверняка в свежих каналах продаж мы встретим какую-то часть старых добрых друзей из контекстной рекламы. Но будут и новые лица!

Когда маркетинг привлечет лиды, начинается работа отдела продаж, основная задача которого — увеличить жизнь клиента в компании. Продажники должны правильно назначать цену, перезванивать, напоминать о себе, вежливо интересоваться, не накопилось ли там сырья на машинку, может, имеет смысл транспорт отправить? Все их действия направлены на долгосрочное сотрудничество с клиентом.

Именно два отдела компании — маркетинга и продаж — расширяют базу клиентов.
Только маркетологи ПРИВЛЕКАЮТ, а продажники УДЕРЖИВАЮТ. Если оба отдела действуют в связке + партнер работает пунктуально, вежливо, без просрочек выплачивает деньги, тогда клиенты генерируются, остаются в компании, увеличивая при этом поток (хотя бы за счет сарафанки).

Если один из отделов дает сбой, тогда вся компания теряет клиента.
Например:
1.Маркетинг не отработал канал продаж, клиент просто не пришел.
2.Маркетинг привел лида, а отдел продаж ему не перезвонил.
3.Партнер накосячил — неудовлетворительно общался с клиентом, не заплатил денег и т.п.

Во всех этих случаях привести клиента во второй и уж тем более в третий раз ГОРАЗДО сложнее.

Ну а руководство «Вторпроекта» следит за тем, чтобы все три звена работали хорошо и без косяков + генерирует новые идеи по развитию сети. Кстати, в этом месяце к нам присоединились 9 партнеров по всей России!

А как вы работаете с клиентами ?