Для того чтобы переговоры прошли успешно, нужно соблюдать свои правила и инструкции. Иными словами — техники продаж, которые помогут завоевать доверие клиентов.
#фриланс
Техника успешных продаж
Когда мы рассматриваем продажи, нужно понимать, что продажи бывают двух видов:
— транзакционные,
— консультационные, которые делятся на экспертные и доверительные.
С транзакционными продажами мы сталкиваемся всегда, когда ходим в продуктовый магазин или торговый центр. Для покупателя не важен продавец, ему важен продукт, за которым он приходит в магазин. Т.е. выбор клиент делает сам на основании личных предпочтений. Ответственность за этот выбор также несет покупатель. И задача продавца — дать ему нужный продукт, оформить покупку и, по возможности, продать сопутствующие товары.
Когда мы говорим о фрилансе, то речь идет о консультационных продажах.
При экспертной продаже у покупателя есть потребность в товаре или услуге, но он не определился с выбором, потому что не является экспертом в данной области.
Ответственность за покупку в данном случае делится поровну между продавцом и покупателем.
Задача продавца — «продать» себя как эксперта: понять, какой товар для клиента будет оптимальным, и убедить его в этом. По возможности, продать сопутствующие товары.
При повторной покупке или покупке товара по рекомендации речь будет идти о доверительной продаже. Здесь покупатель доверяет продавцу определиться с выбором услуг или товаров, которые ему необходимы. Поэтому 100% ответственность за выбор лежит на продавце. Задача продавца — понять, какой товар для клиента будет оптимальным, и убедить его в этом. По возможности, продать сопутствующие товары.
Поэтому на вопрос «А вы это делаете?» эксперт должен продолжить диалог с клиентом серией вопросов, этакой мини-консультацией.
Его задача — вовлечь клиента в беседу.
В маркетинге есть золотое правило:
Продажей управляет тот, кто задает вопрос.
Поэтому любая ваша коммуникация с клиентом должна заканчиваться вопросом. Правильная цепочка вопросов ведет к коронной фразе клиента «куда платить».
А сейчас предлагаю рассмотреть формулу эффективных продаж:
Экспертность проявляется в тонкостях, деталях.
Давайте себе представим, что клиент немного понимает в том предмете, за которым он обратился к вам. Он задает вопросы, на которые получает обобщенные ответы.
Любая история про обобщенный предмет — это история о некомпетентности эксперта, который не в теме. Поэтому залогом успешной продажи является глубокое проникновение в предмет.
Еще один важный момент
Иногда вам отказывают не потому, что вы плохой, а потому что люди просто не могут позволить себе ваш продукт в данный момент времени.
Часто новички слышат в ответ на свое предложение возражение «дорого». Не всегда оно означает, что для клиента это так на самом деле. Поэтому с таким возражением нужно работать, не впадая в панику. Пример отработки возражений в конце статьи.
*****
Для того чтобы продажа состоялась, продавец должен обладать ключевым навыком — уметь выявлять потребности клиента.
Что для клиента важно? Какую потребность он хочет закрыть с помощью вашего продукта или услуги?
Завершающим элементом формулы эффективной продажи является закрытие сделки. Без него все усилия, которые вы потратили в разговоре с клиентом, пошли прахом. Если просто его проконсультировали, то вы — справочное бюро. Ваша задача — продать.
Истинная продажа — это когда покупатель уверен, что получил больше, чем отдал.
После заключения сделки вы можете дать клиенту какой-нибудь полезный бонус, который клиент от вас никак не ожидал.
Например, веб-дизайнер может подарить логотип, smm-менеджер — аудит группы, копирайтер — УТП.
Здесь важно, чтобы это не выглядело как подачка. Будьте благожелательны. Вы можете взять на вооружение фразы:
«Я обратил внимание, что у вас нет… и решил сделать подарок»,
«Я тут посмотрел и обнаружил… и решил сделать подарок».
Таким образом клиент поймет, что вы погрузились в значимые для него вещи и заинтересованы в его бизнесе.
И обещанный пример из жизни по отработке возражений:
Спасибо, что читаете мой канал и отдельное спасибо за лайки и комментарии!