Рассказываем, как не потерять входящие заявки из большого количества каналов и какой метод поможет продавать новичку, как опытному менеджеру
Современные бизнесы имеют большую расположенность к «упущенной выгоде». Чаще всего с этим сталкиваются проекты, которые получают целевые лиды из разных каналов. Это происходит из-за того, что менеджеры неправильно квалифицировали лиды и потратили время и силы на холодный трафик вместо того, чтобы работать с теплыми заявками. Итог этого — потерянная прибыль и клиент, который со временем теряет заинтересованность или уходит к конкурентам.
В современных реалиях время менеджера ограничено. Чтобы оно прошло максимально эффективно и приносило прибыль вашей компании, необходимо уметь правильно квалифицировать клиента и понимать на каком этапе он находится. Благодаря этому простому алгоритму любой продажник, даже новичок, с легкостью определит, кто стоит перед ним и без труда доведет этого человека до покупки.
Итак. Вы выбрали нового менеджера по продажам, готовы вывести его в рабочую смену и дать драгоценные заявки, с которыми он будет работать. Или у вас уже сформирован отдел продаж. А точно ли они будут работать по верному и результативному алгоритму? Точно ли не потратят время на холодный трафик, вместо того, чтобы работать с теплыми лидами?
Во-первых, поймите, а знакомы ли они с лестницей Бена Ханта (удивительно, но многие маркетологи не слышали о ней).
Во-вторых, если не знакомы, то обязательно расскажите и объясните, как делать больше продаж.
Квалифицируем входящий трафик
Чтобы начинающий или опытный продажник приносил прибыль, закрывал максимальное количество заявок и доводил до продажи, ему необходимо научиться сегментировать клиентов по принципу:
- клиент А — тот, у которого есть заинтересованность, потребность, боль, деньги, нет времени на раздумья;
- клиент Б — есть потребность, боль, деньги, но данный товар или услуга нужны несрочно. В данном случае необходимо поднять срочность;
- Клиент С — есть потребность, нет срочности, нет денег.
Менеджеру нужно уметь правильно квалифицировать поток лидов и распределять их в зависимости от категории.
Артур Абдуллин, известный блогер и собственник компании «Амалфи» столкнулся с большим потоком заявок из разных источников и незнанием отдела продаж методов классификации клиентов и правил работы с ними.
Мы обучили менеджеров продаж компании алгоритмам работы с лестницей Бена Ханта. После этого специалисты научились распознавать клиента, а главное — понимать, на каком этапе он находится и результативно доводить горячих и холодных покупателей до покупки.
Разбираемся в сути лестницы Бена Ханта:
0 — нет проблемы,
1 — проблема неочевидна,
2 — проблема очевидна,
3 — выбор решения,
4 — выбор продукта,
5 — выбор поставщиков,
6 — покупка.
По статистике клиенты из Google, Яндекс, Авито уже находятся на стадии выбора поставщика и им просто нужно показать ваши преимущества перед конкурентами, отстраниться от них.
Из ВК, ФБ, Instagram, как правило, идут более холодные клиенты. Тут уже необходима тщательная работа, так как лид находится на второй стадии — наличие проблемы.
Теплые клиенты находятся на третьей стадии выбора продукта. Здесь нужно перечислять преимущества товара перед конкурентами.
Главные приемы на каждом этапе:
- горячий покупатель – отстраниться от конкурентов;
- теплый клиент – перечислить преимущества и отстраниться от конкурентов;
- холодный интересант — сформировать потребность, помочь выбрать продукт и поставщика, отстраниться от конкурентов, принять решение.
После формирования этого понимания менеджер без труда начинает разговор, делает презентацию продукта, вырабатывает осознанность в клиенте, отрабатывает возражения, отвечает на вопросы, доводит до покупки.
Итог — больше продаж на теплом трафике.
Попробуйте внедрить лестницу Бена Ханта в ваш бизнес, как это сделал Артур и увеличил выручку компании на 1,5 млн в месяц.
Если не знаете, как это сделать и не хотите терять время на самостоятельное изучение — можете обратиться к нам за диагностикой бизнеса и мы поможем решить любую проблему, которая тормозит увеличение продаж в вашей компании.