Задача: есть 2 часа, чтобы купить туфли. Известно какие именно: цвет, размер, материал, с чем буду одевать.
Выбор из магазинов комфорт (верхняя граница) и премиум сегмента. Данные сегменты выше среднего по цене, значит у клиента изначально не стоит задача купить дёшево.
#маркетинг
Остановила выбор на двух магазинах.
Обе модели понравились, в обоих случаях есть недочёты, которые останавливают от покупки.
Описываю работу продавцов
В первом магазине: "Эта модель красивая-удобная, натуральная мягкая кожа. Что вас останавливает от покупки?"
Рассказываю две проблемы:
1. Конкретный минус этой модели.
2. Моя личная проблема.
Продавец решает недочёт модели, с помощью предложения аксессуара. Вторую проблему предлагает решить мне дома самостоятельно. "На эту модель скидка 50%, лучше предложения вы не найдете!"
Второй магазин: диалог развивается тем же путем. Но! Продавец с помощью аксессуара решает МОЮ проблему. В этом случае цена становится неважна.
При отработке возражений нужно выяснять не только, что останавливает от покупки.
Первоочередно решаем проблему клиента! Если вашей задачей будет не продать, а подобрать максимально подходящее решение проблемы клиента, то вам не нужно будет убеждать и делать скидки!
Кем бы вы не были: спец. по трафику, дизайнер, прототипист, “сайтодел”, продавец в магазине - слушайте клиента.
Где у него болит? Что именно болит? Как болит? Не нужно втюхивать и убеждать купить.
Вы должны быть именно тем человеком, который избавит от “головной боли”. Тогда к вам будет стоять очередь!
*****
И для развития темы статья по привлечению клиентов👇
Ставьте лайки, подписывайтесь на канал и читайте следующие статьи, которые помогут вам прокачаться как специалисту в мире интернет-профессий!