Бывали у Вас случаи, что клиент срывался по непонятным причинам? Казалось, ну точно купит. А нет!
В чем же дело? 🤔
Может оказаться так, что Вы невзначай сами разрушили почти состоявшуюся продажу.
Как это случилось у моего хорошего знакомого (теперь клиента)😀
Зачастую это происходит потому, что вы обесценили себя, либо клиента произнесенной фразой или словом.
Напоминаю перечень фраз и выражений, которые разрушают ваши продажи👇
- Я/мы хотел бы предложить ….
- Вам интересны способы увеличения …
- Я\Мы знаем, что у вас есть потребность…
- Я вас\тебя понял
- И все же…
- Чтобы было понятно…
- Чтоб вы знали….
- Я не знаю…
- Мне нужно уточнить…
- Честно говоря…
- Как вы собираетесь …
Чем заменить фразы, разрушающие продажи?
- Я/мы хотел бы предложить …. Эта фраза обесценивает вас и ставит клиента в позицию критика. Клиент выше. Вы ниже. В позиции просящего.
Замените на: У вас есть возможность… Вы можете стать обладателем…
- Вам интересны способы увеличения трафика? …Такая форма чистая манипуляция. Иногда может выглядеть как «наезд». Почему? Если клиент ответит Да, то попадает в ситуацию – тебе надо. Ты сам сказал. Теперь сиди и слушай.
Этот вопрос можно сформулировать по-другому, и он будет корректен.
Замените на: - Я правильно понимаю, что вам интересны способы увеличения трафика?
- Я\Мы знаем, что у вас есть потребность… Такая подача обесценивает партнера, показывает ему, что он в нуждающейся позиции. Лучше не пользоваться
- Я вас\тебя понял - такой ответ обесценивает. От клиента отмахнулись. Некое пренебрежение. Уберите.
- И все же…
Использование этого словосочетания обесцениваниет и демонстрирует неуважения к клиенту.
Неверно: “Мне понятны ваши сомнения, и все же лучше поступить…”
Замените: “Мне понятны ваши сомнения, и поэтому я предлагаю…”.
❗️Если говорить о собственном обесценивании, то в большинстве случаев оно выражается в невербальном поведении. Клиент бессознательно считывает уровень вашей уверенности в себе и выстраивает свое поведение.
🔹 Не смотрите в глаза собеседнику. Взгляд бегает
🔹 Прячете взгляд или смотрите в пол
🔹 Опущенные плечи, сутулитесь
🔹Извиняетесь без причины и разговариваете с заискивающими интонациями
🔹 Суетитесь, прячете руки
🔹Очень быстрая, суетливая речь, высокий тембр голоса.
Фразы типа:
- "Я не знаю"...
- "Мне нужно уточнить"... – подрывают доверие к вам как эксперту.
Привычная фраза “Честно говоря” выставит вас в худшем свете, так как создается впечатление что честность – редкий гость вашей личности.
Слова и выражения – паразиты:
- Хороший вопрос... используйте с осторожностью
- Спасибо за вопрос... Тоже осторожно
- Поздравляю вас с отличным решением...
- У нас широкий ассортимент по доступным ценам...
Слова с предлогом «НЕ»:
- Ваше оборудование не сломается?
- Мы вас не подведем!
- Ваши инвестиции не исчезнут!
- У вас не будет простоев.
⚡️ Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для клиента:
- Какие у вас проблемы?
- Как вы собираетесь возмещать убытки?
- Слив бюджета недопустим!
Так же высказывание негативной оценки по поводу конкурентов или предыдущих клиентов плохо сказывается на вас и продажах.
😀 Помните об этом!
Если полезно, ставьте лайки и пишите комметарии)