Модель SPIN, разработанная британскими учеными, на протяжении многих лет остается самой знаковой и широко используемой методологией продаж во всем мире, преодолевая культурные границы и развиваясь вместе с изменением поведения покупателей. В этой статье вы узнаете все, что вам нужно знать об этом вневременном подходе к эффективным продажам и способах интеграции в телефонию.
Что такое СПИН-продажи?
SPIN Selling — ведущая методология продаж в мире. Методология СПИН была впервые описана в основополагающей книге Нила Рекхэма «SPIN Selling», опубликованной в 1988 году и впоследствии много раз переиздававшейся и переведенной на десятки языков. Суть СПИН-продаж заключается в использовании правильной последовательности вопросов из 4 блоков:
➔ Situation Questions — Ситуационные вопросы. Лучшие продавцы задают их в начале беседы. Цель — собрать информацию о фактах и общих условиях продажи. Типичными ситуационными вопросами могут быть: «Как долго вы пользуетесь текущим оборудованием?» или «Можете ли вы рассказать мне о планах развития вашей компании?».
➔ Problem Questions — Проблемные вопросы. Как только вы соберете достаточно информации о ситуации клиента, вы можете перейти к следующему типу вопросов. Например, «Вас не беспокоит скорость обработки операции на устаревшем программном обеспечении?». Такие вопросы позволяют выявить текущие проблемы и трудности и предложить улучшения.
➔ Implication Questions — Извлекающие вопросы. Примеры: «Как эта проблема повлияет на вашу прибыльность в будущем?» или «Какое влияние оказывает текущий процент отказов на удовлетворенность клиентов?». Извлекающие вопросы относятся к какой-либо проблеме клиента и позволяют более подробно изучить ее значение или последствия.
➔ Need-Payoff Questions — Направляющие вопросы. Хорошими примерами вопросов, попадающих в эту группу, являются: «Не целесообразно ли ускорить эту операцию на 10%?» или «Какую выгоду вы получите от повышения качества этой операции?».
Исследования показали, что успешные продавцы больше сосредотачиваются на процессе покупки клиентом, чем на собственном процессе продаж. Цикл покупки отражает ключевые этапы, через которые проходят покупатели, принимая решение о приобретении товара или услуги. SPIN остается наиболее широко используемым подходом в продажах B2B. Эту методику используют 30% из 100 крупнейших компаний мира (по версии журнала Forbes). Анализы, проведенные за последние три десятилетия, доказали, что SPIN-продажи остаются наиболее эффективным способом повышения эффективности продаж.
Как работает SPIN Selling?
В зависимости от того, на каком этапе своего цикла покупки находятся клиенты, они могут или не могут сигнализировать о своих потребностях самостоятельно, и продавец должен активно обнаруживать их, задавая вопросы. Следует отметить, что метод SPIN — это больше, чем четыре типа вопросов, используемых в беседах о продажах. Секрет СПИН-вопросов в том, чтобы использовать их в логическом порядке, активно реагируя на динамику разговора с клиентом и этапы процесса принятия решения.
SPIN Selling позволяет продавцу сосредоточиться на клиентах и их потребностях. Это позволяет улучшить общение с потенциальными клиентами, повысить ценность и, как следствие, заключать больше сделок. Это некая философия активного слушания и тонкого убеждения, а сами вопросы – лишь путь к цели, заключающейся в построении ценности решения в сознании клиента. В ходе беседы, проводимой по методу СПИН, клиент сам приходит к тому, почему стоит решиться на покупку наших решений.
Важно отметить, что SPIN-продажи — это не просто техника, о которой вы можете прочитать и которую легко применять вместе с другими тактиками продаж в качестве быстрого способа получить больше сделок. Для того, чтобы быть успешным, необходимо соответствующее обучение, внедрение в работу с клиентами, а главное, решимость изменить свое работу отдела продаж в долгосрочной перспективе.
SPIN Selling эффективен?
Без сомнения, да. Хотя методология SPIN Selling была разработана более 30 лет назад, она работает лучше, чем когда-либо прежде. В современном мире потенциальные клиенты имеют гораздо больший выбор и доступ к огромному количеству информации о решениях. Часто им не нужно встречаться с продавцом, чтобы узнать подробности предложения — вместо этого они посмотрят информацию в интернете. Часто они менее склонны взаимодействовать с продавцами, поэтому у них меньше возможностей произвести положительное и неизгладимое впечатление, а ставки в каждой встрече выше.
Продукты и решения, предлагаемые на рынке, становятся все более похожими друг на друга. Что склоняет чашу весов в сторону решения о покупке, так это продавец и то, насколько хорошо он или она может реагировать на потребности клиентов и создавать ценность. Продавец стал главным фактором. В мире, где ваш потенциальный клиент общается сразу с несколькими продавцами, SPIN Selling гарантирует конечный успех при заключении сделки. Навыки SPIN одинаково важны и при отсутствии личных встреч с клиентами, когда продавцы продают удаленно и им нужно быстро собрать ключевую информацию. А техническую сторону вопроса готов на себя взять БИТ.Phone. Более того, сервис способен предоставить 35 инструментов для увеличения количества продаж.